Inbound Salg B2B-Salg

Hvordan lage webinar for B2B-salg? [9 enkle trinn]

5 min lesetid

15.februar.2018

Å holde webinarer kan gi overraskende bra resultater. Samtidig - det krever litt tekniske ferdigheter, ressurser, god planlegging og gjennomføring.

Her får du vite hvordan du kan lage og gjennomføre et vellykket webinar, trinn-for-trinn.

I forrige artikkel stilte vi spørsmål med om det kan være genialt med webinar for B2B-salg. Det korte svaret er "ja", så lenge du bruker det strategisk riktig. Gikk du glipp av forrige artikkel, så anbefaler vi den først.

Hvordan lage webinar?

1. Finn et aktuelt og tydelig tema

Dine webinarer bør være relevante for din virksomhet. Du behøver ikke nødvendigvis å være tankeleder på feltet allerede, men som vertskap må du ha faglig tyngde.

Dette poenget kan virke banalt. Men det finnes faktisk folk som holder webinarer som et rent PR-tiltak for å skaffe publisitet og drive råsalg. Dropp det. Ingen liker å delta på webinarer bare for å oppdage at de blir solgt til.

Del kunnskap om tema og problemstillinger du vet dine prospects og leads (personas) er opptatte av.

En flott inngang er å holde webinar om noe du allerede har laget en solid bloggartikkel på, eller enda bedre: En guide, en e-bok eller et foredrag du har holdt.

I eksempelet fra Arctic Shipping Forum (ASF, se forrige artikkel) var det nettopp et foredrag. Greia er gjenbruk. Et webinar er en glitrende anledning til å nå ut til flere enn de 80 som satt i salen på ASF.

Sannsynligheten er stor for at du både vil få med noen av de 80 på en reprise, samtidig som du kan nå ut til et større publikum blant de som ikke var i Helsinki.

2. To hoder er bedre enn ett – ta med en ekspert

For publikum er det ideelt når det er to personer som er vertskap for webinaret.

En er programleder, som holder regien og fremdrift – både i presentasjonen og spørsmålsrunden
Den andre er faglig ekspert, fyller inn med fakta under presentasjonen og svarer på spørsmålene

En faglig ekspert kan være intern. Enda bedre er det med eksperter som kommer utenfra, for eksempel DNV GL eller andre autoriteter og tankeledere som industrien lytter til.

Din gjest vil også ha muligheten til å invitere et større publikum enn du ellers har tilgang til.

3. Skaff programvare for webinar

Du trenger et eget program for å gjennomføre webinaret, rent teknisk. Eksempler er Zoom, Livestream og GoToWebinar.

Hvis dere også bruker en marketing automation løsning som HubSpot, så er den sømløst integrert med GoToWebinar, Zoom og flere andre webinar-apper. Det er en viktig fordel, som gjør at dere har full kontroll og kan:

Laste inn påmeldinger i eksisterende kontakt-database (CRM)
Sende oppfølgings e-poster
Overføre lyd og bilde under webinaret
Kjøre spørsmål & svar
Gjøre opptak, som du kan dele i etterkant

Prisen på programvaren varierer, sjekk sidene til GoToWebinar eller andre. Flere tips fra HubSpot (eksterne lenker):

4. Lag landingssider for påmeldinger

Bruk marketing automation-systemet ditt (som HubSpot) til å lage en landingsside, hvor du legger inn et skjema deltakerne fyller ut for å melde seg på.

Les: Hva er en landingsside

I eksempelet fra Helsinki (forrige artikkel) hadde du 22 nye leads blant de 47 deltakerne fra Helsinki som meldte seg på webinaret, av totalt 80. Det betyr at du allerede har fått 22 nye leads som direkte følge av webinaret, som du aldri hadde hatt uten.

