Er du toppleder og synes det er vanskelig å vurdere om salgsavdelingen egentlig leverer? Hopper resultatene opp og ned, uten klar årsak? Virker det tilfeldig om dere vinner eller taper kunder?
Da kan det være grunn til å stille salgsdirektøren noen spørsmål før høstjakta setter inn.
Her er fem tips til hva du bør se etter.
Er det uklar sammenheng mellom aktiviteter som selgerne gjennomfører og resultatene? Blir spørsmål i ledermøtene besvart med unnskyldninger og ønsker om mer tid og tålmodighet? Ingen logiske forklaringer?
Det er tydelige tegn på at salgsavdelingen mangler oversikt på prospects, leads og kundeporteføljen.
Alle salgsdirektører bør vite:
Salg må jobbe tett med markedsavdelingen, for å gi tilbakemeldinger på kvaliteten på leads og hvilke justeringer som bør gjøres på markedsaktiviteter. En salgsdirektør må ha klare KPIer og til enhver tid vite hvor skoen trykker og hva som funker.
Les også: 6 tøffe utfordringer med å markedsføre i oljebransjen, energi og maritime
Jobber dere med kalde henvendelser til potensielle kunder? Altså sender kalde mailer og kalde telefoner, uten sterk relasjon eller tydelige tegn til at kunden er i en kjøps-prosess?
Mange bedrifter gjør det. Jeg har selv vært med på det. Da bør dere seriøst revurdere:
Tips: En B2B-selger sitt mareritt: Når kundene ikke vil snakke med deg
En salgsleder skal være tydelig på hvordan salg skal jobbe for å nå sine mål. Kjenner du innholdet i strategien selv, eller usikker? Aktuelle spørsmål:
Guide (gratis nedlasting): 10 bud for Digital Markedsstrategi
Mellom 60 og 90 prosent av B2B-kunder sin kjøps-reise starter med søk på nett (Accenture). De tre mest populære kildene til kunnskap er søk, kollegaer og sosiale medier (B2B-markedsføring og salg i Norge, 2017).
Anbefalt: Salg blir aldri helt det samme. Velkommen til Inbound Salg for B2B!
Denne startfasen kaller vi kundens digitale adferd. Nettopp i denne fasen er det viktig å skape relasjoner og hjelpe kunden videre i kjøps-reisen. Hvis ikke dere har sanntidsinformasjon om kundens digitale adferd, så er det et potensielt kjempeproblem for dere.
- Er det heller magefølelsen som styrer salgs-innsatsen deres?
Det er fullt mulig å få innsikt i hvilke nettsteder deres leads besøker, hva de laster ned, hvilke blogger de leser hva de leser på ulike nyhetsbrev. Slik kan dere vite hvor et lead er i sin kjøps-reise, for å tilpasse timing og kommunikasjon kontinuerlig.
Selgerne bør også ha en klar strategi for hvordan dere kommuniserer forskjellig til ulike personer (roller) hos kunden, enten det er en innkjøper, CEO eller teknisk inspektør.
Les gjerne: Hva er Personas? Hvorfor er Personas så viktig i B2B-markedsføring?
Svært mange bedrifter har et CRM-system som i beste fall brukes til å holde orden på kundelistene og rapportere salgsresultater. I så fall bør du utfordre også på dette punktet.
Tips: Hva er HubSpot?
Selgere MÅ ha sanntidsinformasjon om status og hele historikken på kvalifiserte leads, som er klare til å bli kontaktet. Eller tar kontakt selv. Det er uinteressant å vite først 30 dager etterpå, at en potensiell kunde viste interesse for testrutiner for offshore-generatorer.
Markedsdirektøren MÅ i samme løsning ha klare mål på hvor mange og hvilken type leads de skal generere, altså helt konkrete beslutningspersoner. Slik vil CRM-systemet hjelpe selgerne til suksess.
Mer om dette: Hvor mye tid stjeler et tungvint CRM-system fra en selger?
Kjenner du deg igjen? Spør deg selv om roten til problemet er mangel på tid og ressurser eller om situasjonen er mer alvorlig. Vær ærlig. Det kan godt hende at du står ovenfor et valg om å utvikle salgsdirektøren eller finne andre alternativer.
Dette er en ny utgave av en tidligere artikkel her på LeadFeed, oppdatert til glede for nye lesere. Bilde: rawpixel på Unsplash.
I samarbeid: MarkedsPartner og HubSpot