Tregt marked? Slik kan du øke salget

Oljeprisen går sin skjeve gang. Litt opp, litt bortover og ned. Mange bransjer, langt utover oljå, er påvirket av svingningene i bransjen.

Når markedet er ustabilt eller tregt, hva kan du gjøre for å øke salget?

I et ustabilt eller tregt marked er det viktigere enn noensinne å lykkes med salg. Når salg og inntekter svikter sliter selskapene med å beholde folkene sine. Mange har kuttet til beinet, det er ikke mer å kutte.

Hva kan du gjøre for å øke salget?

1. Satse på eksisterende kunder?
2. Finne nye bransjer eller markeder?
3. Redusere prisene?
4. Kurse eller ansette nye selgere?
5. Satse mer på markedsføring?

La oss se på fordeler og ulemper med disse mulighetene:

1. Satse på eksisterende kunder

Kanskje dere har veldig lojale kunder? Hvor realistisk er  det å satse på det? I nedgangstider blir kundene også tøffere.

Kunden kan bli kjøpt opp, fusjonert, gå konk eller dere møter enda flinkere konkurrenter. 1 av 3 store bedrifter har skiftet toppleder i løpet av to år (2014). Det betyr tapte relasjoner.

Nå må de jakte på nytt. Det er et helt annet ballgame. Spørs om det er bærekraftig å sikre salget gjennom eksisterende kunder. Med 80 prosent gjenkjøp/lojalitet er alt tapt på fem år.

Gratis nedlasting (guide): 15 trinns guide til salg og markedsføring på messer

2. Finne nye bransjer eller markeder

For en bedrift i oljekrise, hva med å prøve seg i for eksempel landbasert eller fornybar energi? Eller gå utenfor Norge? Absolutt noe å vurdere. I Norge leverer vi gjennomgående høy kvalitet og kostnadene er tatt betraktelig ned de siste årene.

Å ta nye markeder eller bransjer innebærer samtidig at bedriften må få innpass, bygge relasjoner og tillit. Du må forstå andre tankesett og kulturer. Det blir et spørsmål om tid og kostnader.

Sørg for å sette av nok tid, ressurser og penger for satsingen. Mange bedrifter har i gode tider vært rene ordremottakere. Nå må de samme bedriftene lære markedsføring og salg.

Tips: Før høstjakten: 5 spørsmål til salgsdirektøren.

3. Redusere prisene

Kutte prisene? Det vil kunne holde volumet oppe. Flere bedrifter i oljebransjen gjør dette, for det er tross alt bedre å holde folk i arbeid enn å miste verdifull kompetanse.

Spørsmålet er bare hva som skjer, nå som nedgangen har bitt seg fast. Det tar ett år å rive prisene ned, og ti år bygge prisene opp igjen til samme nivå.

Å redusere prisene kan være klokt, hvis bedriften har mye penger på bok og svake konkurrenter. Da kan de gå konk først. Tar dere sjansen?

4. Kurse og ansette nye selgere

Det tar 6 måneder å ansette en god selger, minst 12 måneder for vedkommende å bygge opp en brukbar portefølje av leads og enda lengre tid å levere salg på nivå med en etablert selger.

Hva med kurs? Selv de beste kan alltid bli bedre. Det finnes mange gode programmer, som faktisk leverer på løftet om at selgerne skal selge mer. Men hva er diagnosen dere skal fikse? Min erfaring er at det er veldig individuelt hva den enkelte selger må trene på. Ett kurs for alle løser sjelden problemet for alle selgerne.

Uansett, har dere tid til å vente på resultatet av en slik investering? Hvis dere har 18-24-36 måneder, så kan kursing og nye selgere være noe å vurdere.

Lesetips: Hvordan kan nettsidene bli deres råeste B2B-selger?

5. Satse mer på markedsføring 

Kundens kjøpsprosess har endret seg dramatisk de siste årene. Mellom 60 og 90 prosent av alle innkjøp i B2B-markedet starter med søk på nettet (Accenture).

Slaget om å vinne kunden starter på nett. IKKE med reklame, men mye smartere virkemidler. På 2020-tallet er Inbound Marketing det nye salget.

Derfor bør du seriøst vurdere å flytte penger fra salg til marked. Vær lett synlig med kvalitetsinnhold i de riktige digitale kanalene, til riktig tid i kundens kjøpsreise.

Les også: Kan smart markedsføring i oljebransjen bidra til å vinne flere anbud og rammeavtaler?

Digital markedsføring etter inbound-metodikken er rimeligst, gir raskest effekt og salg får flere og bedre leads å jobbe med. Her er et praktisk case-eksempel fra en bedrift i oljebransjen som har gjort det.

Oppsummert:

Hva tror du? Er det mulig å øke salget, selv i et tregt marked? Forhåpentligvis har du fått litt inspirasjon til å gå ett steg videre, å konkludere med hva som er riktig for din bedrift.

Her kan du lese mer: 

 

I samarbeid: MarkedsPartner og HubSpot