4 ting som ledende industribedrifter gjør med sine B2B websider

De beste leverandørene i olje og energi, teknologi og produksjon utnytter sine nettsider til langt mer enn selvskryt om hvor flinke de er. De vet at kundene deres bruker digitale kanaler til viktig research før kompliserte innkjøp.

Derfor bruker ledende leverandører i industrien sine websider til å trekke til seg interesse fra kvalifiserte leads, som i neste omgang blir deres beste kunder.

Ganske få industribedrifter på B2B-markedet (bedriftsmarkedet) selger produkter eller tjenester online, i en nettbutikk.

Likevel er websidene deres viktigste ansikt utad. For de beste industribedriftene i klassen er nettsiden også deres råeste B2B-selger.

Hvorfor? Hvordan er det mulig?

Se dette fra kundens ståsted: De færreste ønsker kontakt med en av dine selgere tidlig i sin kjøpsreise. De ønsker i første omgang å anonymt sjekke dere ut som potensiell leverandør, på samme måte som de sjekker ut dine konkurrenter.

Derfor utnytter ledende industribedrifter heller websidene til å servere innholdet som deres kunder jakter på, i forbindelse med sin kjøpsreise.

Uansett hvor i leverandørkjeden din bedrift befinner seg – som produsent, tjenesteleverandør eller distributør, så gjelder det å lage en webside som hjelper kunden gjennom sin kjøpsreise:

Prinsippet er enkelt: Når din webside svarer på alle spørsmålene en typisk kunde har gjennom sin kjøpsreise, så er dere perfekt posisjonert til å bli foretrukket leverandør.

Dette forutsetter at dere har dyp kunnskap om påvirkere (influencere) og beslutningstakere hos deres potensielle og eksisterende kunder, det vi kaller personas:

Du trenger bare svare på ett spørsmål:

- Hva ønsker påvirkere og beslutningstakere for innkjøp av deres produkter og tjenester å finne på websidene dine?

Start med å finne ut hvordan innkjøperen første gang blir oppmerksom på deres produkter og tjenester, evaluerer og tar beslutningen om kjøp.

1. Bli oppdaget, i kundens erkjennelses-fase

Allerede her går mange rett i fellen. Det er lett å tro at eksisterende og mange nye kunder vet hvem dere er, slik at de finner frem til websidene deres og at markedsførings-jobben dermed er gjort. Ikke sant? Tabbe!

Å finne websiden deres er ikke det samme som at kundene dermed vet hva dere kan.

Et eksempel: Som selger, har du opplevd at konkurrenten vinner kontrakten, til tross for at du 'objektivt sett' mener dere var konkurransedyktige? Det har jeg opplevd utallige ganger. Alle selgere har det.

Det smertefulle med slike tap, er at du vet innerst inne at du ikke har gjort en god nok jobb som selger med å forstå kunden og veilede dem frem til deres produkter, løsninger og tjenester. Akkurat slik er det med nettsider også.

For at ingeniører, drifts- og vedlikeholdssjefer, toppledere, innkjøpere og andre beslutningstakere skal oppdage dere, så er dere nødt til å ha websider med innhold som hjelper dem å løse problemet eller muligheten de står ovenfor, akkurat der og da.

Alt koker ned til hvor godt du kjenner kundene. Spør deg selv: Hvordan definerer de problemet eller muligheten dere kan hjelpe å løse eller oppnå? Hva er målene deres?

Bruk deres eget språk. Ingeniører søker etter fraser som ISO-godkjenning, NORSOK, IMO, DNV GL sertifisert og lignende, sammen med beskrivelsen på selve problemstillingen de er opptatte av.

Løsning: Lag innhold som bloggartikler, e-bøker, guider, videoer og lignende til websidene deres, som kundene vil finne via Google, YouTube, SPE-grupper på LinkedIn og så videre.

Anbefalt: Derfor bør bedriften starte å blogge nå - ikke senere

2. Innhold for kundens vurderings-fase

Når kunden har oppdaget at du kan hjelpe, så er det viktig at websidene deres hjelper kunden ett steg videre i sin kjøpsreise: Å vurdere alternativene.

