<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=394357374274339&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

LeadFeed

Er det lønnsomt med stand på messer som ONS og OTD?

Av Øyvind Jacobsen den 7.juni.2018

Er det lønnsomt med salg og markedsføring på messer som ONS og OTD

Norske bedrifter melder at de skal investere mer i digital markedsføring i 2018 enn noen gang. Samtidig koker det for generalen på ONS: Messer er fortsatt populært.

Hvor lønnsomt er det egentlig å ha stand på slike messer? Vi hjelper deg å finne svaret.

Faksimile: Stavanger Aftenblad, 1. juni 2018.

Vi skal på ingen måte dempe festen. Vi stiller bare spørsmålet som mange salgs- og markedssjefer i oljebransjen har tenkt på: Er dette lønnsomt?

- Alt blir enklere og bedre når du kan svare JA.

Neida, alt skal ikke på død og liv regnes hjem. Det er lov å bare ha det løye og kose seg. Det har stor verdi. Men hvorfor ikke regne litt på det?

Her får du et forslag til å diskutere (eller slå i bordet) hos sjefen. Først: Hva er din erfaring med å delta på messer?

  • Pleier forventningene å stå i taket før dere reiser?
  • Og litt skuffet etterpå – når dere knapt møtte noen reelt potensielle kunder?

Ja? Det er helt vanlig. Mange salgs- og markedsdirektører tenker slik:

  1. Vurderer om det er fornuftig å delta
  2. Deltar av gammel vane
  3. Redd for å gå glipp av noe, "du vet jo aldri"

Fint det. Men helt ærlig: Skal messedeltakelse være unntatt normale lønnsomhetskrav som gjelder på alle andre områder i bedriften din? Skal det være så lett å brenne av en million?

Bli salgs- og markedssjefen som kan legge konkrete resultater i bordet. Ikke bare visittkort og en feit reiseregning, men inntjening i kroner og øre.

Les også: Hvordan selge og markedsføre effektivt på messer som OTD og ONS

Hvor lønnsomt er salg og markedsføring på oljemesser som OTD og ONS

Lesetips: Tøffe tider i oljebransjen? 6 muligheter til å øke salget.

Et enkelt regnestykke

Dette bør du regne ut:

  1. Hvor mange kvalifiserte leads (salgsmuligheter) fikk dere?
  2. Hva er kundens brutto inntektsverdi (verdi per lead, i hele levetiden)?
  3. Hvor stor er nettomargin per kunde (estimert inntektsverdi, fratrukket kostnad)?

Hvis det varierer mye, bruk snittverdier. Det er bedre enn ingenting. Regn ut lønnsomheten:

ROI = (Nettomargin x kunder minus kostnad) / kostnad.

Tenk på ONS i Stavanger i august eller OTD (Offshore Technology Days) i Bergen i oktober som eksempel:

Leie av stand-areal inkl. tjenester Kr.    200.000,-
Utstilling inkl. transport  Kr.    600.000,-
Flybilletter og overnatting Kr.       50.000,-
Representasjon Kr.    200.000,-
Diverse Kr.       50.000,-
Totalt Kr. 1.100.000,-

Kan det bli lønnsomt? I B2B-markedet tar kjøpsprosessene lang tid - måneder, kanskje år. Derfor er det vanskelig å svare eksakt, før en tid etterpå. Men det er ikke noe problem.

Sett mål før messen

Kjernespørsmålet:

- Hvor mange NYE kvalifiserte leads må dere oppnå?

Regn selv. Her er et eksempel på en bedrift som selger brønntjenester:

  • Bruttoverdien på en ordre er kr. 150.000 i snitt
  • Kunden kjøper 5 ganger per år og kundeforholdet pleier å vare i 3 år, altså 15 salg
  • Bruttoverdien er 2,25 millioner i kundens levetid
  • Nettomargin er 10 prosent, altså 225.000

Så lenge anskaffelseskostnaden (Customer Aquisition Cost, CAC) er høyere enn marginen (Lifetime Value, LTV), så er regnestykket positivt.

- Målet på 'bunnlinjen' blir å lande minst 5 nye salg

Så forutsetter vi at bedriften har en hit-rate på 50 prosent fra leads til salg:

- Målet på 'topplinjen' blir minst 10 kvalifiserte leads

Vær ryddig: Inkluder kun leads og salg som direkte følge av messen.

For mange bedrifter er 10 kvalifiserte leads og 5 salg med en total bruttoverdi på 10-15 millioner veldig mye, kanskje urealistisk. For andre bedrifter er det en no-brainer.

- Husk: Gjør ditt eget regnestykke. Små endringer i forutsetningene gjør store utslag.

Les også: Hvordan kan nettsidene bli deres råeste B2B-selger?

Mål resultatene etterpå

Sett opp en enkel tracking-løsning. Gjør det enkelt, siden det er travelt og tidvis kaotisk på messer. Forslag:

  1. Definer messen som et prosjekt i CRM-løsningen (vi bruker HubSpot)
  2. Lag en konkurranse (eller annen aktivitet) som engasjerer potensielle kunder
  3. Lag en landingsside (for registrering) av kunder som viser interesse
  4. Suppler registreringen med å samle/scanne visittkort fortløpende
  5. Ha en iPad eller Laptop tilgjengelig på standen, med CRM-løsningen oppe. Alle manuelle registreringer (visittkort) tagges med prosjektet (messen)

Voila!

Landingsside resultater.jpg

Her er et eksempel med 52 besøk (views), hvor 18 takket ja til å bli kontaktet etter messen (submissions) som resulterte i 11 møter. Hvis ledetiden på et lead er 6 måneder, så sett delmål:

  • Innen 1 måned skal selgerne ha fulgt opp 20 leads (kontakter) etter messen
  • Innen 2 måneder skal dere ha oppnådd møte med halvparten (10 kvalifiserte leads)
  • Innen 4 måneder skal dere forhandle med 3/4 (altså 7-8 salgskvalifiserte leads)
  • Innen 6 måneder skal dere ha vunnet 1/2 (det vil si 5 kunder)

Underveis blir kommunikasjonen (e-poster) fra selgerne automatisk registrert på riktig navn og tag, på både kunde (firma) og kontakt (person).

Alle kan følge med på utviklingen på det enkelte lead – fra ‘kaldt’ til ‘varmt’ og til slutt: Kunde!

Et halvt år senere kan dere sprette boblene. Dere har vunnet kunder for langt over 1,1 millioner netto, som var break-even. Gratulerer!


Her er en guide for hvordan du legger grunnlaget for gode messe-resultater:

Klikk og last ned 15-trinns guide til salg og Markedsføring på messer

 

 

Topics: B2B-markedsføring, B2B-Salg

Øyvind Jacobsen

Øyvind Jacobsen

Engasjert i alt som kan skape ny utvikling, optimisme og lønnsom vekst på jobben. 16 års ledererfaring i markedsføring, salg og innovasjon i norske selskaper og konsern. Mastergrad i internasjonal ledelse og markedsføring. Rådgiver og daglig leder i Leadify, som tar sikte på å gjøre sine kunder til nye vinnere. Kompromissløs digital markedsføring og salg, uten bortforklaringer.

LeadFeed

Rett i innboksen din.

LeadFeed - stedet hvor nytenkende markedssjefer, salgssjefer og ledere går for inspirasjon og kunnskap om å skape lønnsom vekst og glede på jobben.

Bli oppdatert med nye artikler:

Anbefalt for deg:

Klikk og last ned gratis guide: Inbound Markedsføring og Salg

Topp 10 mest populære