Hva bør alle ledere vite om Inbound Marketing og Salg?

Som CEO eller linjeleder, så har du muligens hørt om Inbound Marketing. Bør jeg vite om det? Hva er det? Hvilke fordeler kan det gi bedriften vår? Hva krever det å innføre? Vil det påvirke organisasjonen?

Her får du essensen, fortalt med kun 800 ord:

Vi går rett på sak:

Hva er Inbound Marketing?

Inbound marketing er en effektiv og utprøvd strategi for digital markedsføring, som hjelper bedriften din å skape flere kvalifiserte salgsmuligheter og økt salg.

- Med Inbound maketing og salg sitter bedriften plutselig med en skalerbar maskin i fanget, for å skape økt vekst og lønnsomhet

Inbound er ikke en isolert taktikk, kanal eller teknologi. Alt blir satt i system. Det er en helhetlig form for markedsføring og salg, som bygger på kunder sin faktiske kjøpsprosess anno 2018.

Les også: Når B2B-kundens nye kjøpsreise snur B2B-salg og marketing på hodet

Vi tar utgangspunkt i at kunden foretrekker verdifull, skreddersydd og relevant kommunikasjon gjennom de ulike stegene i deres kjøpsprosess, ikke å bli avbrutt av en-veis salgsprat

Inbound sørger for at virksomheten trekker potensielle kunder til deres nettsider og gjør dem om til en kvalifisert salgsmulighet (lead), fornøyd kunde og ambassadør:

Ønsker du å vite mer om temaet, så har vi skrevet en kortfattet guide som du kan laste ned gratis her.

Bør du vite om det?

Hvis du er toppleder eller linjeleder: Ja, så definitivt!

Hvis du tenker at marketing er markedssjefens bord, så er det delvis riktig. Men la oss omformulere spørsmålet litt: Å skape økt vekst og lønnsomhet, hvem er det sitt ansvar? Topplederen, ikke sant?

Av den grunn alene bør enhver CEO ha grunnleggende kunnskap om Inbound. Om 3-5 år vil Inbound være den nye normalen innen markedsføring hos virksomheter på B2B-markedet, også konkurrentene deres.

Bare de 3-4 siste årene har det skjedd mer innen digital markedsføring enn de 30-40 foregående årene. Er du forresten sikker på at markedssjefen din er oppdatert på temaet og ser potensialet?

Tips: Les B2B-markedsføring: En kostnad eller et bidrag til bunnlinjen?

Fordeler for bedriften?

I motsetning til tradisjonell reklame (hvor dere som tilbyder tar initiativet) så fungerer inbound i prinsippet motsatt:

Kundene oppsøker dere på egen hånd, kommer tilbake og bygger tillit og preferanse for dere som potensiell leverandør.

- En rekke studier viser at Inbound gir langt bedre kost/nytte, sammenlignet med tradisjonell markedsføring

2016-rapporten fra MIT Sloan viser imponerende tall fra bedrifter som nylig har startet med Inbound på HubSpot sin plattform, allerede innen de 12 første månedene:

• 4,1x flere besøk på sine nettsider/blogg per måned
• 3,0x flere leads per måned
• 72 prosent økte sin salgsomsetning som direkte følge av satsingen

Resultatene vil naturlig nok variere en del fra ulike bedrifter og bransjer, men vi har nok erfaring til å slå fast at også bedrifter i Norge kan oppnå tilsvarende resultater.

I de fleste bransjer på bedriftsmarkedet (B2B) kan verdien av ett lead som blir til en kunde være flere hundre tusen kroner, gjerne mange millioner. Da begynner dette å bli virkelig interessant

Lesetips: Hvor lønnsomt er Inbound marketing for B2B-virksomheter?

Hva krever det å satse?

Dere bør ha et langsiktig perspektiv, minst ett – helst to år. I klartekst: Sats skikkelig, eller la være.

1. Strategi. Ledelsen må etablere en ny, digital markedsstrategi basert på inbound-metodikken. Strategien må beskrive virksomhetens mål for vekst, omsetning og lønnsomhet, sammen med hvilken kompetanse som kreves og hvilke verktøy som må på plass for å levere.

2. Forankring. For de fleste norske bedrifter på B2B-markedet vil inbound innebære en relativt stor endring. Det må forankres i styret, ledergruppen og resten av organisasjonen. Dere vil få behov for å spille på mange fagpersoner i organisasjonen, for å produsere verdifullt innhold.

3. Investering. Dere vil trenge det riktige verktøyet i bunn (for eksempel HubSpot) og sannsynligvis en samarbeidsavtale med et digitalt markedsføringsbyrå, med dokumenterte resultater fra inbound hos andre kunder. Selv om dere outsourcer det aller meste til byrået, vil det kreve ressurser fra ledelsen og deres egne fagpersoner.

Påvirker det organisasjonen?

Ja, absolutt – i klart positiv retning. Mange organisasjoner sliter med ineffektivt samarbeid, på grunn av ‘siloer’ internt, selv i nærliggende funksjoner som marked, salg og kundeservice.

Inbound bidrar til å rive ned slike siloer.

Les også: Hvordan unngå at Marked, Salg og Kundesenter jobber i siloer?

En veldig positiv effekt er at inbound tydeliggjør ansvarsområdene til markeds- og salgsavdelingen og gir begge avdelinger bedre rapportering:

• Marked måles på hvor mange kvalifiserte leads de klarer å levere til salg
• Salg måles på hvor mange avtaler og/eller salg de får ut av disse leadsene

Hvordan det foregår i praksis kan du lese mer om i denne artikkelen, Hvorfor er Inbound markedsføring så verdifullt for 'teknisk salg'?

- Synspunkter? Erfaringer? Tilbakemeldinger? Skriv gjerne i kommentarfeltet nedenfor 

Hvis du fikk lyst til å vite mer (eller kjenner en leder som burde vite mer om Inbound), klikk og last ned denne gratis guiden:

I samarbeid: MarkedsPartner og HubSpot