Det kan for eksempel være en sammenligning av fordeler/ulemper med å bruke glassfiber vs. komposittmateriale for reparasjon og vedlikehold av vindmølleblader.

Løsninger:

2.1. Enkel og logisk navigasjon

Men like viktig som innhold, er det å tilby en god brukeropplevelse på websidene. For industribedrifter er det viktig at websidene er enkle og logiske å navigere rundt.

Start med «må ha» innhold som kontaktinformasjon, lokasjoner og support – ting som frustrerer kunder enormt hvis det ikke er enkelt å finne.

Videre: Kunder vil navigere ved hjelp av deres egne begreper, det vil si kategorier som industri, produkter, tjenester, geografiske markeder eller ressurser (bloggartikler og rapporter).

Disse kategoriene bør du krysskoble, slik at du ivaretar alle kombinasjoner. Kategorier som produktet «Pumper» og bransjen «Oppdrett» bør peke til samme sted, eksempelvis produktet «PG Hydroflow» (en pumpe for levende fisk hos oppdrettere).

2.2. Video

En av de viktigste argumentene for video på websiden er at det hjelper å forklare kompliserte produkter og løsninger på en enkel måte. En bonus med video er at det også bidrar til å bli funnet på Google og YouTube, hvor mange ingeniører søker etter innhold.

2.3. Tydelige handlingsknapper (bannere)

Mange websider har viktige ting som telefonnummer og e-post gjemt som ordinære linker, som forsvinner blant mye annet innhold. Bruk handlingsknapper (calls-to-action) for slike viktige elementer, slik at kunder ikke er i tvil om hvor de skal gå for å komme direkte i kontakt med dere.

Les også: Hvordan lage CTAer (calls-to-action) for å generere leads?

3. Innhold for kundens beslutnings-fase

I industrien blir mange avdelinger og team involvert i en kjøpsbeslutning. Hvordan vil disse evaluere dere som leverandør? Hvilke kriterier bruker de? Hvilke spørsmål er de opptatt av, helt mot slutten av sin kjøpsreise?

Dette er innhold de fleste leverandører trenger til sine websider, i denne siste delen av kjøpsreisen:

• Case-studier (les også Slik lager du overbevisende case-studier (kundecase) for B2B)
• Kundelister og referanser
• Sertifiseringer og andre formelle godkjenninger – både for selskapet og nøkkelpersoner

4. Hygienefaktorer på 2020-tallet

Hvis ikke nettsiden fungerer godt, rent teknisk, så vil du slite med å holde på interessen til besøkende på websidene.

4.1. Hastighet

Sidene må laste på rundt tre sekunder for at brukeropplevelsen skal være god, punktum. Alt annet vil føre til høy fluktfrekvens og dårlig konvertering av kvalifiserte leads. Beklager.

4.2. Mobiltilpasset

Det gjøres flere søk på i 2019 på mobil enn store PCer (desktop). Google indekserer websider etter hvordan de ser ut på liten skjerm, altså mobil.

4.3. Sikre sider (krypterte sider/SSL)

Det finnes fortsatt industribedrifter i 2019 uten SSL-sertifikat. Det betyr at besøkende blir varslet om at siden er usikker, før de klikker seg inn på sidene.

4.4. Vekstdrevet design (growth driven design)

Mange bedrifter gir sine websider en overhaling hvert 3-4. år. Ledende industribedrifter derimot, de gjør sanntids resultatmålinger av hvor godt websidene leverer, og tilpasser sidene fortløpende.

Les mer om dette i denne artikkelen: Når nye nettsider blir levert innenfor tidsfrist og budsjett

Alle punktene ovenfor gir ikke bare en bedre webside, men hjelper dere også å rangere bedre i Google og andre søkemotorer som deres potensielle kunder bruker hele tiden.

Men nøyaktig hvordan din webside bør bygges, vil avhenge av selskapet, bransje og industri.

Ønsker du innspill på hvordan du kan bygge en webside for å generere kvalifiserte leads ved hjelp av inbound marketing? Les guiden nedenfor eller ta kontakt på chat eller book møte i kalender.

Bilde: rawpixel på Unsplash