3 vanlige spørsmål om inbound marketing for B2B-selskaper

Har du vurdert inbound marketing, men er litt usikker?

Her får du svar på tre spørsmål vi ofte får fra potensielle kunder, når de lurer på om inbound er riktig strategi for vekst i selskapet sitt.

La oss gå rett på sak:

1. Vi har sterke relasjoner med alle kunder og kjenner hele bransjen. Dermed passer vel ikke inbound marketing og salg hos oss?

Svar: Inbound passer for alle bransjer hvor kundene har en informasjonsbasert kjøpsreise. Altså en rasjonell vurdering av tjenesten eller produktet de har tenkt å anskaffe – fordi anskaffelsen er viktig for dem, målt i penger, risiko eller prestisje.

Slik er det ofte på bedriftsmarkedet, altså B2B.

Enkelt sagt: De fleste virksomheter på B2B-markedet bør vurere inbound

Sjekk selv:

Med andre ord, inbound passer ikke så godt i bransjer hvor kundene kjøper av gammel vane eller på impuls, fordi status betyr mye og verdien er lav. Slik er det ofte på forbrukermarkedet, altså B2C.

Anbefalt: Du må kjenne kundens kjøpsreise for å skape resultater i B2B-marketing

Eksempel: En av våre kunder produserer et flytende middel som reparerer sprekker og andre problemer i olje- og gassbrønner, flere tusen meter under bakken eller havbunnen.

Deres potensielle kunder er olje- og oljeserviceselskaper over hele verden, hvor de ønsker å nå frem til ingeniører og andre fagfolk som bestemmer hvilke løsninger som skal velges i boreoperasjonene.

Så er spørsmålet: Er dette mennesker som søker på internett og andre digitale kanaler etter svar på til dels svært komplekse problemstillinger for slike boreoperasjoner?

Svaret er definitivt «ja».

Bare spør deg selv: Ville du gått tilbake til lærebøkene fra ingeniørstudiet eller sjekket biblioteket? Neppe. Du Googler og sjekker diskusjonsgrupper på LinkedIn, samtidig som du snakker med kollegaer og andre i bransjen om deres erfaringer.

Du gjør sannsynligvis som de fleste andre B2B-innkjøpere: 60-90 prosent av alle kjøpsprosesser starter med søk på internett.

Anbefalt: Når B2B-kunden sin nye kjøpsreise snur B2B-salg og marketing på hodet.

2. Hva er den største forskjellen på tradisjonell markedsføring og inbound marketing?

Svar: Å hjelpe kunden gjennom sin kjøpsprosess. Det vil si, å ikke tvinge kunden gjennom din salgsprosess.

Å gå fra tradisjonell markedsføring til inbound marketing kan for mange være en stor overgang. Den største forskjellen er ikke synlige ting som nye nettsider og arbeidsverktøy som CRM og marketing automation.

Den største forskjellen er måten dere kommuniserer med prospects, leads og kunder. Å innføre inbound betyr å lage innhold omtrent som et mediehus. De fleste selskaper er ikke vant til det.

De har liten erfaring med å skrive bloggartikler, e-bøker, sjekklister og annet innhold for å fange interessen til nye og eksisterende kunder som er på jakt etter sitt neste innkjøp. Denne typen hjelpsomt innhold er en viktig del av inbound marketing.

Les også: Hva er innholdsmarkedsføring (content marketing) vs. inbound marketing.

En annen stor forskjell er hvordan inbound marketing krever struktur og tålmodighet i måten dere behandler prospects og leads.

De fleste bedrifter er vant med å screene markedet og ta kontakt med potensielle kunder en etter en, for å sjekke om de har nye prosjekter på gang. Kall det gjerne ‘outbound’ salg.

Eksempel på inbound: For ett år siden fikk vi et inbound lead - en person som har vist dyp og langvarig interesse for Leadify. La oss kalle ham «Kjell».

Alt stemte: Kjell var en beslutningstaker (riktig personas) og selskapet passet godt for inbound marketing (riktig idealkunde).

De hadde oppdaget oss, så vi tok kontakt. Men de ønsket ikke å investere i et inbound marketing-program akkurat da. Vi lot dem ligge, men avtalte å følge opp etter sommerferien. Da fikk vi heller ingen respons, så vi la dem helt bort.

Poenget er at mange tradisjonelle selgere hadde presset på, for å få en avklaring. De har lært «always closing». De tvinger frem et salg, eller ikke. De følger sin egen salgsprosess, ikke kundens kjøpsreise.

Historien med Kjell fortsetter. I går fikk vi et varsel om at Kjell var tilbake på nettsidene våre. Mye tyder på at noe nytt er på gang hos dem, så vi tok kontakt igjen. Det ble positivt mottatt.

Denne tålmodigheten er ikke tradisjonelle selgere vant til. De brenner mange broer på veien.

3. Hva koster inbound marketing?

Dette er ofte ett av de første spørsmålene. Og som du sikkert kan gjette: Før vi kan svare veldig konkret, så må vi vite mer om ditt selskap sine behov.

Ingen inbound-programmer er like. Vi må vite mer om deres målsettinger om vekst, hvilke løsninger dere har fra før på markedsføring, salg og kundeservice – og hvor fort dere ønsker resultater.

Her er en pekepinn for et selskap som trenger ‘full pakke’, altså:

• Oppdaterte nettsider med fullt inbound marketing-maskineri under panseret, blant annet blogg med kunnskapsartikler, landingssider og en rekke andre verktøy
• Nye salgsrutiner og -verktøy, for å håndtere inbound leads
• Nytt opplegg for kundeservice, for økt kundetilfredshet
• Alt-i-ett CRM-løsning som dekker behovene hos marketing, salg og service

Regn med at et slikt fullt program koster omtrent det samme som «en selger». Altså ett selger-årsverk. Det spørs om du trenger en junior eller senior selger. Det finnes junior og senior inbound-programmer også.

Regn med rundt 3-500.000 kroner for etableringsfasen. Et slikt beløp dekker alt som trengs for en nøkkelferdig løsning: Strategiarbeid, oppsett av alle tekniske løsninger og innholdet som trengs for å generere leads og salgsmuligheter fra dag 1.

Deretter må du regne med rundt 50-60.000 kroner per måned for driftsfasen. I noen tilfeller litt mindre, i andre tilfeller det dobbelte eller mer.

Et slikt beløp dekker det meste som du i praksis trenger for å ha en fullt operativ markedsavdeling og støtte for salg og service, innleid fra Leadify. Beløpet inkluderer all produksjon av innhold, analyser, optimalisering og andre markedsaktiviteter.

Målet for et slikt inbound-program er å levere det antall besøkende på nettsidene som vi har avtalt, konvertere disse til salgskvalifiserte leads og hjelpe selgerne og kundeservice å levere på sine salgsmål og nøkkeltall (KPIer) på kundetilfredshet.

Svaret på regnestykket er egentlig veldig enkelt:

• Vet du om en selger som leverer bedre enn et inbound-program og som aldri blir syk, gjør feil eller slutter? Da bør du ansette den selgeren
• Har du ikke det? Da bør du investere i inbound

Husk også: Det går an å bygge en slik komplett inbound-løsning i flere steg, hvis dere av ulike grunner ikke ønsker eller kan gjøre alt på en gang. En startpakke koster bare noen titusen.

Jeg håper denne artikkelen gav deg noen svar. Ønsker du å vite mer, klikk og last ned denne gratis guiden:

Bilde: Campaign Creators på Unsplash