5 grunner til at inbound marketing for industribedrifter er en god idé

Noe av det kjekkeste med å jobbe i Leadify er å oppdage at industribedrifter viser interesse for inbound marketing. Hvorfor?

Fordi mange ledere i disse bedriftene ser et fantastisk potensial til å øke sin vekst, optimisme og lønnsomhet. Det er utrolig motiverende å få lov til å bidra til.

Hva slags industribedrifter snakker jeg om?

Det er virksomheter innen olje, gass, maritime eller fornybar energi. Det er produsenter av utstyr og tjenester til disse næringene. Eller leverandører av teknologi, for eksempel digitalisering av operasjoner offshore eller landanlegg.

Hva har de til felles? De lager komplekse produkter og tjenester som er relativt kostbare og har stor betydning for kundene sine. Det kan for eksempel være sikkerhets- og alarmsystemer for offshore eller landbaserte produksjonsanlegg. De betyr alt for produktiviteten og sikkerheten ved anlegget.

Deres målgrupper er profesjonelle til fingerspissene. Det er gjerne ingeniører, driftssjefer, innkjøpere og toppledere som legger mye tid, ressurser og prestisje i å ta grundige og riktige beslutninger om valg av systemer og leverandører.

De leker ikke butikk. De har ansvar for hundrevis av ansatte sin trivsel og sikkerhet og million- og milliardverdier for selskapet og AS Norge.

Ledelsen hos slike bedrifter er ofte dominert av folk med teknisk bakgrunn, som har jobbet hele sin karriere i driften av selskapet. I den grad de har et forhold til marketing i det hele tatt, så tenker de på et sort hull de putter penger i – uten målbar effekt.

For alle disse industrilederne handler marketing om logo, stands på messer, nyhetsbrev, produktark, profilannonser, skilting, årsrapporten, dekor på biler og powerpoint-maler til selgerne.

Hvorfor er det så kjekt å jobbe med lederne i slike industribedrifter?

Jo, jeg lar meg stadig vekk imponere av hvor raskt mange ledere har oppdaget at kundenes innkjøps-adferd har endret seg fundamentalt, for alltid.

Og hvor raskt disse lederne forstår at moderne, kunde- og teknologidrevet digital marketing er en enestående mulighet for disse bedriftene til å skape ny vekst, optimisme og lønnsomhet.

Det hele starter med at lederen oppdager at de har stadig større problemer med at tradisjonell 'outbound' marketing og salg ikke funker like godt som før, for 5-10 år siden.

Samtidig har de hørt om inbound marketing og salg, og at enkelte bedrifter har oppnådd imponerende resultater på kort tid – i sine nisjer. Det pirrer nysgjerrigheten.

Derfor kommer de til oss for å finne ut mer, gjerne gjennom nettsidene og bloggen til Leadify.

I den første samtalen får de vite at inbound marketing handler om å posisjonere seg ovenfor deres potensielle kunder ved hjelp av en rekke virkemidler, som å skrive bloggartikler, video og nedlastbare innholdstilbud og gjøre dette tilgjengelig på Google og andre søkemotorer, sosiale medier og e-post, blant annet.

Tips: Er du synlig på Google, når kunder og prospects skal kjøpe?

Ganske raskt kommer innvendingen om at deres kunder er "så spesielle": De kaster ikke bort tiden på jobb med å søke rundt på nettet – og definitivt ikke på sosiale medier. De liker heller å snakke med dem, siden "de har så gode relasjoner".

Da tar vi en god prat om funnene i en rekke undersøkelser, som dokumenterer at søk og sosiale medier som LinkedIn er to av de tre mest brukte kildene til informasjon blant innkjøpere:

Noen ledere aksepterer at dette kan stemme for private kjøp på hjemmebane, men er fortsatt ikke overbevist om at det gjelder for sine B2B-kunder.

Joda, undersøkelsen ovenfor er tatt opp blant 83 respondenter hos norske bedrifter på B2B-markedet av alle typer og størrelser, med ansvar for innkjøp.

En rekke internasjonale undersøkelser viser akkurat den samme trenden, blant annet at 60-70 prosent av kjøpsprosessen er unnagjort, før de kontakter en leverandør. Og at de søker informasjon om problemer med eksisterende utstyr og produksjon, eller ny teknologi og løsninger de har hørt om fra en kollega.

De første seriøse potensielle leverandørene som innkjøperen fanger opp på radaren har en sterk tendens til å havne blant favorittene og bli valgt til slutt.

Dette kan oppsummeres i 5 fordeler med inbound marketing for industribedrifter:

1. De mest attraktive kundene søker kontinuerlig etter forbedringer. Når de søker, så går de inn og ut av søkemotorer som Google og YouTube, diskusjonsfora på nettet og sosiale medier som LinkedIn, samtidig som de diskuterer aktivt med kollegaer og tankeledere i bransjen
2. Jo større betydning et innkjøp har, jo større tendens har innkjøperen til å gjøre langvarig og grundig research i forkant av sin kjøpsbeslutning
3. Kunder som opererer i dynamiske markeder med store endringer i teknologi (les: digitalisering, fornybart og slikt) eller rammebetingelser (les: oljepris, miljø- og klimaproblematikk) representerer utrolige muligheter til å posisjonere seg for leverandører som tilbyr gode løsninger på disse utfordringene
4. Hvis du kjenner dine idealkunder og hvem som er influencere og beslutningstakere hos disse veldig godt, så er du i stand til å forutse hvilke fraser og begreper de vil søke på. Slik kan du dominere listene over søkeresultater
5. Inbound marketing behøver ikke bety en økning i kostnadene på markedsbudsjettet. Tvert imot, det er ofte en investering som er mye mer lønnsom enn mange tradisjonelle markedsaktiviteter, og kan øke effekten når man kombinerer inbound med for eksempel deltakelse på messer

Hvordan ser din markedsplan ut for neste år?

Bilde: Rob Lambert på Unsplash

Artikkelen er oppdatert 01.08.2020