Hva koster Inbound Marketing for en bedrift på B2B-markedet?

Det enkle svaret er at ‘det kommer an på’. Flere ting spiller inn. Her får du konkrete estimater på hvor mye du må regne med å investere, for å løfte markedsføringen og salget til et helt nytt nivå.

Kort sagt: Alt fra kr. 50.000 for den minste "startpakken" til et stort og langsiktig program til 1-2 millioner per år. For de fleste mindre og mellomstore bedrifter blir det rundt 500-600.000 det første året, og noe mindre de neste årene. Deler av beløpet er engangsinvestering, mens noe er månedspris (oppdragsavtale).

Hva betyr disse beløpene? La oss først være presise på hva vi snakker om:

Hva er Inbound Marketing for en bedrift?

Det er et helhetlig program for markedsføring hvor målet er å generere flere prospects og kvalifiserte leads til selgerne i bedriften din, på høyt nivå. Resultatet til slutt er økt salg, vekst og lønnsomhet.

Kjernen i et slikt program er:

1. Strategi (digital markedsføring og salg etter inbound metodikk)
2. Innhold (kunnskapsartikler og annet innhold på bedriftens blogg og nettsider)
3. Teknologi (verktøy for marketing og salg, som får det hele til å fungere)

Les mer: Hva er Inbound Marketing og Salg (helt enkelt)?

Mange ledere og markedssjefer snur seg til Inbound, fordi er lei av å drive med enkelt-ting som annonser, messer, Google-søk, video, nettsider, produktark og så videre. De er frustrerte, for de vet egentlig ikke om innsatsen og markedsmidlene  bringer penger i kassa.

Inbound fikser alt dette. Det fineste med inbound marketing er at alt henger sammen, er målbart og det leverer som lovet, i forhold til det du investerer.

Tips: Hva bør alle ledere vite om inbound marketing og salg for B2B

Hvilke resultater kan du forvente?

Husk: Det finnes ikke to like inbound-programmer. Og det er mulig å bygge steg-for-steg. Du kan starte med en veldig enkel og rimelig løsning i starten, og investere gradvis over tid.

For de fleste vil det øverste steget, altså gå direkte på ‘full pakke’ med løpende inbound-program, skape resultater på nivå med dette:

La oss si at du jobber i en mellomstor bedrift på B2B-markedet med 100 ansatte, som olje og energi, teknologi eller produksjon:

• Dere har gjerne 25.000 besøk på nettsidene per år
• Det bør være mulig å høste 75-100 kvalifiserte leads fra et slikt trafikkvolum
• Dette kan fint dobles på et år

Dette er et eksempel. Kanskje dere er mye større? Finn frem kalkulatoren og regn selv. Markedssjefen har nøkkeltallene du trenger.

Les mer: Hvor lønnsomt er inbound marketing og salg for B2B?

Hva trengs for å komme i gang? Hva koster det?

Dette må dere ta høyde for:

Mål og strategi for inbound-programmet

Har dere allerede en kommunikasjons-strategi som tydelig definerer hvem som er deres ideelle kunder (prospects) og influencers/beslutningstakere (personas) hos disse? Kjenner dere i detalj disse bedriftene og menneskenes søke- og kjøpsreise, som ligger forut for valg av leverandør?

En slik strategi (kall det gjerne inbound marketing-strategi) må lages, slik at den støtter opp om et overordnet mål for markedsavdelingen om:

• Hvor mye trafikk de skal få inn på nettsidene/bloggen
• Hvor mange kvalifiserte leads de skal generere
• Hvor mange kundeavtaler salgsavdelingen skal inngå

Selve strategien skal konkretisere hvordan dere best mulig bruker innhold (bloggartikler, video og slikt), bygger synlighet i søkemotorer, følgere i sosiale medier, abonnenter på e-post og så videre.

Kommunikasjonsplan

Strategien gir grunnlaget for en detaljer plan (kall det gjerne inbound-plan) som dekker 1-2 år fremover. Inbound-planen inneholder blant annet redaksjonell kalender, som uke for uke viser hvilket innhold som skal produseres, optimaliseres og publiseres.

Produsere innhold til oppstart

Før dere lanserer den nye bloggen på nettsidene, bør dere ha klart et knippe ‘lettere’ faglig innhold som bloggartikler og et par ‘dypere’ faglig innhold som sjekklister eller e-bøker, for å modne og konvertere kvalifiserte leads fra første dag.

