Din markedsplan for B2B-messer som OTD, ONS, Nordic Edge og Aqua Nor

I gamle dager (før 2014) var det viktig å komme hjem fra oljemessa i Stavanger (ONS) med bæreposen full av kosebamser og dingser. På kvelden rulet den feteste yachten i Vågen, med VIP-vakt på landgangen.

Nå er det andre tider. Her er planen du trenger for å bevise pay-back for sjefen neste gang dere skal på messe.

Messer er populært. Norske bedrifter investerer stort i å delta på messer som Nordic Edge, OTD og ONS i Stavanger-regionen, Aqua Nor i Trondheim og Nor-Shipping utenfor Oslo. Med god grunn.

En undersøkelse fra 2016 forteller at 81 prosent av bedriftenes markeds- og salgsfolk mener at messer er deres mest effektive salgsaktivitet (Content Marketing Institute).

Det er grunn til å tro at norske bedrifter gjør det samme. Vi flyr halve verden rundt, til de samme messene som OTC i Houston og SPE Offshore Europe i Aberdeen.

Kjøp gjerne kosebamser til ungene, for egen regning. Her er din markedsplan for B2B-messer som hjelper deg til å gjøre en god jobb på neste messe:

1. Før messen

Sett mål

Vær tydelig på hva dere vil. Det er starten på å gi publikum en god totalopplevelse. Hva er hovedmålet?

• Skal dere gjøre bedriften mer kjent, altså bygge merkevare?
• Skal dere lansere et produkt?
• Skal dere skaffe leads og selge på messen, eller etterpå?

Dette valget betyr enormt mye for hvordan utstillingen bør designes. Mange gjør en tabbe, tør ikke velge og tenker: 'Når vi først brenner av en million, så skal vi vise frem alt'. Det blir bare rot.

Pro-tip: Sett mål! Så kan dere evaluere etterpå om det var en suksess og samtidig legge lista for neste år. Er målet salg og herligheten koster 1,1 millioner, så bør salgsmålet være deretter.

Det er selvsagt helt greit å ikke ha salgsmål. Men da bør dere sette andre mål, som for eksempel antall besøk, eksponering, deltakere på produktlanseringen og lignende.

Poenget er: Ha mål. Har dere ikke mål, så driver dere markedsføring og salg i blinde.

Last ned gratis eBok: Lønnsom vekst med Inbound marketing og Salg.

Book utstillingsplass tidlig

Det ideelle er å bestille plass til neste år, samtidig som dere forlater årets messe. Det er en opplagt fordel hvis tidene snur og det blir rift om plassene, samtidig som dere får en bra location.

Pro-tip: Har du ambisjoner om å bli en tankeleder på deres felt? Husk at programkomiteen for konferanse-delen av messen ofte spikrer programmet 6-9 måneder før neste messe. Da kan faktisk tidlig messebooking være en inngangsbillett til å komme på innsiden og få taletid på konferansen.

Tett på kunder og prospects

Dere har garantert kunder som er viktigere enn andre. Vær personlig. Velg ut et passende antall. Kontakt dem direkte og fortell hva de kan forvente seg av foredrag og mingle-muligheter på deres område.

Pro-tip: Sørg for å ha folk som kan gjøre avtaler med denne kundegruppen. Vis at deres tid er verdifull. Med enkle verktøy som HubSpot kan prospects og kunder forhåndsreservere tid.

Klikk her og se hvor enkelt det er.

Spre ordet

I forkant av messen bør dere skape maksimal oppmerksomhet. Mange selskaper nøyer seg med å fortelle kun om dem selv (‘We are at ABC. Meet us at booth XYZ-123’). Kjedelige greier.

Lag noen skikkelige bloggposter som forteller hva hele messen handler om, hvorfor dere deltar og motiverer kundene til å komme dit – what’s in it for me.

Spre ordet i sosiale medier, som LinkedIn grupper og faglige diskusjonsgrupper.

Pro-tip: Planlegger dere produktdemoer eller lanseringer? Da er videosnutter enkle og glimrende virkemidler. Dytt dem gjerne inn i promo-mailene dere sender ut.

2. Underveis på messen

Slik sørger dere for en god tilstedeværelse, så dere når deres mål og sanker verdifulle leads:

Innbydende utstilling

Noen enkle grep gjør susen. Du trenger ikke være interiørarkitekt: Ikke sperr av frontpartiet på standen med dingser eller bord.

Hold de store tingene langs sidene og bakveggen, slik at selve lay-outen på utstillingen motiverer folk til å komme inn. I tillegg bør dere ha 2-3 møteplasser, hvor dere kan prate mer uforstyrret.

