B2B Salg: Hvordan finne din idealkunde (beste prospect)?

I nesten alle bransjer er det knallhard, global konkurranse. Leverandørene er kliss like. Det er enkelt for kunden å bytte deg ut. Hvordan ser din ideelle kunde ut, altså drømmekunden? Når du skal bruke tid og penger riktig i salg, så er idealkunden det første du må vurdere.

Dette handler om å definere tydelig hva dere skal være gode på. Hva skal skille dere ut, fra alle de andre? For eksempel:

- Et elektrofirma: Skal de levere full pakke (EPCI) eller bare installasjon (I)?

* EPCI = vanlig begrep i oljebransjen: Engineering, Procurement, Construction and Installation

Det andre du må gjøre, er å være tydelig på hvem dere skal være gode for:

- Elektrofirmaet: Skal de konse 100 prosent på olje og energi? Eller også all annen industriell B2B, inkludert landbasert? Hva med offentlig sektor? Forsvaret?

Uansett hva svaret måtte være, så er det viktig å ha et klart svar. Ellers blir du lik alle andre. Og hva skjer da, siden vi snakker B2B? Du må konkurrere på ett parameter: Pris.

Det ønsker du ikke.

Den store kundesøkelsen av B2B Markedsføring og Salg i Norge i 2017 viste at en selger sin utfordring nummer 1 er å komme i inngrep med nye kunder, tidlig nok i kjøpsprosessen.

Du har alt å vinne på å gå mot de rette kundene - og droppe alle andre.

Fordelen med å lage din ideelle kundeprofil (beste prospect)

Når du lager en profil på din idealkunde, så blir resultatet en salgsstrategi som forteller deg og salgsteamet hvem som er dine beste prospects - og ikke.

Din ideelle kunde er det første kriteriet du må vurdere, når det dukker opp et nytt lead eller salgsmulighet - slik at dere har maksimal sjanse til å vinne.

Les også: Hva er lead scoring? Slik fikser du kvalitets-leads til salg.

Med en god kundeprofil har du også et flott utgangspunkt for å lage markeds- og salgsmateriell som kommuniserer best mulig med deres målgruppe.

Det vil igjen gi et godt fundament for bedre salg, som vil spare dere for tid og penger:

• Målretting: Nettsider hvor dine prospects umiddelbart føler seg hjemme
• Innhold: Enklere å produsere nyheter eller faglig innhold som bloggartikler, e-bøker, sjekklister og guider som tiltrekker seg riktige prospects
• Segmentering: I stedet for å sende samme e-post til alle, så kan dere bryte utsendelsene opp i eksisterende vs. nye kunder osv.
• Nøkkelord (bli funnet på Google): Når du kjenner språket til dine ideelle kunder, så blir det lettere å skrive fagartikler og annet innhold som blir funnet når de søker etter informasjon ved innkjøp
• Salgsprosess: En god kundeprofil gir deg bedre forståelse av kundens kjøpsreise, og dermed hvordan du skal tiltrekke deres oppmerksomhet, komme inn døra og selge riktig

Hvordan definere din ideelle kunde?

Det beste er å starte med de beste kundene du allerede har.

1. Dine 5-10 beste kunder

Dine beste kunder er trolig de som du tjener best på, rett og slett fordi disse kundene ser størst verdi i produktene og tjenestene dine. De beste kundeforholdene bygger på vinn-vinn situasjon.

Let etter din idealkunde med å stille disse spørsmålene:

• Er noen bransjer eller nisjer overrepresentert? B2B eller B2C?
• Nye bedrifter i vekst eller veletablerte og solide?
• Er de små (under 50), mellomstore (50-200) eller store (over 200)?
• Er det formelle anskaffelsesprosesser eller styrer innkjøperen selv?
• Hvor mye tid investerer de i deg som leverandør?
• Hvor viktige er dere for kunden? Standard-leverandør eller partner?
• Hva vil kunden si er deres viktigste beslutningskriterie for å velge dere?
• Har kunden en kultur for å gi åpen, konstruktiv tilbakemelding eller negativ kritikk?
• Hvem har en tendens til å utsette prosjekter og betale sent?
• Liker dere å jobbe for kunden?

2. Ser kundene verdien i deres tjenester og produkter? 

• Er dere unike på noen måte, sett med kundens øyne (ikke dine 😉) ?
• Hvordan bidrar dere til at kunden øker sin lønnsomhet? Kommer det tydelig frem, med kundens egne ord?
• Bidrar dere til at kunden sparer kostnader?
• Hjelper dere hverandre med å tipse om nye prospects og leads?
• Har dere en lang og god track-record i samme bransje som dem?
• Tilfører dere kunnskap eller ekstra service som går utover hva som strengt tatt er inkludert i kontrakten deres?
• Fungerer samarbeidet mellom dere så godt, at kundens folk gir uttrykk for økt trivsel?

Nå skal du snu spørsmålene, til hvilken verdi kundene har for deg:

3. Hvilken verdi får dere ut av samarbeidet med kunden?

• Over tid, er samarbeidet i vekst eller stagnasjon?
• Er det stas for dine beste folk å jobbe for kunden?
• Tillater kunden at dere tar en fornuftig margin, basert på merverdi?
• Stiller de opp som referanse?
• Har det stor verdi for dere å ha kunden på referanselisten?
• Bidrar kunden med råd og innspill til hvordan dere kan bli bedre?
• Er det god match mellom kultur, etikk og verdisett?
• Deler de sitt eget nettverk med dere?

Ingen kunder scorer høyt på alt dette. Men du ser ganske raskt konturene av din ideelle kunde - hva slags selskaper som skiller seg positivt ut.

Hva handler dette om, til syvende og sist? Relasjoner. At folk kjøper av folk.

Business er som alle andre forhold mellom mennesker. Jo bedre du forstår hvilke kunder som er best for dere, jo bedre forutsetninger har du for å gjøre kundene fornøyde. Gjør du det, så skal du bare se at de tenker på deg som deres ideelle leverandør.

Lykke til!

Photo by rawpixel on Unsplash