Teknisk plattform (inbound marketing programvare)

I bunn av dette ligger avansert alt-i-ett programvare som er spesialutviklet for å drive inbound marketing og salg. Den mest populære er HubSpot (som er en av våre partnere) og som vi anskaffer og drifter for våre kunder. Løsningen skal konfigureres og fylles med innhold.

Hvor mye kan dere gjøre selv?

Hvilken kunnskap, erfaring og kapasitet har dere på markedsavdelingen fra før.

Dere må ha minst to årsverk med strategisk, teknisk og marketing-taktisk bakgrunn for å vurdere å ta alt selv. Ellers trenger dere noen utenfra, uansett.

Det tar cirka tre måneder å komme i gang. Skulle dere ha muligheten og ønsker å gjøre alt selv, så koster det lønna til to månedsverk i tre måneder, gitt at dere er like effektive internt som et rendyrket inbound-byrå.

Går dere 'all in' og ønsker noen utenfra til å gjøre det meste, så vil investeringen for alt som skal på plass før start typisk ligge et sted mellom 300.000 og 500.000, eksklusive lisenser for HubSpot.

Uavhengig om dere velger å gjøre mye eller lite selv, så vil det uansett ta litt ressurser fra markedsavdelingen og fra bidragsyterne (forfattere) dere må ha til den faglige biten på innhold.

Dukk dypere: Inbound marketing i oljebransjen: Gjøre selv? Eller få hjelp av byrå?

Hva krever det å drifte Inbound Marketing? Hva koster det?

Igjen, husk det er mulig å bygge trinn-for-trinn med å investere gradvis over tid. For de fleste vil det øverste trinnet, altså ‘full pakke’ med løpende inbound-program, innebære omtrent dette:

• Ukentlig produksjon av ‘lettere’ faglig innhold med høy kvalitet. Det er for eksempel bloggartikler på rundt 800 ord, som ligger åpent på nettsidene (blogg-delen)
• Kvartalsvis/halvårlig produksjon av ‘dypere’ faglig innhold av høy kvalitet. Det er for eksempel sjekklister, guider eller e-bøker på alt mellom 3-4 til 30-40 sider som besøkende kan laste ned i bytte mot kontaktinformasjon
• Optimalisere og promotere innhold, det vil blant annet si å rekruttere følgere i sosiale medier, abonnenter til e-post markedsføring, bygge god synlighet i søkemotorer som Google eller YouTube og løpende spre innholdet best mulig til målgruppene deres
• Analysere, optimalisere og konvertere. Det er en ganske teknisk/analytisk oppgave, som kort sagt er å skru på en rekke tekniske og praktiske ting i HubSpot (eller tilsvarende) for å generere og modne frem flest mulig salgskvalifiserte leads til selgerne deres

Anbefalt: Inbound marketing og salg første 6 måneder: Hva kan du forvente?

Hva kan dere gjøre selv?

Nå snakker vi drift. Da må du tenke lang sikt, 2-3 år fremover. Igjen, et spørsmål om hvilken kunnskap, erfaring og kapasitet dere har på marked.

Tips: Hvordan bygge fremtidens markedsavdeling for B2B?

For å vurdere å drifte dette selv, bør dere ha minst tre årsverk på markedsavdelingen med strategisk, teknisk og marketing-taktisk bakgrunn – pluss innholdsprodusenter (tekst, video og slikt).

Går dere 'all in' og ønsker noen utenfra til å gjøre mesteparten, så vil investeringen for alt som trengs gjennom et vanlig markedsførings-år være  alt fra 20-40.000 og opp til over 100.000 per måned.

Med andre ord, et markedsbudsjett på rundt en halv million og oppover holder. De fleste industribedrifter har mye mer. Men har du ikke det, så går det fint an å starte enklere for en brøkdel av prisen.

- Som vi pleier å si: Å drive profesjonell inbound marketing på det høye nivået dere fortjener, koster mindre enn et 'selger-årsverk'.

Fikk du en pekepinn: Hva koster inbound marketing for en bedrift på B2B-markedet? Håper det.

Stadig flere bedrifter innen olje og energi, teknologi og produksjon har funnet ut at det er et nokså enkelt og veldig positivt regnestykke:

Bilde: rawpixel.com på Unsplash.