Dette må på plass, før dere starter med Inbound Marketing og Salg

I 15 år har jeg grublet på mitt livs største utfordring som leder innen markedsføring og salg: Hvordan sørge for en høy og stabil tilgang på salgsmuligheter (leads), samtidig som vi maksimerer salget?

Inbound Marketing og Salg er det beste svaret jeg har funnet så langt. Men det er ingen trylle-knapp du bare kan trykke på.

Å generere mye kvalitets-leads og høyt salg er vanskelig. I min verden har det liksom alltid vært noen hindre i veien for å klare begge deler.

Noen ganger har vi ikke vært dyktige nok, andre ganger har vi manglet ressurser. Resultatet er uansett det samme:

• Ujevn tilgang på leads
• For lav tilgang på leads
• Feil kvalitet på leads

Kjenner du deg igjen? For meg har disse erfaringene vært en sterk driver for å finne bedre måter å drive markedsføring og salg.

Vinteren 2014-15 jobbet jeg med å lage ny markedsstrategi, da jeg for alvor oppdaget inbound marketing og salg. Alle brikkene falt på plass.

- Det var ingen vei tilbake

Ja, det er lett å bli begeistret for resultatene som er mulig å oppnå med Inbound marketing og salg. Flere og bedre leads, målbare resultater, ja til og med 'jeg-vil-se-pengene-først-økonomisjefen' blir fornøyd!

Marketing blir plutselig ikke ansett som en kostnad lengre, men en lønnsom investering.

Men Inbound er ikke en knapp du bare kan trykke på og sette i gang. Det er et stykke arbeid som må gjøres før du kan begynne å telle leads, regne på konkrete resultater og smile bredt på vei hjem fra jobben.

Les også: 5 tydelige tegn på at inbound marketing IKKE er noe for deg

Derfor: Selv om du er like begeistret som meg, sørg for at dette er på plass før dere starter:

1. Lag personas

En viktig ingrediens i inbound marketing er godt innhold. Gode kunnskapsartikler for eksempel, som dere publiserer på en blogg. Men stoffet må apellere til deres potensielle kunder, ellers funker det ikke.

Personas er dybdeprofiler av semi-fiktive personer, som har ulike roller i forbindelse med kjøp av deres tjenester og produkter. Det kan være:

• Påvirkere
• Beslutningstakere
• Fagfolk (rådgivere)

Å lage personas gjør din markedsføring mye mer effektiv enn om du bruker målgrupper, som er den tradisjonelle metoden for segmentering. Målgrupper er bedriften. Personas er menneskene.

- Hovedforskjellen er at personas forteller deg nøyaktig hvilke personer/roller som er interessert i produktene dine, og hvordan, når og hvor du bør snakke til dem.

Hvis dere ikke allerede har utviklet Personas for din bedrift sine potensielle kunder, så start der. Last ned denne gratis guiden med alt du trenger.

Husk også at Personas skal utvikles hele tiden. Du vil lære mer om hva som funker når dere er i gang, og det er viktig å oppdatere sine personas underveis.

2. Få med deg salg og ledelsen

Selv om du har sett lyset med inbound, så må du ikke ta for gitt at noen andre har sett det.

Regn heller med at du vil møte motstand. Inbound er nytt for de fleste. Det må du respektere. Vær en leder som får med deg folkene dine og ledelsen, slik at dere drar lasset sammen.

- Mitt beste tips er å fokusere på behovet for å generere leads og økt salg. De fleste bedrifter har en utfordring med leads. Tilgangen på leads er enten ujevn, for lav eller feil. Ofte alle tre.

Som markedssjef bør du utfordre toppsjefen og salgssjefen på disse tingene. Sannsynligvis vil du trigge deres interesse, som gjør at de vil ønske å lære mer.

Lesetips: Hva bør alle ledere vite om inbound marketing og salg?

Et annet tips er å alliere deg med et byrå som er spesialisert på inbound marketing og salg. De jobber tross alt med dette 24 timer i døgnet og har masse erfaringer fra andre kunder å trekke på. Bruk dem!

3. Samkjør Marketing og Salg

Marketing og Salg har vært som hund og katt, så lenge de har eksistert. Tradisjonelt har ikke salg hatt særlig forståelse og respekt for marketing, og motsatt. De jobber i siloer, i stedet for å jobbe mot samme mål.

Marketing og Salg er nødt til å jobbe godt sammen, for at inbound skal funke skikkelig. De må stole på hverandre.

- Du vil oppnå den nødvendige samkjøringen med å etablere en god SLA (Service Level Agreement), eller en leveranseavtale på godt norsk, mellom marketing og salg

I sin enkleste form vil en slik leveranseavtale typisk gi markedsavdelingen ansvaret for å levere X antall kvalifiserte leads til salgsavdelingen.

Salgsavdelingen vil ha ansvaret for å kontakte disse, kartlegge videre, bygge relasjoner med de som matcher dere optimalt, gi tilbud og inngå avtale.

For eksempel:

• Marketing skal levere 30 kvalifiserte leads per måned
• Salg skal følge opp alle leads senest påfølgende arbeidsdag, for å avtale møte eller demo

For at dette skal fungere må de to avdelingene være 100 prosent samkjørt på hva som definerer et kvalifisert lead, og samarbeide tett i hverdagen for å optimalisere hele løpet.

Start med inntektsbudsjettet. Regn bakover:

• Hvor mange leads trenger dere for å nå inntektsmålene?
• Hvordan skal hvert enkelt lead håndteres?
• Osv.

Målinger må etableres, aksepteres og gjennomgås regelmessig. Med skikkelig samkjøring mellom de to avdelingene, så øker du sjansene betydelig for at inbound blir en suksess i bedriften din.

Kort sagt

Det kan være en utfordring å være tålmodig nok, når du selv er frelst på inbound marketing og salg. Derfor er det så viktig å gjøre hjemmeleksen først.

Her kan du lese mer om inbound, hvordan det virker og hvordan komme i gang: 

I samarbeid: MarkedsPartner og HubSpot