Herlig! Videre:

Start markedsføringen av webinaret cirka 3 uker før. Det er akkurat passe tid i forveien til at travle ledere har ledig plass i kalenderen, men ikke så lenge at de glemmer det
Send en e-post hver uke til alle inviterte, samtidig som du aktivt bruker sosiale medier som LinkedIn (husk faggrupper!) til å spre det glade budskapet

Etter hvert som folk melder seg på, så skifter du påminnelses-epostene ut med informasjons-eposter som skaper de rette forventningene til selve webinaret, sammen med praktiske opplysninger.

Sidesprang: Markedsføring på messer: Slik gjør du en vellykket kampanje med e-post.

5. Se – lytte - føle

En perfekt presentasjon spiller på alle disse tre sansene hos publikum. Begrensningen med webinar er at du fysisk ikke er til stede med publikum. Derfor må du forsterke de to andre: Se og lytte.

Lag en presentasjon, altså bilder, for å ha visuell støtte til selve foredraget. Gjentar: Visuell støtte.

Det betyr at presentasjonen skal snurre i bakgrunnen. Du bommer hvis folk sitter og leser skriften på presentasjonen i stedet for å lytte til dere.

Det aller beste er rene, enkle bilder som illustrerer hovedpoengene i foredraget
Hvis du må ha mer tekst, gjør det veldig kort og bruk store bokstaver
Bildene/teksten må times godt, slik at de kommer samtidig eller rett i etterkant av fremførelsen i foredraget

Det er du og din faglige ekspert som skal spille hovedrollen, ikke presentasjonen.

6. Generalprøve

I god tid, det vil si minst 3-4 dager før, må du kjøre en full gjennomgang av hele webinaret, både foredraget, presentasjonen og alt det tekniske.

Vær tre stykker: Du og din faglige ekspert i den ene enden og en test-publikummer i den andre.

Kjør full test, slik at dere vet at alt glir etter planen og at dere blir ferdige til avtalt tid
Publikum må teste alt det praktisk/tekniske utenfra: Alt fra invitasjonslinken, lyd/lys/bilde underveis, og at avslutningen sitter feel-good-godt

Du ønsker ikke å oppdage problemer med programvaren eller båndbredden på webinar-dagen.

7. Eksamen: Selve webinaret

Innspill til selve dagen:

Start opptaket 10 minutter før oppsatt start-tid (lett å glemme i kampens hete)
Alltid noen som er forsinket. Start litt etter oppsatt start-tid, men ikke mer enn fem minutter
Frafalls-prosenten for webinarer kan være 30-40 prosent, mot normalt halvparten for fysiske
Varighet: Rundt 30, maksimalt 45 minutter
Folk flest holder full oppmerksomhet i 20-25 minutter. Av den grunn alene bør foredraget være cirka 2/3 av tiden. Resten, spørsmål og svar
Avslutt nøyaktig til oppsatt tid, selv om ikke alle ble ferdige

Snakk tydelig, smil og ha det gøy underveis.

8. Etterpå

Noter og følg personlig opp deltakere som ikke ble ferdige med sine spørsmål på webinaret. Send e-post til alle deltakere, inkludert de som ikke møtte opp eller ikke meldte seg på.

Lag en landingsside, hvor du bruker skjema til å samle inn flere opplysninger enn da de meldte seg på. I e-posten legger du inn CTA (call-to-action) med lenke til landingssiden.

E-posten har en oppgave: Å lede publikum til landingssiden, med tilbud om å laste ned opptaket fra webinaret, e-boken (om samme tema) og gjerne et annet relevant innholdstilbud.

Mer på hjertet? Lag flere e-poster.

9. Flere webinarer?

Definer webinaret som en separat kampanje i HubSpot. Mål resultatene, i form av antall påmeldte, deltakere, nye leads, konverteringer og så videre.

Etter det første webinaret får du veldig klare signaler på om dette funker. Og etter 2-3 ganger ser du veldig tydelig om resultatene var verdt innsatsen og kostnadene med å holde webinaret.

Er det positivt, så er det all grunn til å dytte webinarer inn som en fast del av markedsplanen, som kunder, prospects og leads vil se frem til.

Lykke til!