Markedssjefens lille helvete: Digital markedsføring B2B

Det har skjedd mer innen markedsføring de 3-4 siste årene enn de 30-40 foregående. Digitalisering skaper fantastiske muligheter, men også store utfordringer: Kompliserte verktøy og data kan hindre Markedssjefen i å levere kvalifiserte salgsleads til salgsavdelingen.

Dagens 20-åringer kjenner ingen verden uten internett.  Om 5-10 år kommer disse digitalt innfødte til å sparke mange av dagens markedssjefer ut av stolen. Dagens markedssjefer i 30-40-årene derimot, er digitale innvandrere. De har lært internett og digitale verktøy underveis.

Nesten ingen markedssjefer har utdanning eller erfaring som speiler den raske digitale utviklingen.

- Hva så?

Det er alvorlig hvis ikke bedriftene klarer å utnytte den raske innovasjonen innen digitale salgs- og markedsføringsverktøy, som gir helt nye muligheter til å treffe deres målgrupper digitalt.

Les også: Hva er Inbound Marketing og Salg for B2B (helt enkelt)?

Artikkelen er opprinnelig publisert 23. mars 2017 og oppdatert til glede for nye lesere.

Vi må snakke om det

Å utnytte disse verktøyene handler helt grunnleggende om bedriftens evne til å skape utvikling, optimisme og lønnsom vekst.

De viktigste innovasjonene har kommet etter ca. 2015 og blitt tilgjengelig for vanlige bedrifter til et akseptabel prisnivå først de siste 3-4 årene. Smarttelefoner og 4G er to viktige drivere.

Det er svært få B2B-virksomheter innen for eksempel energi, teknologi eller produksjon som har tatt de nye digitale mulighetene i bruk. Det nærmeste de kommer digitalisering er:

- En digital bannerannonse, en digital årsrapport eller en statisk hjemmeside som ikke genererer salgsmuligheter er bare gamlemåten å kommunisere på. Det er ikke noe fundamentalt nytt

Derfor må vi snakke om det.

Markedssjefen sitt lille helvete

Det stilles store krav til markedssjefer i dag - både strategisk, taktisk og operativt. Fem enkle eksempler for en ganske liten bedrift:

• Søkeord og -annonser i Google og andre steder
• Markedsføring og nyhetsbrev med e-post
• Nettsider og -kataloger
• Sosiale medier
• Kommunikasjon og PR

De fleste markedssjefer bruker et eget verktøy for hver av disse oppgavene, for eksempel Google Ads, MailChimp (e-post), WordPress, WIX, Webflow eller andre løsninger for å bygge nettsider (CMSer), Hootsuite (Sosiale medier) og Newswire (PR).

I litt større bedrifter vil antall verktøy være 15-20.

- Hvorfor er dette et problem? Er det ikke bare noe markedssjefens må akseptere og fikse?

Nei, fordi det er en hel masse kritiske data som forsvinner ut av syne, som er forretningskritiske for bedriften.

- Markedssjefen klarer ikke å utnytte potensialet for kvalifiserte salgsmuligheter (leads) og økt salg, som ligger i dataene

Årsaken ligger i de fragmenterte verktøyene. Derfor har digital markedsføring B2B blitt markedssjefen sitt lille helvete.

Lesetips: Hvor lønnsomt er Inbound Marketing og Salg i B2B?

Big Data i sanntid er gull verd

Tenk følgende eksempel: På nettsidene har dere publisert et par kunnskapsartikler og en e-bok om miljøkrav for kjemikalier brukt i boreoperasjoner på norsk sokkel.

- Hvor interessant er det å vite at boresjef David var interessert i miljøkravene på norsk sokkel for tetting av brønnlekkasjer for to uker siden, når du først fanget det opp i dag? (Hvis du i det hele tatt fanger denne informasjonen...)

Tenk hvis dere systematisk fanget opp slik informasjon i sanntid, slik at deres selgere kan reagere på den potensielle kunden umiddelbart? På B2B-markedet er EN slik kunde ofte verd mange millioner.

- Ser du muligheten?

Det høres så enkelt ut, men markedssjefen sitt lille verktøy-helvete hindrer dem i å gjennomføre det.

Alle verktøyene nevnt i forrige avsnitt genererer verdifulle data. Problemet er at dataene må integreres for at de skal ha strategisk verdi.

- Det er nesten umulig

Dataene oppstår nemlig hele tiden.  Hvis du har tenkt å flytte dem mellom CRMet, AdWords, WordPress osv. osv, (for det er de samme kundene som samhandler med alle disse fragmenterte systemene), så greier du aldri å integrere dataene til å dra nytte av dem raskt nok, hvis du greier det i det hele tatt.

- Det er et kjempeproblem

Hvis du i det hele tatt greier å integrere dataene, så har det kanskje gått dager eller uker siden de oppstod. Da er dataene ikke lenger operasjonelt anvendbare. Data er ferskvare. Data kan gå ut på dato. Data blir sure. De mister verdi.

Løft blikket. Gjør ting enkelt!

Utfordringene jeg beskriver ovenfor er helt reelle. Jeg har selv kjent dem på kroppen, i tidligere jobber som salgs- og markedsdirektør. Selskapet behøver ikke være spesielt stort, før jobben med markedsføring og salg blir svært kompleks.

Hvis du kjenner denne hverdagen igjen, så er du nødt til å ta det på alvor. Hva kan du gjøre?

- Bytt ut alle disse 15-20 isolerte verktøyene og systemene på markeds- og salgssiden (som ikke snakker sammen) med EN helhetlig og integrert løsning

De fleste bedrifter vil klare å løse minst 80 prosent av alle sine verktøy/big data-problemer på marked/salg med ett verktøy.

Lesetips: Hva er HubSpot?

Det gir færre innlogginger, færre løsninger å kurse folk i, et mer helhetlig perspektiv på data, mindre flytting av data og en organisasjon som kan observere, analysere og handle raskere.

- DET koker ned til bedriftens evne til å skape salgsmuligheter (leads) og økt salg

Enten du er markedssjef, salgssjef eller CEO: Som leder må du ha en plan for hvordan du skal bevege organisasjonen din i denne retningen, med å forenkle hverdagen og utnytte utrolig verdifulle data.

Pro-tips

Hvis du nå føler behovet for å ta action, så for alt i verden- ikke definer det som et IT-prosjekt med mål å spare kostnader. Dette handler ikke om systemer og verktøy, egentlig.

Dette handler om å investere for å gå etter markeds- og forretningsmuligheter, med mål om å skape lønnsom vekst og inntekter. Salgs- og/eller Markedssjefen må være med i disse prosessene.

Interessant?

Last ned vår e-bok om digital markedsstrategi:

Bilde: Ben White på Unsplash