Liten B2B markedsavdeling? Slik får du optimale resultater med få ressurser

Mange selskaper har små markedsavdelinger. En eller to personer har ansvaret for all markedsføring – fra salgs- og messemateriell til nettsider, e-post og sosiale medier.

De siste årene har mange selskaper på B2B-markedet investert i inbound marketing. Det gir markedsavdelingen større ansvar også for salgsresultatene. Men bemanningen er den samme. Som markedssjef, hva gjør du?

Hvis du føler deg trukket i alle retninger av stadig økende forventninger, så kan du muligens ha nytte av tipsene i denne artikkelen.

Les også: Hvordan bygge fremtidens markedsavdeling for B2B?

1. Utnytt Marketing Automation

Å jobbe på mange plattformer gjør hverdagen til markedsavdelingen unødig komplisert. Ett system for kundedata (CRM), ett for e-postmarkedsføring, et annet for å styre nettsiden (CMS) og så videre.

Alle disse systemene utgjør en tidstyv og hemmer kvaliteten på leveransene. Tenk at du planlegger en utsendelse av e-postkampanje til kundene. Du spør etter en adresseliste hos IT, i neste øyeblikk legger du ut en post på LinkedIn og deretter logger du inn i CMS’et for å oppdatere nettsiden for å støtte e-postkampanjen.

Programvare for å automatisere markedsføring (marketing automation) som HubSpot gir deg en alt-i-ett løsning som løser alle oppgavene i ett enkelt grensesnitt. Så snart du har satt opp løsningen kan programvaren automatisk sende målrettede e-poster basert på arbeidsflyter, planlegge poster på LinkedIn og andre sosiale medier, styre hele bloggen og nettsiden, og mye mer.

Les også: Hva er marketing automation for B2B og hvorfor er det helt nødvendig?

Det mest verdifulle med løsninger som HubSpot er at kontaktdatabasen (CRM) er en integrert del av løsningen, slik at du enkelt finner de mest verdifulle prospects og leads, så du kan følge dem opp gjennom sin kjøpsreise. Du kan segmentere på veldig detaljert nivå, basert på det vi kaller digital adferd – altså hvilket innhold på nettsidene og andre digitale kanaler de har vist interesse for.

For små markedsavdelinger er marketing automation ofte den lavest hengende frukten å plukke for å spare tid og ressurser. Sammenlignet med å ansette en ekstra person er kostnaden for programvare som HubSpot mye rimeligere, selv om du får eksterne ressurser fra et inbound-byrå til å sette opp løsningen for deg.

Men det viktigste er gevinsten du oppnår er bedre merkevarebygging, flere prospects, leads og økt salg.

2. Bygg et sterkt lag rundt deg

Selv med marketing automation på plass, så vil du trenge bidrag fra andre deler av organisasjonen – spesielt på å lage kvalitetsinnhold til bloggen, for å generere leads og salgsmuligheter.

Anbefalt: Hvorfor bør bedrifter blogge?

For å lage gode bloggartikler og innholdstilbud (nedlastbare) trenger du altså et sterkt lag med fagfolk rundt deg, som kan bidra med den faglige biten.

Ditt bidrag er på kommunikasjon og publisering, altså skrive godt for web eller lage video og vite hvordan du får god rangering på søkemotorer som Google og YouTube, spredning på sosiale medier og få følgere på e-post.

Her er noen tips på hvordan du skaper engasjement og motivasjon i teamet:

1. Lag en seksjon på intranettet for å holde alle oppdatert på fremdriften mot målene: Trafikk på nettside/blogg, konvertering av leads, salgskvalifiserte leads og salg
2. Bruk varslinger i kalenderen til å minne om tidsfrister på blogginnlegg
3. Kjør korte 15-minutters møter hver uke, for å rydde trøbbel av veien
4. Gjennomfør et månedlig møte for å brainstorme ideer til nytt innhold. Når teamet blir involvert slik blir det også enklere at teamet tar ansvar for å lage innholdet
5. Hold videointervjuer med forfatteren av bloggartikkelen, lag det første utkastet og send over til gjennomsyn og påfyll av innhold som måtte mangle

En stor utfordring for mange fagfolk er at de kan faget sitt, men liker ofte ikke å skrive eller stå foran kamera. En annen mulighet er å be fagfolkene skrive kun stikkord, som du bearbeider til ferdig bloggartikkel.

Anbefalt: Hvordan ansette en markedssjef (CMO)?

3. Vær tydelig på mål og strategi

Som en travel markedssjef er det let å bli fanget av ønsker og behov fra mange kanter: Salgskoordinatoren ønsker et nytt produktark, sjefen har vært på messe og fått masse ideer om hva dere bør gjøre på neste ONS (‘oljemessa’ i Stavanger), du blir nedringt av svenske telefonselgere som skal ha dere inn som sponsor på Nor-Shipping, mens Turid på kundesupport gjerne skulle hatt en spørsmål & svar-seksjon på nettsidene.

Det er nettopp disse tingene som lett kan trekke deg ut i grøften, og føre til at du ikke når målene du hadde satt opp i markedsstrategien.

En siste tips for en travel markedssjef med liten eller ingen markedsavdeling: Levere på de tingene du klarer å resultatmåle, som er rettet mot deres viktigste personas (målgruppe) og deres behov og problemer, som de kjenner på kroppen i sin hverdag.

Det er fint med nye ideer, men bruk deres idealkunder og personas behov gjennom deres kjøpsreise som et ‘filter’ på hva du skal prioritere fra dag til dag.

En fin syretest er å spørre:

• Kan jeg måle det?
• Hva forteller nøkkeltallene om trafikken på nettsiden, genererte leads og salg?

Les også: Slik kan du måle resultatet av markedsføring (B2B marketing ROI)

Erfarne markedssjefer har ofte en god magefølelse på hva som er riktig. Har du i tillegg tall og andre data i ryggen – så har du verdens beste kort på hånden i neste ledermøte, når du skal fortelle hvorfor du prioriterte å skrive et nytt blogginnlegg i stedet for å forandre fargene på powerpoint-malen til selgerne.

Slik vi ser det, så er marketing automation en av de beste måtene å spare tid, penger og sikre at du virkelig når ut til deres publikum med aktuelt og verdifullt innhold.

Vi bruker HubSpot som teknisk plattform for å gjøre denne jobben, men det finnes flere verktøy der ute som kan være aktuelle - så sjekk ut hva som passer for deres behov.

Og bare så det er nevnt: Skulle du trenge hjelp med strategi, få satt opp en slik løsning og eventuelt gjennomføring – så kan det være en god start å kontakte oss i Leadify.

Ikke det? Sjekk denne sjekklisten:

Bilde: rawpixel på Unsplash