Møtebooking: Hvordan oppnå flere B2B salgsmøter med dine leads?

Salgsmøter ja! Alle B2B-selgere lever og ånder for å skaffe nok salgsmøter til å nå sine budsjetter.

Her får du noen tips for å skape flere muligheter til å booke salgsmøter.

Det første salgsmøtet er ekstremt viktig på bedriftsmarkedet (B2B). Det er briste eller bære – det står så utrolig mye på spill.

En B2B-selger har ansvaret for å selge tjenester og produkter som har svært høy verdi for sine kunder. Kunden sin investering kan være millionbeløp. Kjøpsreisen kan ta ukevis, mange måneder eller år.

Så enten du selger utstyr til fiskeri- eller oppdrettsnæringen, driftskritisk software til oljebransjen eller vedlikeholdstjenester til fornybar energi:

- Hvis du kan oppnå LITT flere salgsmøter enn i fjor, så kan det øke dine salgsresultater og selskapets vekst betraktelig

Salgsmøter kommer ikke ut av det blå. Du må skaffe flere møtemuligheter enn du allerede gjør:

1. Utnytt sosiale medier (social selling)

Vi bruker i snitt mer enn 2 timer per dag på sosiale medier. Rundt 1,2 million nordmenn er aktive brukere av LinkedIn. Sosiale medier som LinkedIn er blant topp 3 viktigste kilder til kunnskap blant B2B-kunder ved beslutninger om innkjøp.

Sosiale medier er altså en kjempemulighet. Å selge med sosiale medier betyr at en B2B-selger bruker for eksempel LinkedIn som en del av sin salgsprosess ovenfor sine potensielle kunder.

Hensikten er å drive research, komme i kontakt, bygge relasjoner og oppnå best mulig forståelse av kundens behov. Det åpner helt nye muligheter for flere salgsmøter.

En god B2B-selger viser sine prospects og leads hvordan han/hun er en ressurs for dem, til å hjelpe dem å realisere egne mål.

Les også artiklenen: Hva er salg med sosiale medier (social selling)?

2. Hjelp kunden videre på sin kjøpsreise

Mange B2B-selskaper i industrien har svært lange kjøpsreiser, for eksempel oppdrettere som skal anskaffe nytt kamerasystem for laksemerdene. Det kan gå månedsvis fra ditt første salgsmøte til beslutningen om valg av leverandør.

En god måte du kan oppnå flere salgsmøter og henge tett på din potensielle kunde er å lage relevant innhold som trigger kundene på sin vei gjennom kjøpsreisen.

Det kan for eksempel være en nedlastbar guide som hjelper oppdretteren å se forskjellen og velge mellom ulike løsninger og kvaliteter på kamerasystemer.

Alt slikt innhold må ha en tydelig «call-to-action» (CTA), som hjelper kunden ett steg videre på sin kjøpsreise og deg ett steg nærmere salget.

Nesten ingen leads trykker «ring oss» på hjemmesiden deres, men de laster mer enn gjerne ned «Guide for å velge kamerautstyr». Når leads gjør det, så er det MYE lettere å oppnå møte etterpå.

3. Hold foredrag på konferanser

Tenk at du presenterer på Technical Sessions eller Centre Court på ONS i Stavanger eller holder foredrag eller deltar i paneldebatter under Nor-Fishing.

Dine leads får en forsmak på hvordan det er å samarbeide med dere som leverandør, samtidig som du tar en attraktiv posisjon som tankeleder på ditt felt.

Å bli en foredragsholder i din bransje er en svært god måte å oppnå flere salgsmøter i etterkant. 

Tips: Bør din bedrift gripe muligheten til å bli bransjens tankeleder?

Kan du lede workshops, holde engasjerende presentasjoner og levere foredrag som gir publikum noe matnyttig, så kommer du garantert til å oppnå flere salgsmøter.

4. Legg ut case-studier

Er det en ting alle B2B-selskaper kan gjøre, så er det å legge ut case-studier for nedlasting på nettsidene.

Enten du er et lite selskap med 500 besøk eller et stort med ti ganger som mye besøk på nettsidene per måned, så kommer potensielle kunder til å finne dere.

Case-studier er midt i blinken av hva slike leads leter etter: Hva du kan gjøre for kundene. De trenger "bevis" fra andre kunder for hva du kan levere, før de går ett steg videre med deg.

I denne sammenhengen er ikke case-studier en tettskrevet teknisk rapport på ti sider. En god case-studie til bruk i salg og møtebooking forteller en historie, om hvordan prosjektet ble gjennomført og resultatene som ble oppnådd.

Anbefalt: Slik lager du overbevisende case-historier (kundecase) i salg

5. Undersøk kundetilfredshet (KTI)

Gode referanser er en av de beste og mest effektive måtene du kan oppnå flere salgsmøter. Du kan trigge eksisterende kunder til å anbefale dere til venner og kollegaer:

• Å gjennomføre undersøkelser av kundetilfredshet (KTI-undersøkelser) er i seg selv en måte å gjøre kunden mer bevisst på at de er fornøyd (forhåpentligvis) med dere som leverandør
• Ett av spørsmålene må være «hvor sannsynlig er det at du vil anbefale oss til venner, kollegaer eller andre?» (såkalt net promoter score)

Selv om hensikten med KTI-undersøkelser er å identifisere rom for forbedringer, så sender du også et sterkt signal om at du ivaretar og verdsetter dine kunder veldig høyt.

Vær en hjelpsom selger – ikke en masende selger

Du får ikke 20 prosent flere salgsmøter med å ta 20 prosent flere kalde telefoner eller delta på 20 prosent flere nettverkstreff for å drikke øl og mingle med tilfeldige folk du ikke har en relasjon til.

Gjør noe nyttig for kundene: Legg ut interessant innhold på nettsidene, hold foredrag, bruk sosiale medier riktig og få kunder til å anbefale dere til andre. Det skaper nye muligheter for salgsmøter.

Bilde: rawpixel på Unsplash