Vekst i 2018: Ansette ny selger eller satse på digital markedsføring?

Optimismen øker i mange B2B-markeder, selv på Sør-Vestlandet etter oljesmellen i 2014. Mange industribedrifter har høyere mål om vekst i 2018 enn i fjor.

To aktuelle grep for en CEO er å øke innsatsen på markedsføring og salg. Hva er smartest?

Mange CEOer vil tenke tradisjonelt: Å ansette en ny selger er opplagt det enkleste og raskeste.

Toppledere i industrien, som olje og energi, teknologi og produksjon sier det rett ut:

- Vi driver med salg. Vi trenger selgere. Marketing er ikke noe for oss. I gode tider, ja kanskje. Men det er jo egentlig å kaste penger ut vinduet

Det er ikke så rart: En CEO har hatt hendene fulle de 3-4 siste årene, med å kutte kostnadene til beinet, si opp masse folk, permittere, omorganisere, restrukturere, kjøpe opp eller bli kjøpt.

Det har vært en beinhard kamp for å overleve. Men nå i 2018 ser det endelig bedre ut. Det går an å se fremover. Og investere i mer markedsføring og salg.

- Det mange CEOer ikke har fanget opp, er at kundene deres har endret seg de siste 3-4 årene

Før, så holdt det å ha utegående selgere for å fange opp nye leads, prosjekter og bygge relasjoner med kundene. I dag gidder ikke kundene. De vil ha fred.

B2B-kunder vil søke informasjon på nettet, FØR de vil snakke med dine selgere eller lese på dine nettsider. Dette sier beslutningstakere hos 83 industribedrifter:

 Tips: Trender i B2B-markedsføring i 2018

Konsekvensen?

Denne utviklingen gjør at stadig flere industribedrifter vurderer å investere i digital markedsføring for å skaffe flere leads og salgsmuligheter, FØR de ansetter flere selgere.

- Det handler rett og slett om å være mer til stede der kundene er: På nettet.

Kan det være fornuftig? Her er noen innspill:

Hvorfor ansette en ny selger

Å ansette en ny selger kan være en opplagt løsning, for å skape rask vekst og økte inntekter. Samtidig, gå litt inn i materien: Hva er utfordringen deres - egentlig?

Har dere god tilgang på nye leads (helt nye potensielle kunder) og kvaliteten på disse er god? Det er et godt argument for å ansette en selger. Har det i tillegg funket før, så er valget enkelt: Ansett!

Men hvis dette helt eller delvis ikke stemmer - tenk deg om.

Det tar 6 måneder å ansette en god selger. Har du ikke kvalifiserte leads, så tar det minst 12 måneder for vedkommende å bygge opp en brukbar portefølje av leads og levere på nivå med en etablert selger.

Et annet moment er at den dagen selgeren eventuelt slutter, så går salget rett i bakken. Det kan fortsatt være riktig å ansette en selger – for all del, men vær klar over kostnaden og risikoen.

Hvorfor investere i digital markedsføring

Det viktigste argumentet er nevnt ovenfor: At kunden er på nett. Særlig i den viktige fasen av kjøpsreisen hvor kunden gjør research for å vurdere ulike produkter og løsninger.

Mellom 60 og 90 prosent av alle innkjøp i B2B-markedet starter med søk på nettet (Accenture). Dette kan du som CEO utnytte til din fordel.

Digital markedsføring for B2B handler om at din bedrift skal være lett synlig med kvalitetsinnhold i de riktige digitale kanalene, til riktig tid i kundens kjøpsreise.

Digital markedsføring vil ha en direkte effekt på salget, på flere ulike måter. Den viktigste effekten er flere leads og kvalifiserte salgsmuligheter. En annen effekt er at dere beskytter prisnivået bedre.

Les også: Organisere salg og marketing: Slik bør du gjøre det i 2018

Til syvende og sist, så handler dette om at du som CEO må sette deg i kundens sted og gjøre det riktige valget:

• Trenger du flere selgere som pusher på potensielle kunder og ringer kalde telefoner?
• Eller trenger du egentlig en «digital selger» som møter kundene der de er, på nettet?

Det er selvfølgelig et ledende spørsmål. Men poenget er at du har sannsynligvis nok selgere allerede, til å følge opp nye leads og prosjektmuligheter dere har fra før.

Derfor bør du trolig se nærmere på inbound marketing, som er en skreddersydd form for digital markedsføring for å trekke til dere et høyt antall nye leads og salgsmuligheter med høy kvalitet.

Veldig enkelt oppsummert:

• Har du nok nye leads, salgsmuligheter og gode priser? Ansett en selger
• Har du ikke? Invester i digital markedsføring

Lykke til!

PS) Si gjerne din mening i kommentarfeltet nedenfor