Hva er Marketing Automation for B2B og hvorfor er det helt nødvendig?

Tenk at du har en liste med 500 leads og kunder som du vil invitere til ONS (oljemessa) i Stavanger.

Målet er 75 deltakere. De skal være beslutningstakere fra dine mest lojale og best betalende idealkunder. Hvordan komme i mål?

Du starter med å sende ut en kald e-post til alle 500 fra Outlook, basert på en excel-liste fra selgerne. På slutten av dagen har du fått svar fra 35 stykker. Du fikk ‘out of office’ fra 25 andre.

Du velger å sende et personlig svar til de 35 som meldte seg på. Så noterer du i excel-listen at dagen etter må du finne en fornuftig måte å følge opp de 465 andre … Du innser raskt at det ikke er mulig, i praksis.

Sånn er hverdagen i markeds- og salgsavdelinger som mangler et system for Marketing Automation. Og det gjelder veldig mange helt vanlige industribedrifter på B2B-markedet.

Og for å si det rett ut: Det er veldig synd at mange kaster bort verdifull tid og energi, så lenge det finnes MYE bedre løsninger.

Hvis det finnes EN ting alle B2B-markedsførere MÅ ha, i tillegg til et bra CRM-system, så er det en løsning for marketing automation.

I denne teksten får du vite hva en slik løsning kan utrette og det grunnleggende om hvordan du kan komme i gang.

Hva er Marketing Automation for B2B?

Marketing automation er programvare og aktiviteter som gjør det enklere for bedrifter å følge opp sine kunder og leads med skreddersydd og nyttig kommunikasjon, for begge parter.

For eksempel:

1. E-poster basert på kundens ønsker, f.eks. abonnement på nyhetsbrev eller bloggartikler
2. Registrere når en person åpner og leser en e-post, besøker nettsidene eller laster ned innhold
3. E-poster basert på kundens adferd, for eksempel med tilbud om å laste ned en relevant e-bok når vedkommende har lest en bloggartikkel om et bestemt tema
4. Publisere bloggartikler og holde styr på nettsidene (Content Management System/CMS)
5. Administrere og analysere kontaktdatabasen (CRM/kundebasen)
6. Designe og programmere handlingsoppfordringer (Call-to-action)
7. Publisere oppdateringer på bedriftens sosiale medier, som LinkedIn og Facebook
8. Designe og sette opp landingssider
9. Analysere og gjennomføre søkemotoroptimalisering (SEO) og -annonsering (SEM)
10. Automatisere en rekke rutineoppgaver for marketing og salg, for eksempel utføre lead-scoring og sende ut varsler om inbound leads som selgerne bør kontakte
11. Sette mål og følge opp resultatene fra markedskampanjer

Hvis du ikke har en slik løsning fra før - hadde det ikke vært en drøm?

Et marketing automation system er en alt-i-ett pakke og nærmest en forutsetning for å lykkes med B2B-markedsføring i dag.

Særlig hvis du er en markedssjef med ambisjoner om inbound marketing og salg, for å skaffe flere leads og kvalifiserte salgsmuligheter til salgssjefen.

Det er slike løsninger som gjør det mulig å følge opp de 435 invitasjonene til ONS, som du foreløpig ikke har fått svar på – men som du må fikse, for å nå målet om 75 førsteklasses deltakere.

Her er de viktigste stegene du må gjennom for å skaffe og sette opp en slik løsning.

1. Velg systemleverandør

I dag finnes det en rekke systemer for marketing automation. De største globalt er Oracle Eloqua, Salesforce Pardot, Marketo og HubSpot. Alle disse leverer tjenestene i skyen (SaaS).

Disse fire aktørene er såpass etablerte, at de vil dekke de fleste behovene til norske bedrifter på B2B-markedet av alle størrelser.

Vi bruker HubSpot (disclaimer: Leadify er HubSpot Partner) på grunn av at de har en sterk tilstedeværelse i det norske markedet, samtidig som løsningen er svært funksjonell, brukervennlig og de har svært god support og et imponerende opplæringsprogram (HubSpot Academy).

Alle leverandørene tilbyr prøveperioder hvor du kan teste ut hva som funker best for deres behov. Prismessig ligger disse store på omtrent samme nivå, men prismodellen kan være litt forskjellig – avhengig av hvor mange brukere dere er og antall kontakter i databasen.

Skal du ha et komplett system for marketing automation i en mellomstor eller stor bedrift, så havner du fort på 30-40 og opp mot 70-80.000 per år i lisenser. Skal du ha avanserte verktøy for selgerne også, så runder du fort 100-150.000.

Høyt? Gi det en sjanse, så oppdager du kjapt at du kan tjene det raskt inn igjen.

2. Sette opp løsningen

Det første du må gjøre, er å konfigurere systemet. En marketing automation-løsning er omfattende og mange funksjoner henger sammen, så du må vite hva du driver med.

Leverandøren av systemet vil hjelpe deg:

• Koble blogg, landingssider og annet innhold opp mot hoved- og subdomener (blogg.firma.no)
• Legge inn standardverdier om selskapet, tidssoner og andre parametere
• Velge eller designe maler for e-post markedsføring, blogg og landingssider
• Skreddersydde felter for registrering av kontakter, salg og selskaper i CRM-modulen

Dette kan ta mye tid, men er heldigvis langt på vei en engangs-oppgave og noe som må på plass for å sette i gang med markedsaktiviteter.

3. Importere kontakter

Når løsningen er satt opp, så er det på tide å importere eksisterende data på kunder og prospects.

Vær obs på at dette kan ta en del tid, spesielt hvis dere har mangelfull struktur på kundedata fra før. Noen bruker Outlook, andre har alt på iPhonen sin mens mange har excel-lister fra tidligere events, spredd utover drøssevis med mapper.

Alle disse dataene må du strukturere, slik at du får lastet alt inn. Deretter vil du bygge kontaktdatabasen videre, med en kombinasjon av leads fra inbound marketing og e-poster fra selgere til kunder, som automatisk lastes inn i løsningen som nye kontakter og firma.

4. Samle leads fra nettsidene

Eksisterende nettsider er fortsatt stedet det sentrale stedet hvor du skal tiltrekke besøkende, for å lese innhold som bloggartikler, laste ned innhold som e-bøker, bli bedre kjent med produktene deres og modne dem til salgsmuligheter.

Derfor må alle skjema, call-to-actions og landingssider på nettsidene lages i løsningen for marketing automation, slik at du kan resultatmåle alle aktiviteter. Det krever noen innbyggingskoder.

5. Sette opp maler for e-poster, landingssider og blogg

Når alt det andre er på plass, er du snart klar til å sende e-poster og lage landingssider for å styre trafikken inn.  Da trenger du maler, som du kan gjenbruke i alle kampanjer.

Flere systemer (som HubSpot) er såpass brukervennlige at de ikke krever kunnskap om programmering (Html og CSS).

En siste ting du må huske før oppstart, er å dokumentere oppsettet og lage enkle rutiner for hvor innhold (artikler, bilder m.m.) skal lagres og ulike funksjoner gis forståelige merkelapper.

Det var det viktigste, uten å gå for mye i detalj!

Vil du vite mer om CRM? Klikk og last ned her: