Fleip og fakta om digital markedsføring for B2B

Ser du på B2B-markedsføring som trygt og kjedelig, og alt annet enn friskt og utfordrende? Ja, bedriftsmarkedet er kjent for å være konservativt.

Men hvorfor er det sånn? Er det noen uskrevne regler på B2B-markedet om hva som er innafor, og ikke? Eller må vi gå i oss selv? La oss utfordre deg litt!

En helt fersk undersøkelse viser tydelig at vi ikke kan skylde på at kundene er konservative. Alt tyder på at vi som markedsførere og selgere heller bør gå i oss selv.

Undersøkelsen forteller at norske bedrifter på B2B-markedet fortsatt driver mye tradisjonell markedsføring, selv om kundene foretrekker å søke informasjon digitale kanaler ved innkjøp.

Les: Trender i B2B-markedsføring i 2018

Vi skal ikke lure noen til å snu alt opp-ned over natta, men det skader ikke å prøve noe nytt. Tenk at dere har et nytt produkt: I stedet for den samme pressemeldingen, hva med en spretten video i LinkedIn?

Når kundene er i endring, så må du som markedsfører og selger ri på bølgen og ikke henge etter. Kanskje du (eller noen kollegaer) henger igjen i gammelt tankegods?

Her er noen påstander om B2B-marketing som kanskje vil utfordre:

B2B og B2C går i praksis ut på det samme!

Fakta!

Ofte hører jeg folk snakke om markedsføring til bedrifter (B2B) som "noe helt annet", siden det liksom er bedriften som er kunden.

Jada, det er bedrifter som Aker BP, Statoil eller Schlumberger som betaler fakturaen. Sånn sett er de kunden.

Men til syvende og sist: Det er ikke «bedriften» du skal snakke med. Det er mennesker du markedsfører til. Det burde hete «H2H-markedsføring», altså human-to-human.

Det er i prinsipp akkurat de samme mekanismene som gjelder B2B som i B2C. Du må spille på de rette strengene, snakke til hjertet og ikke bare hodet.

Tips: Hva er Personas? Hvorfor er personas så viktig i B2B-marketing?

Enten du er et stort industrikonsern eller en liten sjappe i hjørnet av internett: I begge tilfeller har innholdsmarkedføring (content marketing) vist seg å fungere glimrende.

‘Den store undersøkelsen av B2B markedsføring og salg i Norge’ forteller at 40 prosent av norske bedrifter praktiserer en eller annen form for innholdsmarkedsføring eller inbound marketing i 2017.

Enda viktigere: Undersøkelsen forteller at norske bedrifter kommer til å satse betydelig mer på slike former for moderne, digital markedsføring for B2B i 2018:

Hvorfor det, tro? Fordi denne formen for markedsføring kommuniserer mye bedre i en moderne tid, enn den tradisjonelle en-veis reklamen og banner-annonsene.

Tradisjonell markedsføring funker fortsatt

Delvis fakta!

Internett og digital markedsføring er utrolig spennende. Ikke rart: Det appellerer direkte til lyst-senteret i hjernen vår: Umiddelbar belønning. Digital markedsføring er målbart i sanntid. Nydelig!

Det betyr ikke at tradisjonell markedsføring er helt "ute". Mye digital markedsføring er egentlig tradisjonell markedsføring, bare i ny drakt. Et webinar og en klassisk produktdemo er i prinsippet akkurat det samme.

Det er ingen grunn til å slutte med all tradisjonell markedsføring. Faktum er at en del gamle ting fortsatt virker veldig godt - særlig når du kombinerer gammelt og nytt.

Nettverksbygging i sosiale medier kan aldri erstatte verdien av skikkelig 1:1 nettverksbygging på messer som OTC, ADIPEC, Nor-Shipping, Aqua Nor og ONS.

Eksempel: Sosiale medier er uslåelig til å skape oppmerksomhet og trekke det rette publikummet til deres stand på messen, samtidig som sosiale medier er glimrende til å formidle det som skjer underveis – og ikke minst, holde kontakten med nye relasjoner i etterkant. Men hele verdien henger på selve messen.

Les også: Hvordan selge og markedsføre effektivt på messer som ONS og OTD?

Det er ikke sort-hvitt. Kombiner begge deler!

