Slik kan du generere flere B2B leads fra nettsidene

Er du markedssjef eller salgssjef? Da vil CEOen sannsynligvis måle din suksess på evnen til å skaffe nye kunder. Her er fem enkle grep som alle bedrifter kan gjøre.

Å skaffe nye kunder er en todelt oppgave:

1. Generere flere B2B leads i toppen av trakten
2. Gjøre kvalifiserte leads om til salg i bunnen av trakten

Her er våre fem tips:

1. Gjør det enkelt for kundene å ta kontakt

Gå inn og besøk 10 tilfeldige nettsider i for eksempel olje og energi, teknologi- eller produksjonsbedrifter. Der vil du trolig obervere ett av to:

A: 'Kontakt oss'

Mange bedrifter har en 'Kontakt' fane i toppen av nettsidene. Potensielle kunder må klikke seg inn for å finne navn, telefon og e-post til utvalgte kontaktpersoner (eller sentralbordet eller salg@.....com.)

Tror du noen potensielle kunder kontakter en leverandør på denne måten? Da er det i tilfelle ren flaks eller desperasjon fra kunden. Det er obligatorisk å ha 'kontakt' sider, men ikke forvent leads eller forespørsler.

B: Skjema

Noen bedrifter har skjemaer som popper opp, det kan være tilbud om å abonnere på nyhetsbrev, fagartikler, kunnskapshefter og slikt. Er det bra? Ja, helt klart. Det er flott også for kundene, hvis det blir gjort riktig.

Feilen mange gjør er:

1. Skjemaene popper rett i ansiktet straks du er inne på sidene
2. De ber om for mange personlige opplysninger

Heldigvis er begge deler lett å fikse. Alle slike skjemaer (for eksempel HubSpot Lead Flows) lar deg styre nøyaktig hvordan skjemaet skal oppføre seg på skjermen og hvor mange opplysninger du ber om.

Tips, på informasjonsinnhenting:

• Tilbyr dere et enkelt nyhetsbrev? Be kun om e-postadressen, ikke mer (ja, det frister - men la være)
• Tilbyr dere kvalitetsinnhold, som fagartikler? I første omgang holder det med e-post, navn og stilling

Høy ROI?

Det er mye å hente på små forbedringer.

Hvis dere for eksempel har 50.000 besøk på deres nettsider årlig, så får dere 500 flere leads (!) i toppen av trakten hvis dere klarer å øke konverteringsraten på alle skjemaer fra 2 til 3 prosent.

For å si det sånn, det er særdeles lønnsomt at markedssjefen bruker noen timer på denne jobben. Eller du kan reservere 30 minutter her, så skal vi fortelle deg hvordan.

2. Gjør en god byttehandel med kunden

Til enhver tid er det bare 4-5 prosent av alle potensielle kunder som har kommet så langt i sin kjøpsprosess, at de er klare for å kontakte en selger. Selv da, vil nesten ingen bruke 'kontakt oss' på nettsidene deres.

Tips: Les, Hvordan kan nettsidene bli deres råeste B2B-selger

De vil eventuelt gå direkte til den de kjenner - på telefon, e-post eller LinkedIn.

Men det viktigste spørsmålet:

- Hva med de 95-96 prosentene som befinner seg i starten eller midten av sin kjøpsprosess, altså ikke klare for å kjøpe ennå?

Måten å løse det på, kaller vi 'lead nurturing'. Det er å tilby kvalitetsinnhold (e-bøker etc.) for de ulike fasene av kjøpstrakten, på bedriftens blogg, som dette eksempelet fra Odfjell Well Services.

På en landingsside vil en besøkende få tilbud om å laste ned en e-bok, i bytte mot kontaktopplysninger. I neste omgang kommer et tilbud om en annen e-bok eller en test, som leder den potensielle kunden ett skritt videre. Da ber dere om flere opplysninger.

En potensiell kunde som har vandret gjennom en slik prosess i sitt eget tempo (ikke deres), kommer enten til å ta kontakt selv eller sannsynligvis ønske å bli kontaktet for en første samtale.

3. Utvikle de beste kildene til trafikk

Trafikk til bedriftens nettsider og blogg vil komme fra mange ulike kilder, som e-post (nyhetsbrev), sosiale medier, søkemotorer, kildehenvisninger, annonser og direkte trafikk.

Alle disse kanalene har sine klare styrker og svakheter, når det gjelder evnen til å skape leads og hva de koster. Fokuser på det som funker og har potensial.

Her er et snapshot fra en tilfeldig periode på Leadify.no og bloggen LeadFeed som du nå leser:

Her ser du at vi har full kontroll på hvilke kilder som gir deg leads ('contacts'). Når du samtidig vet hva et lead koster fra de ulike kildene og hvor høy kvaliteten er på hvert enkelt lead, så har du alt du trenger.

Bildet ovenfor er hentet fra HubSpot. Du kan også supplere med verktøy som Google Analytics.

4. Tilpass innholdet til kilden

Det er stor forskjell på en besøkende som kjenner dere fra før, og en som nettopp har oppdaget dere for første gang via en betalt annonse.

For å bruke Leadify som eksempel igjen (bildet i forrige avsnitt), så ser du at 98 % av all trafikk til våre nettsider er organisk. Det vil si at nesten alle våre besøkende har funnet oss på egen hånd.

Les også: Hva er Inbound Marketing og Salg

Høy andel organisk trafikk betyr at vi kan gå rett på sak og skrive om det den besøkende leter etter, nemlig faglig påfyll om ledelse, markedsføring og salg.

Men hvis det hadde vært for eksempel 50/50 organisk (Inbound) og betalt (Outbound) trafikk, så vil vi anbefale å bruke forskjellige landingssider etter hvilken kilde trafikken kommer fra.

5. Lag digital hale på offline aktiviteter

Mange B2B-virksomheter deltar på messer, sender DM i posten og holder foredrag.

Slike aktiviteter bør du utstyre med det vi kaller en digital hale, altså en digital kommunikasjon - gjerne før, under og etter selve offline aktiviteten. Eksempler: 

Messer

Ett av de viktigste tipsene er å lage et godt innholdstilbud som er relevant for messen, for eksempel en konkurranse eller annen aktivitet for registrering av besøkende.

Her kan du lese en artikkel og laste ned en gratis guide om hvordan markedsføre og selge på messer, som OTD og ONS.

DM

En DM i posten bør ha informasjon (for eksempel QR-kode) som får mottakeren til å besøke nettsidene (helst landingsside), for å bytte kontaktinformasjon (se punkt 2 over). Slik får du målt effekten på DMen.

 Foredrag

På siste slide av presentasjonen, legg gjerne inn en kort og enkel lenke til et innholdstilbud som er relevant for foredraget. Det kan være en uavhengig forskningsrapport, som publikum kan laste ned fra en landingsside.

- Hva med dere? Har dere førsøkt noen av grepene vi har beskrevet i denne artikkelen? Hva er dine erfaringer? Skriv gjerne i kommentarfeltet nedenfor :)

Her kan du plukke opp flere tips om hvordan generere flere leads fra nettsidene og øke salget:

I samarbeid: MarkedsPartner og HubSpot