Inbound Marketing B2B: Hvor raske resultater kan du forvente i salg?

Når virksomheter på B2B-markedet først har oppdaget potensialet med inbound marketing, så lurer de ganske raskt på hvor raskt det er mulig å oppnå resultater. Det korte svaret er at resultatene kommer i tre faser, og i mange tilfeller kommer det første salget veldig raskt.

Trenger du å lese deg kjapt opp på hva inbound marketing er først? Les denne artikkelen eller last ned denne guiden.

Til saken: Det er selvfølgelig mange faktorer som spiller inn på hvor raskt du vil se resultater i salg:

• Hva slags produkter og tjenester dere selger og hvordan markedet ser ut
• Hvor mye dere investerer i strategi, teknisk løsning, kvalitets-innhold og fortløpende optimalisering av inbound marketing-kampanjene

La oss forutsette at inbound marketing er den beste strategien for markedsføring hos dere, fordi:

1. Produktene og tjenestene deres er konkurransedyktige
2. Potensielle kunder bruker en del tid på å vurdere kjøp og baserer avgjørelsen på fakta
3. Det er en viss konkurranse og brukbar innovasjonstakt i markedet

Da kan du forvente at resultatene fra inbound marketing kommer typisk i tre faser:

1. Synlighet på Google (søkemotoroptimalisering/SEO)
2. Kvalifiserte leads fra inbound marketing
3. Salgsresultater

De tre fasene kommer ikke etter hverandre langs en tidslinje, de overlapper. Likevel vil du kunne identifisere dem som tre forskjellige typer resultater, som kommer i tiden etter at dere har startet.

1. Synlighet på Google (SEO)

Innholdet dere publiserer de første månedene på bloggen er først og fremst en investering i langsiktige resultater og vekst, og da mener vi etter 12-24 måneder.

Dere kommer sannsynligvis til å oppnå salgsresultater mye tidligere enn det, gjerne allerede den første måneden, men det er i tilfelle kunder som var i en aktiv kjøpsprosess fra før.

Men fordi du nå kan synliggjøre og måle antall leads så enkelt i HubSpot, så er det lett å tro at det er resultater fra inbound-satsingen. Det er det som regel ikke.

Derimot kan du forvente å se en ganske rask og tydelig vekst inn mot nettsidene, som følge av at dere er mer synlige på Google – og at denne trafikken har høyere kvalitet enn tidligere.

En trend vi ser hos alle våre kunder er en bølge av mer trafikk fra Google de første 2-3 månedene, så flater det gjerne ut - litt avhengig av sesong, og deretter heftig vekst fra 6-9 måneder og utover.

Vi kan dessverre ikke avsløre tall fra kunder, men her er et eksempel fra Leadify hvor den samme trenden er tydelig:

Årsaken til at trafikkveksten fra Google ofte kommer i to bølger er at vi pleier å justere hvilke søkeord og tema kunden (og vi) ønsker å bli funnet på, etter at vi har målt resultatene de første månedene.

2. Kvalifiserte leads fra inbound marketing 

Når du fortsetter å publisere innhold som bloggartikler, videoer og annet hjelpsomt innhold rettet mot dine kunder og prospects, så kommer dere til å få enda mer kvalifisert trafikk som følge av enda bedre og flere treff fra Google og andre søkemotorer.

Dette inntreffer typisk et sted mellom 6-12-18 måneder etter start. Det som er ekstra motiverende nå, er at dere virker som en magnet på prospects og leads som befinner seg i alle de tre stegene av sin kjøpsreise:

Denne verdifulle trafikken genererer enda flere direkte forespørsler fra den første fasen, samtidig som dere klarer å overbevise og konvertere en større andel leads som befinner seg i vurderings- eller beslutningsfasen av sin kjøpsreise, ref. figuren over.

Denne utviklingen blir veldig konkret, når dere ser en sterk økning i det vi kaller markedsførings-kvalifiserte leads (MKL) – altså potensielle kunder som uttrykkelig har bedt om å motta innhold som bloggartikler og annen markedskommunikasjon fra dere.

3. Salgsresultater

Nå, et sted rundt 12 måneder etter oppstart, er tiden inne til å engasjere selgerne deres i stor skala, for å håndtere interesse og forespørsler fra et høyt antall kvalifiserte inbound leads så optimalt som mulig.

Salgssjefen må være aktivt med for å utvikle gode rutiner og kommunikasjon internt og utad, bruke CRM-løsningen (som HubSpot) riktig og prioritere de mest verdifulle leadsene.

Så lenge dere fortsetter det gode arbeidet med å publisere innhold av høy kvalitet, så vil dere kunne måle resultatene gjennom hele salgstrakten.

Tips: Hvor lønnsomt er Inbound Markedsføring og Salg i B2B?

Her har du en pekepinn på hva du kan forvente:

• Trafikk på for eksempel 50.000 besøkende på nettsidene per år vil generere 2-3 prosent abonnenter av bloggen og annet innhold, det vil si mellom 1.000-1.500 leads
• Kanskje 1 av 2 leads kommer tilbake gjentatte ganger, laster ned mer innhold og blir vurdert til å ligge innenfor deres målgruppe. Det tilsvarer rundt 5-700 markedsførings-kvalifiserte leads (MKL)
• Kanskje 1 av 4 blant disse viser seg å være i en reell kjøpsprosess akkurat nå, det vil si mellom 1-200 salgskvalifiserte leads (SKL)
• Lykkes dere med å selge til halvparten av disse, og det bør dere (?), så har dere 50-100 salg som resultat av inbound-satsingen

Det krever selvfølgelig en viss investering og en god del tid å komme hit, men i kroner og øre snakker vi likevel ikke om mer enn cirka årslønna til en helt vanlig B2B-selger.

Les også: Hva koster Inbound Marketing for en bedrift på B2B-markedet?

Hvor mange selgere har du møtt i ditt liv som genererer kvalifiserte leads og skaper salgsresultater på samme nivå som eksempelet ovenfor? Ingen?

Det er nettopp derfor så mange virksomheter på B2B-markedet har oppdaget potensialet med inbound marketing, og lurer egentlig bare på en ting: Hvor raskt er det mulig å oppnå resultater?

Denne teksten gav deg forhåpentligvis svar. Hva venter du på?

Foto: toine Garnier på Unsplash

Artikkelen er oppdatert 27.07.2022