God tilstedeværelse i sosiale medier er viktig

Fakta!

Mange ledere og konservative forretningsfolk tror fortsatt at sosiale medier er for B2C. Hvis ditt selskap ikke utnytter sosiale medier i B2B-markedet, så går dere glipp av store potensielle verdier:

• Sosiale medier er nummer to på listen over de mest brukte virkemidlene i marketing-miksen hos norske bedrifter på B2B-markedet i 2017:

Ikke uten grunn: Sosiale medier som LinkedIn er helt uvurderlig når det gjelder å skape synlighet, forretningsmuligheter og innsikt i hva som rører seg i deres egen og andre bransjer.

Det er ikke så mye å lure på: Hvis dere ikke har sosiale medier blant de viktigste ingrediensene i deres marketing miks, så er det lavthengende frukt dere bør plukke snarest mulig før dere råtner på rot.

B2B-markedsføring må være alvorlig og seriøs

Fleip!

Det burde ikke være en motsetning mellom å lage informativ markedsføring og noe spennende og morsomt, selv om det kan se sånn ut (denne bloggen inkludert).

Likevel: Mange nyansatte markedssjefer ser ut til å bli grepet av alvoret, så snart de skal lage sin første kampanje med «noe profesjonelt».

Tenk på deg selv: Du husker bedre det som er litt morsomt eller stikker seg ut. Å fremstå polert og profesjonelt er veldig enkelt - og veldig kjedelig.

Jeg tror at du også ønsker å være markedssjefen som utfordrer det etablerte bittelitt, og tilfører kundene merverdi gjennom noen nye tanker og vinklinger på kjente tema.

Les også: Hvordan markedsføre og selge 'kjedelige' produkter i oljebransjen?

Kanskje neste gang dere har en nyhet å fortelle, prøv en video av en av de glødende stolte ingeniørene og mekanikerne som har laget den nye smart-generatoren?

Det kan funke tusen ganger bedre (og billigere) enn å leie inn en skuespiller, kulisser og profesjonelt filmteam.

Internett er B2B-kunder sin favoritt

Fakta!

Kjøpsreisen blant B2B-kunder er MYE lengre enn det som er vanlig på B2C-markedet. Husk også at i gjennomsnitt deltar 6-7 personer i kjøpsbeslutningen hos kunden.

Tips: Når B2B-kundens nye kjøpsreise snur B2B-salg og marketing på hodet.

Alle disse menneskene søker MYE rundt på internett og sosiale medier, gjennom hele sin kjøpsreise:

• Internett og sosiale medier er nummer en og tre på listen over de viktigste kildene til informasjon for B2B-innkjøpere:

Jo mer hjelpsomt innhold du har på nettsidene og bloggen, jo bedre rustet er du i konkurransen om nye kunder og oppdrag. En nettside i dag skal ikke være en slags firmabrosjyre.

En nettside anno 2018 kan bli din råeste B2B-selger, som er på jobb 24/7 – hele uken, i ferier og helger.

Dersom dere ikke har en slik nettside som genererer leads og salgsmuligheter, så tar dere i praksis stor og fullstendig unødvendig risiko i forhold til konkurrentene deres.

Undersøkelser viser at kun 12 til 16 prosent av B2B-kunder kan tenke seg å snakke med en selger, selv om de faktisk har tenkt å kjøpe noe. Kilde: 2014 State of B2B Procurement Study (Accenture).

For en selger er det selvsagt frustrerende, men sånn er den digitaliserte kjøpsreisen i dag. Det som er viktig, er at heller ikke denne problemstillingen er sort-hvitt.

En moderne selger som vil lykkes i 2018, vil gjøre begge deler: Kombinere digital markedsføring og salg.

Tips: Salg blir aldri det samme: Velkommen til inbound salg for B2B!

Hva synes du?

Hvis du jobber med B2B marketing og salg, er du enig eller uenig i de fem påstandene ovenfor? Kanskje du ser ting på en annen måte? Skriv gjerne dine kommentarer nedenfor, så kan vi ha en fin liten diskusjon.

Her kan du laste ned din ferske og helt gratis 15-siders rapport med masse fakta og inspirasjon til at nettopp din bedrift skal bli blant vinnerne neste år:

 Toppbilde: Wikimedia