B2B-salg: 3 tips for å takle kunder som er opptatt av laveste pris

Alle selgere er nødt til å takle innvendinger om at dere har for høy pris. Slike innvendinger kommer ofte, og er et vanskelig hinder for å oppnå et lønnsomt salg. Å takle innvendinger om at dere er for dyre er dermed en av de viktigste tingene du må beherske for å lykkes som B2B-selger.

Det er ikke bare på privatmarkedet at folk er opptatt av pris. Tvert imot, på bedriftsmarkedet (B2B) er det en viktig oppgave for innkjøperen å sørge for at de ikke betaler mer enn nødvendig.

Ett enkelt kjøp på B2B-markedet kan handle om million- og milliardbeløp, som for eksempel innkjøp av lensepumper på supplybåter eller vedlikeholdsprogrammer for vindmølleparker.

Tendensen til å fokusere på laveste pris øker jo mindre erfaren og kunnskapsrik den aktuelle innkjøperen er.  Som selger er det din oppgave å unngå det, på en positiv måte for din potensielle kunde.

Tips: Derfor bør en B2B-selger aldri sende tilbud til kunder på e-post

Det som er fint, er at prispress er lett å forutse. Det skjer nesten alltid. Derfor er det enkelt for deg å være forberedt.

Å takle innvendinger på pris krever at du tenker raskt, ikke låser deg i faste posisjoner, er flink til å lytte etter hva kunden egentlig sier og at du har noen triks i din egen verktøykasse:

1. Kvalifiser dine leads

Om du sliter med prispress er det ikke sikkert at det er kundene det er noe «galt» med. Det kan godt hende at du jobber med feil leads.

Det kan være flere årsaker til det, som at markedsavdelingen trekker feil leads til nettsidene eller at dere på salgsavdelingen ikke utnytter dataene som ligger i CRM-systemet.

Uansett årsak: Konsekvensen er at dere får mange leads med dårlig match mellom sine behov og produktet og tjenesten dere leverer. Løsningen er å kvalifisere dine leads bedre. Luk ut feil leads så tidlig som mulig.

Her hos Leadify bruker vi noe som på godt nynorsk kalles BANT og GPCT:

• Budget, Authority, Need, Timing og
• Goals, Plans, Challenges (pain) og Timeline

Disse åtte elementene er helt grunnleggende fakta du trenger om dine potensielle kunder for å avgjøre om de er kvalifiserte leads nå, senere eller aldri.

Kan du krysse "ja" på alle åtte kriteriene, så har du per definisjon et veldig kvalifisert lead.

Les også: Hva er lead scoring? Slik fikser du kvalitets-leads til salg

2. Mener kunden egentlig noe annet enn pris?

Ved 7 av 10 beslutninger om innkjøp oppgir kunden at relasjonen til selger var den viktigste enkeltårsaken til valg av leverandør. Ikke prisen eller produktet, altså.

Likevel er jeg sikker på at du har møtt mange kunder på din vei som påstår at de ikke har budsjett, selv om selskapet går så det suser.

Likevel er «pris» innvendingen du må overvinne. Dilemmaet ditt er du trolig har rett i at pris ikke er det egentlige problemet, men noe annet. Hvordan finne det ut?

I en slik situasjon er det som regel nytteløst å argumentere tilbake på pris, med å overbevise om at dere ikke er så dyre likevel. Still heller åpne spørsmål rundt de åtte BANT og GPCT-kriteriene fra forrige avsnitt:

• Hvilken løsning ser du for deg (need)?
• Hvilket resultat ønsker du å oppnå (goal)?
• Hva er planen for å komme dit (plan)?
• ….og så videre, du ser tegningen

Stiller du spørsmål på en løsningsorientert måte som dette, så vil du nesten garantert finne ut at det er andre (og mer reelle) innvendinger som ligger bak enn pris. DET må du jobbe med.

Likevel, det er ikke sikkert at du kommer i mål med dette salget. Men det er bedre å finne det ut nå enn å fortsette å jage et salg som er håpløst likevel. Bruk heller læringen til å vinne neste salg.

Anbefalt: Slik unngår du kalde telefoner til dine prospects og kunder

3. Konkurransedyktig, sa du?

Som nevnt ovenfor, pris er som regel ikke det viktigste beslutningskriteriet. B2B-innkjøp er mye mer komplisert enn som så. Men noen ganger kan det være pris likevel.

Har du kommet i skade for å prise deg fullstendig av banen? Da vil en innkjøper likevel være forsiktig med å påstå hardnakket at du er 25 eller 50 prosent dyrere, selv om det er et faktum.

Hvis det ikke er mulig for deg å redusere kostnadene så mye at du kommer vesentlig nærmere konkurrentene dine, så har du bare ett valg utenom å trekke deg: Redusere risikoen for kunden.

Tid er penger for kunden din. Det er mulig på B2B-markedet å forsvare vesentlig høyere pris enn konkurrentene, så lenge du kan redusere kundens kostnader forbundet med å etablere og drifte avtalen.

Vis at dere skaper best resultater og leverer best på service og kundestøtte. Dokumenter at kunden får lavest gjennomføringskostnader ved å inngå en avtale med dere, selv om prisen deres isolert sett er høyere.

Les gjerne: 15 tips til salg og markedsføring på messer som ONS og Nor-Fishing

Oppsummert

Når alt kommer til alt - kunder som overfokuserer på pris er gjerne feil for dere. Det er nettopp slike kunder som har for høye forventninger til samarbeidet og blir håpløst vanskelige å tilfredsstille når dere en vakker dag skal levere.

Men: Du skal selvfølgelig ikke takke nei til alle kunder som lufter sine innvendinger på pris. Det kan godt hende at du ikke har forklart løsningen godt nok.

Derfor, gå en ekstra runde med å koble verdien av din løsning til kundens mål, slik at dere har samme bildet av kunden sin måloppnåelse ved å velge dere. Underbygg med case-studier og referanser fra andre kunder.

Jo bedre du er til å takle innvendinger om at dere ligger for høyt på pris, jo bedre resultater vil du oppnå – for deg selv og selskapet ditt.

Her er en guide om inbound marketing og salg. Det er en effektiv og velprøvd måte å tiltrekke seg flere og mer kvalifiserte leads til salg:

Bilde: Marten Bjork på Unsplash