Er din salgssjef klar for høstjakten?

Er du toppleder? Synes du det er vanskelig å vite om salgsavdelingen faktisk leverer? Svinger resultatene, uten klar årsak? Virker det tilfeldig om dere vinner eller taper kunder?

Da bør du ta en prat med salgssjefen før høstjakta setter inn.

Alle bedrifter og markeder er forskjellige. Likevel, innen bedriftsmarkedet (B2B) er det en del felles kjennetegn, som at salgsprosessen er langvarig og komplisert, siden produktene er avanserte og motparten er en profesjonell innkjøper på andre siden av bordet.

Her er fem tips til hva du bør se etter.

1. Uforutsigbare salgsresultater?

Ser du liten sammenheng mellom salgsaktiviteter og resultater? Blir spørsmål i ledermøtene møtt med bortforklaringer og ønsker om mer tid og tålmodighet?

Det er klare tegn på at salgsavdelingen mangler oversikt på prospects, leads og kundeporteføljen.

Alle salgsdirektører bør vite:

• Hvor lang tid tar hele prosessen: Fra en selger overtar et salgskvalifisert lead fra markedsavdelingen, til dere kan levere tilbud og signere kontrakten?
• Hvor mange leads og tilbud jobber selgerne med? Hvordan fordeler disse seg på ulike stadier av kjøps-reisen, målt per selger og totalen?

Salg må jobbe tett med markedsavdelingen, for å gi tilbakemeldinger på kvaliteten på leads og hvilke justeringer som bør gjøres på markedsaktiviteter. En salgsdirektør må ha klare KPIer og til enhver tid vite hvor skoen trykker og hva som funker.

Les også: 6 tøffe utfordringer med å markedsføre i oljebransjen, energi og maritime

2. Tar selgerne initiativet – ikke kunden?

Jobber dere med kalde henvendelser til potensielle kunder? Altså sender kalde mailer og kalde telefoner, uten sterk relasjon eller tydelige tegn til at kunden er i en kjøps-prosess?

Mange bedrifter gjør det. Jeg har selv vært med på det. Da bør dere seriøst revurdere:

• Det kan ødelegge deres gode rykte mer enn å bygge det opp
• Kalde henvendelser er den dyreste måten å skaffe nye kunder
• Det finnes mye bedre, rimeligere og mer effektive strategier

Tips: En B2B-selger sitt mareritt: Når kundene ikke vil snakke med deg

3. Uklar salgsstrategi?

En salgsleder skal være tydelig på hvordan salg skal jobbe for å nå sine mål. Kjenner du innholdet i strategien selv, eller usikker? Aktuelle spørsmål:

1. Har dere et klart grensesnitt mellom markedsavdelingen og salgsavdelingen, som både er tydelig på ansvar, oppgaver, mål hver for seg og leveranser til hverandre?
2. Hva skal salgsavdelingen gjøre med leads fra markedsavdelingen?
3. Hvordan prioriterer dere eksisterende kunder, for maksimal tilfredshet, mersalg og gjenkjøp?
4. Har dere en tydelig definisjon på forskjellen mellom et lead, et kvalifisert lead, en salgsmulighet og en ideell kundeprofil?

Guide (gratis nedlasting): 10 bud for Digital Markedsstrategi

4. Vet dere lite om potensielle kunder sin digitale kjøps-reise?

Mellom 60 og 90 prosent av B2B-kunder sin kjøps-reise starter med søk på nett (Accenture).

De tre mest populære kildene til kunnskap er søk, kollegaer og sosiale medier (B2B-markedsføring og salg i Norge, 2017).

Anbefalt: Salg blir aldri helt det samme. Velkommen til Inbound Salg for B2B!

Denne startfasen kaller vi kundens digitale adferd. Nettopp i denne fasen er det viktig å skape relasjoner og hjelpe kunden videre i kjøps-reisen. Hvis ikke dere har sanntidsinformasjon om kundens digitale adferd, så er det et potensielt kjempeproblem for dere.

- Er det heller magefølelsen som styrer salgs-innsatsen deres?

Det er fullt mulig å få innsikt i hvilke nettsteder deres leads besøker, hva de laster ned, hvilke blogger de leser hva de leser på ulike nyhetsbrev. Slik kan dere vite hvor et lead er i sin kjøps-reise, for å tilpasse timing og kommunikasjon kontinuerlig.

Selgerne bør også ha en klar strategi for hvordan dere kommuniserer forskjellig til ulike personer (roller) hos kunden, enten det er en innkjøper, CEO eller teknisk inspektør.

Les gjerne: Hva er Personas? Hvorfor er Personas så viktig i B2B-markedsføring?

5. Hjelper ikke CRM-systemet markeds- og salgsavdelingen?

Svært mange bedrifter har et CRM-system som i beste fall brukes til å holde orden på kundelistene og rapportere salgsresultater. I så fall bør du utfordre også på dette punktet.

Tips: Hva er HubSpot?

Selgere MÅ ha sanntidsinformasjon om status og hele historikken på kvalifiserte leads, som er klare til å bli kontaktet. Eller tar kontakt selv. Det er uinteressant å vite først 30 dager etterpå, at en potensiell kunde viste interesse for testrutiner for offshore-generatorer.

Markedsdirektøren MÅ i samme løsning ha klare mål på hvor mange og hvilken type leads de skal generere, altså helt konkrete beslutningspersoner. Slik vil CRM-systemet hjelpe selgerne til suksess.

Mer om dette: Hvor mye tid stjeler et tungvint CRM-system fra en selger?

Kort sagt:

Kjenner du deg igjen? Spør deg selv om roten til problemet er mangel på tid og ressurser eller om situasjonen er mer alvorlig. Vær ærlig. Det kan godt hende at du står ovenfor et valg om å utvikle salgsdirektøren eller finne andre alternativer.

Dette er en ny utgave av en tidligere artikkel her på LeadFeed, oppdatert til glede for nye lesere. Bilde: rawpixel på Unsplash.

I samarbeid: MarkedsPartner og HubSpot