Derfor funker ikke deres hjemmeside (for B2B-kunder)

Orker du ikke mer prat om disse digitale greiene og særlig hjemmesidene? Synes du B2B-marketing og salg blir for komplisert?

Slapp av, det er ganske enkelt. Her får du ett enkelt spørsmål og to grep for å komme på rett kurs.

Helt siden internett ble allemannseie på 90-tallet har hjemmesider vært et sted hvor bedriften legger ut all mulig info om seg selv. Slik er det fortsatt, 20 år senere. Da er det ikke rart at hjemmesidene ikke funker.

Sjekk selv: Minst 9 av 10 norske bedrifter på B2B-markedet gjør tre ting på nettsidene:

1. Presenterer selskapet, organisasjon og lokasjon
2. Viser frem sine produkter og tjenester
3. Legger ut 'nyheter' om nye kunder (aldri tapte kunder)

De bruker altså nettsidene til å snakke om seg selv. Det er tapte salgsmuligheter. En middels bedrift har 50-100.000 besøk på nettsidene hvert år. Visste du at flere hundre av disse er potensielle kunder?

- Alle disse tapte salgsmulighetene er til å grine av.

Her kommer ett enkelt spørsmål og to grep du må ta:

1. Hva er målet for deres markedsføring?

Du er nødt til å ta dette valget. Du har to alternativer:

1. Branding: Enten å skape direkte etterspørsel for at folk skal gå i (nett)butikken og kjøpe varen selv
2. Generere leads (salgsmuligheter): Å skape innkommende henvendelser fra potensielle kunder og bearbeide disse inntil man til slutt lykkes med et salg

Hvis dere selger små, billige standard-dingser, så er svaret muligens nr. 1. For de aller fleste bedrifter på B2B-markedet er nr. 2 riktig: Målet med markedsføringen (og nettsidene) er å generere leads:

Her feiler altså 9 av 10 bedrifter. De har rett og slett ikke tatt dette valget. Da blir resultatet deretter: Nettsider som støver ned.

De har bare en hjemmeside som gjør en helt ok jobb med å være 'pent butikkvindu', til flere hundre tusen eller millioner kroner. Men de genererer ikke leads. Ingen målbar verdi.

Hva er forbedringspotensial nr. 1 på nettsidene?

Jepp, det er å generere leads. 20 år etter hjemmesidenes fødsel er leads-generering det viktigste og desidert mest verdifulle en bedrift kan gjøre, på markedsførings-feltet.

Les også: Hva er Inbound Marketing og Salg for B2B?

Hva trengs for å generere leads?

- Du må kort og godt gi deres prospects og kunder en god grunn til å besøke nettsidene deres.

Skill mellom to begreper:

1. Hjemmesiden (www.company.com), altså forsiden
2. Nettsidene (undersider/sub-domener)

Nesten ingen besøker deres hjemmeside. Ja, det finnes trafikk der, men de er egentlig på jakt etter noe annet. "Noe annet" er innhold som kan hjelpe dem i deres kjøpsreise:

Hvis de ikke finner slik hjelp hos dere, så går de til noen andre.

De fleste hjemmesider er stappfulle av selskaps- og produktinformasjon. Den slags er prospects og kunder kun interessert i, når de er i beslutningsfasen (decision stage) av kjøpsreisen. Kun 4 prosent er der.

Norske bedrifter er altså mer opptatt av å selge til de 4 prosentene som har bestemt seg for hva de skal kjøpe enn å hjelpe de 96 prosentene som lurer på om eller hva de skal kjøpe.

Forbedringspotensial nr. 1 : Lag nettsider som hjelper dine prospects og kunder.

Hvordan hjelpe prospects og kunder?

En super måte å trekke leads til dere er å skrive kunnskapsartikler og publisere dem på plattformer som Wordpress eller HubSpot, som må ligge på et subdomene eller subfolder til nettsidene deres (type blog.company.com eller www.company.com/blog).

Tips: Les mer, hvorfor bør bedrifter blogge?

For å generere leads og salg må dere skrive artiklene på en matnyttig og hjelpsom måte, som løser de 96 prosentene av prospects og kunder som brenner inne med spørsmål, problemer og muligheter.

Jo flere artikler og annet innhold dere publiserer, jo flere leads og kunder vil finne dere i søkemotorer, sosiale medier og nyhetsstrømmen.

2016-rapporten fra MIT Sloan viser solide tall fra bedrifter som nylig har startet med Inbound på HubSpot sin plattform, allerede innen de 12 første månedene:

• 4,1x flere besøk på sine nettsider/blogg per måned
• 3,0x flere leads per måned
• 72 prosent økte sin salgsomsetning som direkte følge av satsingen (etter 9 måneder)

I de fleste bransjer på B2B-markedet kan verdien av ett lead som blir til en kunde være flere hundre tusen kroner, gjerne mange millioner. Da begynner dette å bli virkelig interessant.

Mer om dette i artikkelen Hvor lønnsomt er Inbound marketing og salg i B2B?

Neida, B2B-marketing og salg er ikke komplisert! Digitale løsninger og hjemmesider er ganske enkelt. Du kommer utrolig langt med å svare på de tre enkle spørsmålene ovenfor.

Her er resten av grepene du må ta for å komme på rett kurs. Klikk og last ned gratis: