Slik unngår du kalde telefoner til dine prospects og kunder

Hva er en ‘kald telefon’? Det er når en selger kontakter en person hos en potensiell kunde, som ikke har vist interesse for tjenesten eller produktet. En ‘kald’ henvendelse trenger ikke være en telefon, det kan også være en selger som ‘bare stikker innom’ uten å ha en avtale.

For deg som har brukt dager, uker og måneder på kalde telefoner, så får du kanskje frysninger akkurat nå av å tenke på det. Kalde telefoner og kalde møter er ikke gøy.

Jeg har sett mange selgere i kommentarfelter på LinkedIn som påstår at de liker det. Likevel, jeg har til gode å møte noen som virkelig elsker å ta kalde telefoner.

Innkjøperen har makten – ikke du

Den gamle måten å selge på, den som tar utgangspunkt i ditt behov for å selge – uten tanke for om kunden skal kjøpe, er nødt til å forsvinne.

I dag finnes nye strategier og teknologi som gjør det mye enklere for en B2B-selger å komme inn i kjøpsreisen til sin potensielle kunde med perfekt timing, slik at du blir oppfattet som en hjelpsom ressurs og partner – ikke en forstyrrende plage.

Anbefalt: Timing betyr alt i B2B-salg: Hvordan finne kunder som skal kjøpe?

1. Skap varme leads med inbound marketing

Det er godt kjent at 70 prosent av kjøpsreisen til en bedriftskunde (B2B) er tilbakelagt, før vedkommende kontakter en selger hos leverandøren. Det betyr at avgjørelsen om produkt og leverandør langt på vei er tatt, før du som selger får anledning til å påvirke.

Tips: B2B Procurement Study (Accenture)

Mange B2B-selgere protesterer på dette: Årsaken er oftest at de selv føler de har god kontakt med egne kunder. Det er selvfølgelig riktig. Men det er ikke poenget.

- Selgerens problem er at de ikke vet hva de ikke vet: De får aldri vite om alle sine kunder som sjekker ut konkurrentene sine løsninger. De går glipp av alle kjøpsreiser som starter, men ikke blir fullført. De kommer ikke i inngrep med leads som går for helt andre typer løsninger. De vet ikke om prosjekter de kunne levert til, før lenge etterpå. Og så videre...

Når du skal lage en god strategi for å generere gode leads, så starter jobben din der: Hvor og hvordan søker dine potensielle kunder etter svar på sine utfordringer og muligheter?

Les mer: Når B2B-kundens nye kjøpsreise snur salg og marketing på hodet

Dette sier kundene selv:

Med så mye informasjon tilgjengelig på nettet, så flyr kundene rundt på søk etter informasjon som kan hjelpe dem videre til riktig beslutning om produkt og leverandør.

Som selger ligger din mulighet å bruke nettsidene og andre digitale kanaler for å tiltrekke potensielle kunder som søker, og modne dem videre til å bli et varmt lead.

Les gjerne: Hvordan kan nettsidene bli deres råeste B2B-selger?

Slik kan du gradvis bli kvitt kalde telefoner til potensielle kunder, samtidig som du gir kundene en mye bedre opplevelse av å være i kontakt med deg og selskapet ditt.

2. Vær en hjelpsom selger

Når kunder er på leting etter å kjøpe for eksempel et sveise apparat for å bedre kvaliteten på rørkomponentene de produserer:

- Foretrekker kunden at selgeren holder pris og viktige produktegenskaper hemmelig, helt til slutt?

Selvfølgelig ikke.

Men i gamle dager var det mange selgere som jobbet slik. I dag forventer kunder full åpenhet fra selgeren om slik informasjon, som ellere er tilgjengelig overalt på nettet. Hvis ikke ryker tilliten til selgeren.

En god leveregel for selgere i 2018 er å dele så mye informasjon du kan. Bli en ressurs, din kunde sin personlige rådgiver, som kunden alltid vil komme tilbake til.

Folk kjøper av de man lærer noe av.

3. Jobb tett sammen med markedsavdelingen

Det er som regel salgsavdelingen som sitter på den mest verdifulle kunnskapen om produkter og markedet, som dere bør dele med kundene. Men selgere er sjelden gode til å omsette dette i praktisk kommunikasjon.

Derfor må salg alliere seg med marketing. I stedet for at selgerne setter av tid til kalde telefoner, bruk heller denne tiden sammen med marketing. Dette er en investering som gir avkastning i form av varme leads.

Som en god salgssjef, så tar du med deg avdelingen på jevnlige møter med marketing for å dele all deres kunnskap om kundenes problemer, muligheter, bekymringer og prioriteringer som dere fanger opp der ute – og la marketing omsette det til bloggartikler, guider og e-bøker som kundene kan laste ned på nettsidene.

Anbefalt: Hvordan bør du organisere salg og marketing i 2018?

4. Bruk sosiale medier riktig i salg

Å selge med sosiale medier betyr at en selger bruker for eksempel LinkedIn som en del av sin salgsprosess ovenfor sine potensielle kunder. Hensikten er å bygge relasjoner og oppnå best mulig forståelse av kundens behov, i stedet for å drive masse-markedsføring.

Det viktigste i salg med sosiale medier er å bygge relasjoner som kan føre til et salg på et senere tidspunkt.

Sosiale medier er en av de tre oftest brukte kildene til informasjon i forbindelse med innkjøp. Det kan du utnytte til din fordel med å svare på spørsmål i feeden, deler kunnskapsartikler og generelt lytter på hva dine prospects og kunder er opptatte av, mye mer enn å forsøke å selge.

Les også: Hva er salg med sosiale medier (social selling)?

5. Dropp din standard salgspitch

Den første kontakten med din potensielle kunde er veldig viktig, enten det er en telefon, e-post eller chat.

Hvis dere praktiserer inbound marketing, så har du sannsynligvis god tilgang på varme leads og data fra CRM-systemet på hvilke sider de har besøkt, rollen deres (persona) og mye mer.

Til tross for dette, så fortsetter mange selgere å presentere sin tradisjonelle salgs-pitch når de kontakter sine leads. Har du også opplevd slike selgere, som helt tydelig leser opp det samme budskapet til alle de kontakter og ikke stopper før de har lest alt? Nettopp.

Når du som selger har sett gjennom dine inbound leads og gjort research-jobben i CRM-løsningen, så har du alt du trenger for å formulere det riktige budskapet til din potensielle kunde, til riktig tid.

Det er mye du kan gjøre for å unngå kalde telefoner til potensielle kunder. Les mer her:

Bilde: LinkedIn Sales Navigator @ Unsplash