Timing betyr alt i B2B-salg: Hvordan finne kunder som skal kjøpe?

Kun 12 prosent av B2B-kunder ønsker å møte en selger, når de befinner seg tidlig i sin kjøpsreise. Når en kunde først kontakter en selger, har rundt 70 prosent bestemt seg for løsning.

For leverandøren: Er det mulig å komme tidligere inn i prosessen? Hvordan samtidig skape vinn-vinn situasjon for dere og kunden?

De færreste kunder er altså spesielt interesserte i å snakke med en selger. Det til tross for at mange kunder har erfart at virkelig flinke selgere kan gi dem verdifull informasjon (Kilde: Accenture).

Det samme fenomenet så jeg i en undersøkelse for en tid tilbake, da jeg spurte en stor gruppe selgere:

- Har dagens kunder en mer presis oppfatning av hvilket produkt/løsning/tjeneste der ønsker, enn før? Over 50 prosent av selgerne svarte JA.

I den store undersøkelsen av B2B-markedsføring og Salg i Norge 2022 ser vi at "riktig timing" er det aller vanskeligste for en selger:

Hvorfor? Kundene oppsøker lett tilgjengelig informasjon på internett.

For beslutningstakere (innkjøpere) er Søk på internett og Leverandørers nettsider de viktigste kildene til informasjon, sammen med Kollegaer og eget nettverk:

Last ned gratis guide: Lønnsom vekst med Inbound Markedsføring og Salg.

Unngå tap-tap situasjon

Selgerne på sin side, opplever at de ikke får mulighet til å bidra med sin kunnskap.  Det er synd, for det er nettopp i krevende kjøp på B2B-markedene at flinke selgere med høy kompetanse burde komme til sin rett.

Sånn er det likevel ikke. Kunden har kommandoen. Internett går ikke over.

For kunden kan det være en tapssituasjon, hvis det fører til at de går glipp av vesentlig kunnskap om markedet og ny teknologi.

For leverandøren er det en opplagt tapssituasjon. Særlig hvis kunden opparbeider pris som viktigste kriterium for sitt valg, og leverandøren kommer for sent inn.

Løsning?

Smarte leverandører tenker nytt. De finner nye måter å komme i kontakt med sine potensielle kunder tidlig i prosessen.

- Timing betyr alt i B2B-salg.

Smarte leverandører tilbyr sin verdifulle kunnskap til potensielle kunder på riktig måte, når det passer for kunden.

Anbefalt: Når kundens nye kjøpsreise snur B2B-salg og markedsføring på hodet

La kunden oppsøke deg

Det er ikke tilfeldig at Inbound Marketing og Salg blir oppdaget av stadig flere bedrifter, nettopp fordi de sliter med å komme i god dialog med sine kunder på tradisjonelt vis.

Det er heller ikke tilfeldig at Inbound Marketing og Salg er spesielt verdifullt for 'teknisk salg', som IT-bransjen, oljebransjen, produksjon og annen industri, energi og maritime.

- Bare de 3-4 siste årene har det blitt veldig tydelig: Tradisjonell markedsføring og salg virker ikke like godt som før. Det er dyrt, lite målbart og resultatene svikter

Fem spørsmål for å komme på riktig spor:

1. Hvor tidlig hadde det vært ideelt å komme i kontakt med kunden? Når de lager spec'en, ikke sant?
2. Hvilken informasjon er kunden interessert i, på dette stadiet i kjøpsprosessen? Innsikt i muligheter og ulike løsninger?
3. Sitter dere på kunnskap som er verdifull for kunden? Det får vi håpe ja...
4. I hvilke plattformer/forum ferdes deres potensielle kunder for å skaffe kunnskapen de leter etter? Jepp, Google, LinkedIn og kompisene borti gangen...
5. Hvilke muligheter har dere, for å gjøre deres verdifulle kunnskap tilgjengelig/søkbar for kunden? For eksempel...

Å finne løsninger på disse spørsmålene er nøkkelen til å få kunder til å oppsøke dere.

Lag vinn-vinn situasjon

Det positive er: Kundene ønsker egentlig å snakke med dere! De ønsker bare ikke å gjøre det på den tradisjonelle måten - gjennom selgere.

B2B-kunders mareritt er en ustanselig strøm av forstyrrende reklame og pågående selgere. Det funker dårlig.

Muligheten ligger rett foran nesen

Lag nettsider som oppfyller B2B-kundens drøm: En virkelig flink selger, som ustanselig tilfører verdi:

1. I startfasen (awareness stage) er de steingode på å avdekke kundens reelle behov. Slike selgere er åpne for at deres produkt/tjeneste ikke nødvendigvis er svaret på all verdens problemer. Noen ganger takker de nei til å levere tilbud. De er rause nok til å anbefale en annen løsning, til og med en konkurrent.
2. Midt i kjøpsprosessen (consideration stage) hjelper de kunden å evaluere ulike løsninger på behovet sitt, ikke bare sin egen. En slik selger kan mye om andre løsninger og deler denne kunnskapen villig med kunden.
3. Sent i prosessen (decision stage) lar selger gjerne kunden teste løsningen eller lytte til andre kunder sine erfaringer, uten forpliktelser for kunden. Det er fortsatt kunden som har full kontroll og driver prosessen selv.
4.  

Akkurat DER ligger løsningen. Smarte leverandører gjør nettsidene om til deres råeste B2B-selger, siden kunden likevel er på nett. Det er vinn-vinn for leverandør og kunde.

La markedsavdelingen overta oppgaven med generere flere forespørsler fra potensielle kunder, inn mot selgerne deres. Når det gjøres riktig, så øker det også sannsynligheten betraktelig for at salg vil lykkes.

Alle B2B-selgere vet at den som kommer først til kunden, har mye større sjanse til å vinne. Rundt 60 prosent vinnersjanse, for å være konkret.

Oppskriften?

Den finner du her:

 Bilde: Mpro (cc/Equinor)

Artikkelen er først publisert i  2018 og oppdatert i august 2022