Hva er god e-post markedsføring for B2B-selskaper?

E-post er fortsatt en positiv og effektiv måte å drive markedsføring, når du gjør det riktig. Da kan du oppnå 10-20 prosent vekst i leads og salgsmuligheter.

Det er stor forskjell på e-poster som er nyttige for mottakeren, og rent søppel. Her får du våre tips.

Det siste du ønsker, er at selskapet du jobber for skal bli oppfattet som en avsender av søppel. Det beste du kan gjøre for å bli oppfattet positivt av dine eksisterende og potensielle kunder, er å tenke «inbound».

Les også: Hva er inbound marketing for B2B (helt enkelt)?

Å «tenke inbound» er å være ekstremt kundeorientert i absolutt all din kontakt med kundene. Det handler om å sette seg i kundens sted, og spørre seg:

- Hva bør vi gjøre, for at kundene skal komme til oss og be om e-poster helt frivillig, i stedet for at vi skal mase på dem med å sende 'kalde' e-poster til dem?

Her er fem tips til hvordan utsendelser av e-post kan bli en positiv del av ditt program for digital B2B markedsføring, sett med kundens øyne:

1. Send e-post kun til frivillige abonnenter

Det finnes fortsatt salgs- og markedssjefer som løper rundt på messer og sanker visittkort eller laster ned deltakerlister fra offshore strategikonferansen, for å legge dem inn på nyhetsbrev på e-post.

Slutt med det. Dette er mennesker som aldri har bedt om å høre fra dere. Du skaper bare et dårlig utgangspunkt for å ta kontakt på et senere tidspunkt.

Dessuten bryter du de nye personvernreglene (GDPR) så det synger.

Les: Etter GDPR, vil B2B-salg og markedsføring dø ut?

Du bør heller bygge en ‘inbound’ liste av abonnenter som frivillig har bedt om nyhetsbrev og varslinger om kunnskapsartikler eller annet nyttig innhold, som de kan laste ned fra nettsidene og bloggen deres.

Den slags positiv og frivillig e-post markedsføring øker dine sjanser til å lykkes med salget til slutt.

2. Skreddersy innholdet i e-postene

Veldig mange selskaper på B2B-markedet sender det samme nyhetsbrevet på e-post til alle sine kunder.

Samme e-post til alle er ikke et problem, når det er relevant for alle. Sommerhilsen, for eksempel.

Men det kan bli skummelt hvis du sender produktinformasjon til kundesegmenter som åpenbart ikke er i målgruppen. Eller kunder som nettopp har kjøpt det samme produktet.

For eksempel, hvis du driver med generatorer for offshore-markedet. Du treffer riktig når du sender e-post om vedlikehold av generatorer til kunder som nettopp har installert ny generator.

3. By på nyttig stoff

Det finnes ingen B2B-kunder som kjøper kostbart og driftskritisk utstyr på impuls. Likevel er det mange B2B-selgere som sender e-post med kontaktinformasjon eller lenke for å bestille.

Når du bygger opp en liste av frivillige abonnenter (punkt 1), så gjelder det å være lojal til kundens behov for nyttig innhold – ikke ditt eget behov for å selge.

Tenk kjøpsreise – de ulike stegene kunden går gjennom, på sin vei fra å erkjenne behovet (sette opp kravspec), evaluere ulike løsninger og ta beslutning om valg av leverandør:

Som erfaren selger vet du at det er ødeleggende om du starter å selge for tidlig. Det samme gjelder e-post markedsføring. Legg opp e-post kampanjene dine slik, at du gir svar på spørsmål som du vet opptar kundene langs sin kjøpsreise.

Tips: Timing betyr alt i B2B-salg: Hvordan finne kunder som skal kjøpe?

4. Riktig hyppighet, relevans og timing

På B2B-markedet kan kjøpsreisen til kundene vare i mange uker, måneder eller år. Da gir det liten mening å sende nyhetsbrev flere ganger per måned om nye produkter.

En god måte å tilpasse seg kundens behov er å skille mellom tre kategorier e-post markedsføring:

• Nyhetsbrev (om produkter eller bransjenytt)
• Faglig innhold (for eksempel bloggartikler eller videoer)
• Oppfølging/nurturing (for eksempel forslag om e-bok B som følge av at vedkommende lastet ned e-bok A)

Tips: Hvordan kan du som B2B-selger følge opp alle leads 100 prosent?

Når du i tillegg gir mottakeren valget mellom ulik frekvens på e-post, så blir dine nyhetsbrev er et velkomment innslag i innboksen – og ikke søppel.

5. Gjør det enkelt å endre eller avslutte

Selv om du har fulgt alle tipsene over, så kan det skje at din e-post ikke er riktig for mottakeren likevel. Alle dine e-poster må ha disse funksjonene i footeren:

• Melde seg av alle eller noen typer av e-post abonnementene
• Endre hyppighet på varslinger

Med GDPR er ikke dette bare et krav, men noe som kundene dine setter pris på.

Kort sagt:

I strømmen av søppel, så har du gode muligheter til å bli markedssjefen som sender e-post som blir positivt mottatt av kundene og som bidrar til å skape leads og salgsmuligheter for salgsavdelingen.

Lykke til!