5 tips: Gi en B2B-selger mer tid til å selge [årets julegave?]

Hvor mye innetid og utetid har dine selgere? Mange B2B-selgere bruker opp mot 50 prosent på administrative oppgaver, og ikke salg. Det kan du ganske enkelt gjøre noe med.

Vet du ikke tidsbruken til selgerne deres, sier du? Du får raskt en pekepinn ved å kikke i kalenderne og snakke med et par selgere:

1. Hvor mange timer per uke går en selger i kundemøter?
2. Hvor mye tid går til forberedelser og etterarbeid?
3. Hvor mye interne møter og annet administrativt?

Tipper du lander på rundt 30 prosent på kundemøter og opp mot 50 prosent på de to andre. De to største synderne er:

• Selgere bruker alt for mye tid til å lete etter informasjon
• De kaster bort maaaange timer på administrative oppgaver

Skyld ikke på selgerne! Noen organisasjoner er rett og slett feil skrudd, slik at feil folk i feil silo jobber med feil oppgaver. Det er lite du kan gjøre med det, med mindre du er CEO.

Les også: Hvor mye tid stjeler et tungvindt CRM-system fra en selger?

Som salgssjef derimot, kan du gjøre MYE for å gi selgerne dine mer tid til å selge. Gevinsten? Mer salg, selvfølgelig. Kanskje 10-20 eller opp mot 30 prosent?

Slik kan du få opp farten på salgsavdelingen:

1. Riktig lead til riktig selger

Selgere bruker mye tid på å finne leads. Men de bruker også mye tid på feil leads. Hvordan kan du vite hvilke leads du bør bruke mest tid på (uten å kontakte alle)? Og hvordan sette riktig selger på saken, raskt?

Riktig lead

Det finnes mange signaler på hvilke leads som er de beste, hvis du har innsikt i adferden deres forut for at de kom i kontakt med dere.

Eksempel: Som selger er det veldig verdifullt å vite om et lead har besøkt nettsidene 10 ganger på to dager, enn 10 ganger over to måneder. Har du to sånne, da prioriterer du den første.

Men det er veldig tidkrevende å finne og analysere disse dataene, hvis du skal gjøre det manuelt. Bruk et scorings-system for leads, som automatisk gir poeng på ulike typer adferd basert på gitte kriterier.

Hvis dataene fra marketing (nettsider m.m.) ikke henger sammen med dataene fra salg (CRM), så må du fikse det. Eller bruke HubSpot, hvor alt henger sammen uansett.

Slike løsninger spytter ut ferdig tygde lister i sanntid, over hvilke leads du bør prioritere først.

Riktig selger

Alle erfarne B2B-selgere vet at riktig timing betyr alt. Leads kan komme fra mange kilder: Andre selgere, referanser og fra nettsidene (inbound marketing).

Det er veldig frustrerende for en selger når salgssjefen ruger på leads mange timer eller dager, før hun tildeler selger. Eller dere bruker timevis på møter for å diskutere på nytt, hver gang.

Dette kan alle gjøre:

• Sett opp standard kriterier for tildeling av leads. Det skal IKKE være basert på magefølelsen til salgssjefen, men noe mer objektivt som teamet forstår og godtar
• Kriteriene kan være for eksempel geografi, størrelse, bransje osv.

Hvis dere er så heldig at dere bruker HubSpot CRM, så kan tildelingen av leads skje automatisk ved hjelp av en automatisk arbeidsflyt.

Alle blir mer fornøyde, sparer masse tid og viktig: Dere øker sjansene for å vinne kunden. PS) Den som svarer først, vinner som regel kunden til slutt.

2. Automatiske selger-rapporter

I Leadify får vi oppsummeringer hver morgen: Hvordan ligger vi an? Hvilke oppgaver ligger foran oss i dag?

Har dere et team med mange selgere, så kan du tilføre et fint konkurranse-element med å splitte team-tallene ned på selger. Greit å ha fokus på teamet, samtidig som hver enkelt vet hva hun bør jobbe med.

Dette er mye bedre enn at hver enkelt går inn i CRM selv og klippe og lime tallene på egen hånd.

Ligger salgsrapportene i Excel, så har du en tøff nøtt å knekke. Men bruker du et CRM og ikke vet hvordan du skal få ut slike rapporter? Sjekk med help-desk eller leverandøren.

Bruker du HubSpot CRM (som oss), så setter du selv enkelt og raskt opp et dashboard med viktige tall. Send rapporten automatisk til teamet kl. 07.00 hver morgen.

3. Kutt manuell logging i CRM

I følge rapporten State of Inbound bruker en gjennomsnittlig selger en time på logging og annen administrasjon for hver andre time de bruker på salg.

Denne tiden er ikke bortkastet. Logging er viktig. Men du kan automatisere 80-90 prosent tiden en selger bruker på logging. Eksempler, fra HubSpot:

• Alle mailer sendt/mottatt logges automatisk i CRMet (krever Gmail eller Outlook 365)
• Alle utgående telefoner logges også (ringe fra browser)
• Automatisk opprette et salgs-prosjekt i CRM når et prospect ber om demo
• Automatisk tildele oppgaver f.eks. når leads besøker pris-modulen på hjemmesiden
• Sette opp varsling når prøvetiden nærmer seg utløp

4. Lag felles innholds-bibliotek med måling

Selgere bruker mye tid på å lete etter informasjon for å skrive tilbud, lage presentasjoner, kontrakter osv. Ofte blir det «save as» på forrige kundetilbud.

Det gir et dobbelt problem: Utdatert og feilaktig informasjon. Skummelt.

I en travel hverdag er det lett å forstå at det blir slik. Men det kan DU fikse: Salgsteamet trenger ett sted, hvor de vet at alt stemmer og de kan måle resultatene på hva som funker og ikke

• Hvis dere ikke har ett, felles system? Start der! Lag en intranettside eller en delt mappe på OneDrive
• Når dere blir mer avanserte og biblioteket vokser: Etabler en sporings- og målingsfunksjon på alle dokumentene

Slik ser dere hva som virker (og ikke), for eksempel produktark. Da dere kan holde biblioteket veltrimmet og minimalt.

5. Spar tid på møtebooking

Det kan ligge mange timers arbeid bak en vellykket møtebooking. Ofte blir også møter endret!

Bruk verktøy som Youcanbookme og HubSpot Meetings. Lage personlige kalendre til hele teamet med møtebooking, som du kan dytte inn overalt: E-postene og i signaturen.

Eller markedsavdelingen kan legge dem inn i de automatiske e-postene de sender, når et lead har vist en adferd som tilsier at vedkommende kan være interessert i et møte.

Bra for kunde. Bra for dere. Lykke til!

Her kan du lære mer om hverdagen til norske selgere på B2B-markedet. Klikk og last ned gratis: