<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=394357374274339&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

LeadFeed

5 tydelige tegn på at B2B inbound marketing IKKE er noe for deg

Av Øyvind Jacobsen den 27.april.2017

Kjære markedsdirektør, salgssjef og CEO: Du har en utfordrende, komplisert og morsom jobb. Å skape langsiktig, lønnsom vekst er en av dine vanskeligste utfordringer.

Ikke alle bedrifter egner seg for å starte med inbound marketing og salg. Er du en av dem?

I 15 år har jeg hatt samme type lederansvar som deg. Sannsynligvis kjenner du denne utfordringen på kroppen hver dag: Nye kunder og inntekter er helt nødvendig for at bedriften din skal overleve på sikt.

Derfor er markedsstrategien kritisk. Dere er nødt til å velge riktig strategi for markedsføring og salg, for å generere nok inntekter. Ellers får dere ikke den veksten dere ellers fortjener.

Tips: 10 bud for digital markedstrategi 2017 (gratis guide)

Konsekvensen er dårlig tilgang på gode leads. På toppen av sviktende inntekter får bedriften alt for høye kostnader i markeds- og salgsleddet.

- Kjenner du deg igjen? Trenger din bedrift flere og bedre leads?

De fleste gjør det. Det er ikke uten grunn at inbound marketing er en av de raskest voksende formene for markedsføring på bedriftsmarkedet (B2B).

Selv om det fortsatt er et nokså nytt fenomen i Norge, mener stadig flere at ‘alle’ B2B-virksomheter vil praktisere inbound om noen år. Likevel:

Det er all grunn til å være skeptisk

Bør dere følge strømmen, eller tenke selv? Vær skeptisk når ‘alle’ ser ut til å være enige om hvor utviklingen går. Derfor stiller vi et viktig, kritisk spørsmål:

- Hvilke bedrifter bør IKKE satse på B2B inbound marketing og salg?

Her er 5 sikre tegn:

5 tydelige tegn på at B2B inbound marketing IKKE er noe for degBilde: Frank McKenna/Unsplash (cc)

1. Dere trenger raske resultater, NÅ

Selv med verdens beste nettsider og største markedsbudsjett: På B2B-markedet er det nesten umulig å skaffe nye leads med høy kvalitet umiddelbart. Det funker bare ikke sånn.

Kjøpsprosessene til potensielle kunder (leads) kan ta flere uker, måneder eller år. Å bygge opp en solid, jevn tilgang på kvalifiserte leads tar tid. Gi det et halvt, ett eller to år. Da snakker vi.

Hvis dere mot alle odds lykkes etter en måned, så var det flaks. Dere traff leads som allerede var kommet langt i sin kjøpsprosess. Gratulerer. Men disse hadde dere klart å selge til uansett.

Les gjerne Kan smart markedsføring i oljebransjen bidra til å vinne flere anbud og rammeavtaler?

Kampen om nye oppdrag starter på nettet. Mellom 60 og 90 prosent av deres B2B leads starter sin kjøpsprosess med nettsøk (Accenture).

Hvis dere klarer å ta en digital posisjon med hjelpsomt innhold som kundene finner selv, så vil dere gradvis vinne vinne kundenes hjerter som potensiell leverandør.

2. Dere har lyst til å teste inbound en periode

Joda, du kan bestille den tekniske plattformen, altså verktøyet, for inbound (for eksempel HubSpot) og få en 30-dagers prøveperiode, inkludert gratis CRM.

Noen reklame- og markedsføringsbyråer bruker det som lokkemiddel. Enkelte bedrifter biter på.

Hvis du har satt deg grunnleggende inn i hva inbound markedsføring er, så vet du at det tar rundt 3 måneder bare å gjennomføre etableringsfasen.

Den tekniske plattformen er bare en bit av det. Dere må starte med strategi, utvikle innhold og sette opp det tekniske og ferdigstille alt til selve lanseringsdatoen.

Tips: Hva med et par kjappe kurs i digital B2B markedsføring og salg?

Det er naturlig å få lyst til å teste inbound. Men hvis det var et byrå som anbefalte deg å faktisk gjøre det, så kan du være helt sikker på at de ikke har peiling på inbound.

3. Bedriften er et konsensus-mareritt

I noen bedrifter er kulturen slik at alle skal si sitt og bli enige om alt, før de får gjort noe. Er din bedrift slik?

Det er i utgangspunktet veldig bra å ha grundige prosesser for å undersøke, evaluere og beslutte viktige ting. Men det tipper over til et problem, hvis det ødelegger gjennomføringsevnen.

Så la oss skille mellom:

  1. Solid forankring for mål, strategi og beslutning om å satse på inbound markedsføring og salg
  2. At ‘alle’ involverte skal være enige om taktiske og operasjonelle valg, når dere har satt i gang

Nummer 1 er nødvendig. Nummer 2 er giftig.

For å lykkes med inbound må man kontinuerlig teste, måle og justere innsatsen underveis. Det krever mange raske beslutninger og høy gjennomføringsevne.

Fordypning: Hva bør alle ledere vite om inbound marketing og salg?

4. Høye mål og lavt budsjett

Alle vil mye, men hva med evnen? En enkel måte å feile er å gå inn i en satsing med høye mål dere har satt på egen hånd, med et låst (og lavt) budsjett.

For all del: Vi forstår at det kan være vanskelig å vite hvilket mål som er realistisk, opp mot budsjett:

- For å generere 100 høyt kvalifiserte leads på årsbasis, må vi investere hundre tusen? Eller en million?

Klart, det er lett å tro at alt er mulig med noen tusenlapper. Særlig når nettet flyter over av annonser som lover masse kunder hvis du bare bruker noen kroner hos nettopp dem, for kampanjer på Face og Google.

Sett deg heller ned sammen med byrået, uten særlige forventninger og krav. Still et åpent spørsmål om hvilket budsjett som kreves for å nå ulike mål. Be om et ærlig svar. Ta det derfra.

Tips, les 9 spørsmål ledere stiller oss om inbound marketing [og svar]

PS) En skikkelig satsing betyr en investering tilsvarende ett selgerårsverk. Det er enkelt å regne ut om det lønner seg.

5. Dere ser på marketing som en oppgave

Dette bygger på mine personlige erfaringer fra 15 år i ledelse, salg og marketing i flere bedrifter og bransjer og utallige observasjoner i ulike bedrifter:

  1. Noen ser på marketing som en kostnad, som de betaler for å få utført et knippe nokså frittstående oppgaver
  2. Andre ser på marketing som en lønnsom investering, i et sammenhengende program med målbare resultater

Forskjellen er større enn du kanskje tror.

Nummer 1 er typisk markedssjefer og ledere som tror de vet best. De har en liste over oppgaver de har prioritert på forhånd, som bare skal utføres.

De bruker gjerne mange leverandører, som er valgt ut i fra kravene den enkelte oppgaven stiller og pris. Er du en slik leder? Hold deg unna.

Nummer 2 er markedssjefer og ledere som ser strategisk på saken. De søker partnerskap med noen som kan hjelpe dem å utvikle hele bedriftens evne til å skape vekst og økte inntekter.

Slike ledere har et mye bedre utgangspunkt. De har en sterk tendens til å ta de rette beslutningene, investere nok tid og penger, bruke sine samarbeidspartnere riktig og skape de beste resultatene.


Kom du helskinnet gjennom denne 5-trinns sjekken? Da kan du ha stor glede av denne:

Lønnsom vekst med Inbound Markedsføring og Salg [Inbound Marketing og Salg]

 

Topics: Inbound Marketing

Øyvind Jacobsen

Øyvind Jacobsen

Engasjert i alt som kan skape ny utvikling, optimisme og lønnsom vekst på jobben. 16 års ledererfaring i markedsføring, salg og innovasjon i norske selskaper og konsern. Mastergrad i internasjonal ledelse og markedsføring. Rådgiver og daglig leder i Leadify, som tar sikte på å gjøre sine kunder til nye vinnere. Kompromissløs digital markedsføring og salg, uten bortforklaringer.

LeadFeed

Rett i innboksen din.

LeadFeed - stedet hvor nytenkende markedssjefer, salgssjefer og ledere går for inspirasjon og kunnskap om å skape lønnsom vekst og glede på jobben.

Bli oppdatert

Inbound marketing og salg muligheter

Topp 10 mest populære