Ønsker du flere innspill på design og lay-out? Last ned denne gratis guiden.

Enkelt og tydelig

Messer er et støyende og uoversiktlig sted, og dere har bare noen sekunder til å fange forbipasserende sin oppmerksomhet. Derfor bør dere gjøre ting enkelt og tydelig, slik at deres brand og de viktige elementene i utstillingen kommer til sin rett. Less is more.

Tenk på samme måte, når dere skal velge effekter dere eventuelt skal gi bort.

Pro-tip: På Vestlandet slår paraplyer sjelden feil. Det beste gimmick-kjøpet jeg har gjort på jobben, var en med glassfiber-spiler til nærmere 200 kroner stykket. Dyrt javel - men de paraplyene går rundt i Stavanger-gatene mange år etter, like fine. Og det er hele poenget.

Engasjer prospects og kunder, gjerne med dingser

Velg dine selgere på messer med omhu. Plukk de som forstår hva målet med messedeltakelsen innebærer og som er bevisste på deres adferd på stand.

Selv om dingser og effekter kan oppleves ‘billig’, så er det en av tingene som faktisk trekker oppmerksomhet og får folk til å bruke tid hos dere.

Har du ingen god idé? La det ligge. Men så lenge dere har en plan for hvordan dere bruker en konkurranse med en flott premie til å komme i dialog med folk, hvorfor ikke?

Registrer leads

Det finnes massevis av apper og tjenester for å registrere leads kjapt og enkelt på messer, som for eksempel iCapture.

Hvis du er vant med notatblokker, stiftemaskiner og visittkort, så er det en ny verden.

Den har en rekke tilpasningsmuligheter og kan for eksempel lett integreres med CRM-delen av HubSpot, slik at dere har alt klart til oppfølging etter messen. Det kan være en spørreundersøkelse.

Voila!

Få med alle som ikke kunne komme

Det vil alltid være noen som ikke kan komme, men det finne mange muligheter til å følge dem opp likevel. Har dere produktdemoer, foredrag eller lanseringer – hva med å overføre det på Facebook Live?

Alt som trengs er en iPad, et stativ og noen enkle forberedelser. Så kan dere til og med svare på kommentarer som måtte komme underveis.

3. Etterpå: Pay-back time!

Aktivitetene etter messen, er vel så viktig som alt som skjer før og underveis. Nå har dere sanket leads og det er tid for å regne hele greia hjem og vise at messer er lønnsomt.

Slik gjør du:

Start pent og pyntelig

Selv om dere nå sitter med masse info og gode vibber, så betyr det ikke at dere har salgskvalifiserte leads i hånden. Særlig ikke om infoen kom i bytte mot en paraply.

Skill ut gull fra gråstein (du kommer langt med ærlig magafølelse og en dobbeltsjekk på kontaktkortet i HubSpot) og skriv en e-post:

Takk pent for at de kom, legg inn en lenke til mer informasjon, opptaket fra produktlanseringen (punkt 5 over) og eventuelt et spesialtilbud.

Bearbeide leads som viser interesse

Vurder personlig oppfølging av leads som gir deg ekstra god magefølelse, pluss de som responderer på mailen dere sendte. Ikke flere, selv om det sikkert frister.

Du vet best hva den oppfølgingen bør bestå av, men ha respekt for kunder som ikke engasjerer seg.

Øk levetiden

Messer er sannsynligvis blant deres største investeringer på markedsbudsjettet, så det gjelder å holde koken oppe.

Sett dere sammen en uke etter messen, samle sammen bilder og annet stoff dere samlet inn. Der finnes garantert interessante analyser, white-papers, presentasjoner og lignende – som dere kan skrive noen artikler om på bloggen deres og spre med sosiale medier.

Mål alt

På B2B-markedet tar det lang tid før resultatene kommer. Sørg for at alle aktiviteter og kommunikasjon før-under-etter messen blir tagget med kampanje-ID. Slik vil dere tracke avkastningen (ROI) på alle aktivitetene dere gjør.

Les også: Hvor lønnsomt er egentlig markedsføring og salg på oljemesser?

Alt koker ned til dette:

"Det er så deilig å se, at akkurat DEN e-posten eller DEN telefonen to måneder i forkant ledet til en møtebooking onsdag kveld på messen ... en lang tråd av hendelser ... og til slutt et salg på 3 millioner!"

Da vet både du og sjefen at det lønner seg å delta også neste år. Lykke til!

I samarbeid: MarkedsPartner og HubSpot