Hva er lead scoring? Slik fikser du kvalitets-leads til salg

Når du starter med digital markedsføring etter inbound-metoden, så er alle nye leads en stor fest. Du får e-post varsel om alle nye leads. Du elsker å se hvordan de fant veien til deg.

Det er konge, helt til du får så mange leads at du ikke klarer å følge opp.

Har du holdt på med inbound marketing og salg en stund, så finner du raskt ut at du ikke ønsker varslinger om alt mulig. Du oppdager også at alle leads er forskjellige.

Hva er et lead?

Leads er en person som vist interesse for det du tilbyr.

Hvis du tilbyr utstyr for oljeboring, kan et lead for eksempel være en nyutdannet bore-ingeniør, som er sulten på kunnskap om geologien og valg av boreutstyr i Barentshavet.

Et lead har gjerne valg å abonnere på bloggen på nettsidene dine. Gode leads har gjerne lastet ned din siste guide eller e-bok om nettopp valg av utstyr i forskjellige formasjoner.

Tips: Burde ikke flere nettsider i oljebransjen generere leads og økt salg?

Dette behøver likevel ikke å bety at du bør sende dette leadet videre til salgsavdelingen? Her kommer lead scoring inn.

Hva er lead scoring?

Å score leads er å identifisere hva som kjennetegner et godt lead og bidra til at salgsavdelingen følger dem opp, på best mulige måte.

Behovet oppstår i det øyeblikket du (markedsavdelingen) genererer flere leads enn salgsteamet klarer å håndtere. Det kan inntreffe raskt.

Da må du som markedssjef sortere leads og prioritere de aller beste, før du sender dem videre til salgsavdelingen.

Hvorfor er lead scoring viktig?

Det er rett og slett «kø», fra leads som har funnet innholdet på nettsidene og bloggen deres gjennom søk på Google og YouTube, sosiale medier som LinkedIn, abonnement på e-post og andre kilder.

Men alt er ikke gull. Det kan også hende at du får tilbakemelding fra salg om at leads du har generert har for lav kvalitet, eller at dere må prioritere bedre.

Scoring er altså viktig, fordi du ønsker bedre avkastning på investeringen i inbound marketing og salg. Det koker ned til å generere enda flere kvalitets-leads til salg. Veldig lønnsomme saker.

Slik gjør du lead scoring

Hvis dette er nytt for deg, så starter du her:

1. Definer «kvalifisert lead»

Et godt lead for deg kan være et dårlig lead for andre. Et kriterium som pleier å være viktig, er persona. 

Les også: Hva er Personas? Hvorfor er det viktig i B2B-markedsføring?

Hvis bore-ingeniøren i eksempelet ovenfor er en beslutningstaker eller sterk påvirker på valg av utstyret dere selger, så er personaen «Bengt Bore-ingeniør» et kriterium for å være «et kvalifisert lead».

For å finne dine kriteria, tenk gjennom:

• Hva slags adferd gir signal om høyt engasjement i dere og intensjon om kjøp?
• Hva kjennetegner leads som har god investeringsvilje?
• Hvilke leads har nødvendig påvirkningsevne og beslutningsmyndighet?

Vi i Leadify ser etter alle de tre punktene, siden våre tjenester utgjør en relativt stor investering for de fleste potensielle kunder hos oss.

2. Samle data i skjema

Du trenger data for å vurdere kvaliteten på inbound leads. En flott mulighet til å samle ferske data er skjemaene du ber leads om å fylle ut, i bytte mot verdifullt innhold som e-boken om geologi i Barentshavet.

Du kan for eksempel spørre om «største utfordring på jobben» og få leads til å velge mellom 5-6 ferdig-definerte svar i en nedtrekksmeny.

Eller det kan være antall ansatte, omsetning eller hva som helst annet. Svaret som passer dere best, er brennvarme leads.

3. Analyser digital adferd

I ditt system for marketing automation (for eksempel HubSpot) har du også tilgang til tonnevis med «implisitte» data, altså data som blir automatisk registrert som følge av besøk og handlinger på deres nettsider og blogg.

Tips: Hva gjør at kunder liker B2B marketing automation?

Eksempler:

• Besøkte sider på nettsted/blogg
• Mottak, åpning og klikk på e-poster
• Innhold som er lastet ned

Slike data på såkalt digital adferd er gull verdt. De forteller hvor dyp interesse vedkommende har for dere og hvor sterk kjøpsintensjonen er.

Anbefalt: Slik kan du måle resultatet av markedsføring (marketing ROI)

Har Bengt Bore-ingeniør besøkt bloggartikler om valg av boreutstyr, lastet ned e-bok, deltatt på et webinar, lastet ned presentasjonen derfra og studert «kontakt-oss» sidene?

Da er det ikke noe å vente på: Send «Bengt» til salg.

4. Scoring: Gi poeng til riktig adferd

Hittil har vi sett på kriterier du bør legge vekt på. Nå bør du gi forskjellige handlinger ulike poeng. Det kan være pluss og minus.

Hva kjennetegner et godt lead?

• Har lastet ned et bestemt innholdtilbud?
• Kommer fra et bestemt geografisk område?
• Har besøkt en bestemt side på nettet?

Alle slike faktorer kan du sette opp i et regneark, med forskjellig verdi. Dette setter du opp i ditt system for marketing automation (vi bruker HubSpot):

(Klikk på bildet for større versjon)

5. Følg opp topp-prioriterte leads

Voila! Nå kan du lage lister over leads med høyest score. I marketing automation-systemet kan du sette opp automatiske arbeidsflyter, som sender topp-prioriterte leads til salg. Eksempel på strategi:

• Høy/høy = direkte til senior selgere
• Høy match/lav interesse = send til produktekspert, inviter leads til webinar
• Høy interesse/lav match = la marketing beholde for videre bearbeiding (modning)

Det er selvfølgelig et luksusproblem å ha så mange leads at du trenger å score dem. Men like fullt svært viktig: Det hjelper Marketing å holde topp fokus på å generere best mulige leads. Og salgsavdelingen gjør det de skal – å selge.

Lead scoring er en del av inbound marketing og salg. Klikk og last ned gratis: