Slik får du et B2B salgsteam til å bruke sitt salgsmateriell

Visste du at kun 20 prosent av selgere faktisk bruker salgsmateriellet de skal bruke? De fleste markedsavdelinger lager masse salgsmateriell til salgsavdelingen. Av ulike årsaker blir det ikke brukt slik det skal. Synd, for godt salgsmateriell gir økt salg. Hva kan du gjøre?

Problemet er at mange markedsavdelinger mangler en god struktur på hvilket salgsmateriell de skal lage. Eller så har de for dårlig samarbeid med selgerne om å bli enige om å lage materiell som faktisk fungerer.

Selvfølgelig: Hadde selgerne blitt bedre involvert, så ville de sannsynligvis også bruke salgsmateriellet.

Hva er salgsmateriell?

Mange har ulike oppfatninger, så for å klargjøre først: Skill mellom internt og eksternt salgsmateriell.

Internt salgsmateriell kan være alt fra informasjon som hjelper nye selgere å bli kjent med sin nye arbeidsgiver, tjenester og produkter og arbeidsrutiner, til konkrete verktøy de bruker i salgsarbeidet:

• E-post maler
• Tilbudsmaler
• Tips (script) til telefonsamtaler
• Verdibudskap og salgsargumenter
• Veiledning i å håndtere innvendinger
• Opplæringsvideo
• Og mer….

Eksternt salgsmateriell brukes utenfor huset, og deles med mulige kunder for å lede dem raskere og bedre gjennom de ulike stegene av sin kjøpsreise. Hensikten med salgsmateriellet er å gjøre arbeidet enklere for både deg og kunden. Det kan for eksempel være case-studier, som du sender til en fremtidig kunde som evaluerer ulike leverandører. Andre eksempler:

• E-bøker, white papers, guider og annet nedlastbart innhold
• Nettsider
• Video
• Priskalkulator
• Presentasjoner (egne eller 3. parts)
• Forskningsrapporter
• Kundereferanser
• Og mye mer…

Tips: Er din salgssjef klar for høstjakten?

Trenger dere egentlig salgsmateriell?

Hvis materiellet ikke blir brukt av selgerne, eller det rett og slett ikke eksisterer, så bør du sette ‘lag salgsmateriell’ høyt på oppgavelisten din.

Godt samarbeid mellom markeds- og salgsavdelingen er viktig for at dere skal lykkes med salget. Men du skal ikke se bort fra at selgerne kan være skeptisk til at markedsavdelingen kan hjelpe dem med noe som helst av verdi. Den holdningen er vanlig blant industribedrifter på B2B-markedet.

De vet ikke hva de ikke vet

Ta en grundig prat med selgerne. Spør om de tre punktene nedenfor kan bidra positivt til en enklere hverdag og økt salg:

Anbefalt: Slik kan du øke salget med digital markedsføring i B2B [case: oljebransjen]

1. Få fart på salget

Mens markedsavdelingen sin styrke er å lage digitalt innhold av høy kvalitet, så er det selgerne som kjenner markedet og kundene best. Dermed har selgerne de beste ideene på hvilket innhold markedsavdelingen bør lage for dem.

Men i mange organisasjoner snakker ikke de to avdelingene godt nok sammen om disse tingene. Hvis det er tilfelle i ditt selskap, så bør du gjøre noe med det.

To eksempler:

1. Selgerne vet hvilke konferanser og messer som gjelder, for eksempel SPE, OTC og ADIPEC i oljebransjen. Bruk den kunnskapen til å lage konferanse- og messekalender som dere deler med kundene. Glimrende innhold, som er godt egnet høyt oppe i salgstrakten
2. Selgerne vet hvilke spørsmål kundene stiller når de skal sammenligne leverandører. Bruk det til å lage treffsikre case-studier, som selgerne bruker langt nede i salgstrakten

Ved å samkjøre markeds- og salgsavdelingen sitt arbeid på denne måten, så vil du bidra direkte til at hele organisasjonen får fart på salget og når sine mål raskere.

Sjekk denne: Timing betyr alt i B2B-salg: Hvordan finne kunder som skal kjøpe?

2. Øk selgerne sin produktivitet

Som folk flest, så har også selgere en grense for hvor mye de rekker i løpet av en arbeidsdag. Her kan du hjelpe til for at selgerne sparer tid og øker effektiviteten i salgsarbeidet.

Hvis for eksempel selgerne er vant til å jobbe med ‘utfordrersalg’, så kan du bruke salgsmateriell til å gi den potensielle kunden oppgaver de skal løse før der bruker mer tid på å møte dem en gang til. Løser de oppgaven, så har dere et salgskvalifisert lead.

En annen variant er å bruke innhold som er laget for å avdekke kundebehov, som for eksempel 10-punkts sjekkliste for vedlikehold av generatorer. Kunden kan vise seg å ha stålkontroll på åtte av dem, men ikke de to siste. Dermed sparer du masse tid i innsalget ved at du kun trenger å snakke gjennom de to, ikke alle ti. Bra for deg. Bra for kunde.

Den slags innhold kan du publisere i CRM-løsningen, for eksempel salgs-modulen av HubSpot. Der kan selgerne enkelt klippe og lime innholdet inn i e-post eller kundetilbud, samtidig som de får måling på om mottakeren faktisk klikker og leser innholdet.

3. Øk tilliten hos dine potensielle kunder

Kunder flest stoler ikke på selgere. Det er et reelt problem, fortjent eller ei, som selgere må slåss med hver bidige dag. Skikkelig salgsmateriell kan være et effektivt grep, som hjelper dine selgere å oppnå den respekten og oppmerksomheten de fortjener.

Kunder søker gjerne etter nøytral, tredjeparts informasjon som hjelper dem å vurdere sine muligheter blant nye produkter og løsninger.

Driver kunden for eksempel med arktiske skipsoperasjoner i tøft klima, så er det veldig tillitsvekkende dersom DNV GL kan gå god for dere som leverandør av vinteriserings-løsninger for skip og skipsutstyr. Dere trenger ikke å være de eneste, poenget er at kunden får tillit til at dere er inne i varmen – og ikke ute i kulden, bokstavelig talt.

Den slags innhold vil selgerne ikke bare dele villig med sine prospects og leads, selgerne vil også stille bedre oppfølgingsspørsmål. De vil lettere kunne utfordre kunden til å tenke nytt, og dermed øke deres muligheter til å bli tatt inn i varmen som ny leverandør.

Holder ditt salgsmateriell følge med kundens krav og forventninger?

I dag gjør kunder svært mye av sin research på internett og andre digitale flater, før de vil ha kontakt med en av dine selgere. Undersøkelser (Accenture) viser at rundt 2/3 av kundens kjøpsreise er tilbakelagt før de kommer i kontakt med en selger første gang.

Det illustrerer hvor utrolig viktig salgsmateriellet er. Ikke bare i ‘senfase’ salget som foregår 1:1 mellom selger og mulig kunde, men ‘tidligfase’ salget som skjer via nettsidene dine, godt hjulpet av andre digitale flater som Google og LinkedIn. Den biten heter Inbound marketing, som du kan lese mer om i denne gratis guiden:

Bilde: Austin Distel på Unsplash