Hva er et webinar? Hvor genialt er webinar i B2B-salg?

Webinarer er populært. Teknisk sett er det ganske enkelt å gjennomføre et webinar.

Men det betyr ikke at det passer for alle. Hvordan bruke webinar strategisk riktig i B2B-salg?

Dette er første artikkel av to, om å bruke webinarer riktig i B2B-salg.

Hypotetisk: Tenk at du har fått innpass som foredragsholder på Arctic Shipping Forum (ASF) i Helsinki i april, som ekspert på skipsfart i polare strøk.

I tillegg skal du delta i paneldebatt, sammen med noen av verdens fremste fagfolk:

Faksimile: Arctic Shipping Forum.

I salen sitter 80 av dine mest interessante prospects og leads. Ikke bare har du blitt anerkjent som tankeleder i din bransje, dette er uten tvil et scoop for enhver B2B-selger.

Men når du kommer hjem til Stavanger, så spør sjefen: Signerte du noen kontrakter? Hvor mange nye leads fikk du?

• Feil svar: "Vet ikke. Jeg skal ringe og følge opp de mest ivrige blant publikum, en-for-en"
• Riktig svar: "Vi fikk 22 nye leads i tillegg til 25 vi hadde fra før. Alle 47 skal vi følge opp i morgen og de siste 33 dagen etter. De varmeste blant de 80 skal vi bearbeide, en-for-en"

Som B2B-selger ønsker du å gi riktig svar. Det er ikke rocket science:

• Du sendte invitasjon til alle de 80 deltakerne på foredraget ditt i Helsinki
• Du inviterte til webinar, som 47 deltakere blant publikum takket ja til

Hva er et webinar?

Webinar er en kombinasjon av ordene web og seminar. Med andre ord, et webinar er en online presentasjon. Som deltaker kan du kan følge med på presentasjonen, samtidig som du følger med på den som snakker – sammen med alle andre deltakere.

Er du vant med Skype-møter, med skjermdeling for å vise en presentasjon og video av den som presenterer? Et webinar er i prinsippet det samme, bare litt mer profesjonelt.

For å delta trenger du bare å være koblet til internett/4G med mobil, nettbrett eller datamaskinen – og et headset. Med enkle midler kan alle delta.

En åpenbar fordel for deg som B2B-selger, er at webinarer kan holdes uavhengig av tid og sted. Enkelt, raskt og rimelig, for både deg og publikum.

Tips: Når B2B-kundens nye kjøpsreise snur B2B-marketing og salg på hodet

Funker webinarer?

Ja, når det blir brukt riktig. Det er ikke alltid. Webinar er en del av verktøykassen din i B2B-salg, som du bør bruke når det er riktig å jobbe en-til-mange. Mer om det nedenfor.

Tilbake til eksempelet: To dager etter foredraget på ASF i Helsinki har du altså invitert til webinar. De 47 deltakerne er fra en rekke land, som Canada, USA, Baltikum, Russland, Japan og Kina.

Innholdet på webinaret er en kortversjon av foredraget i Helsinki, med litt bonus-materiell og en skikkelig runde med spørsmål & svar.

Etter webinaret får de 47 deltakerne tilgang til å laste ned presentasjonen fra Helsinki. De siste 33 som ikke deltok får e-post dagen etter, med samme tilbud. Bonus er video-opptak fra webinaret.

La oss si at 20 stykker lastet ned presentasjonen og videoen etterpå. Disse blir din 1. prioritet å følge opp etterpå, en-for-en. Dette er varme leads.

Genialt? Ja. Enkelt? Ja.

Anbefalt: En god selger prioriterer aktive kjøpere

Riktig strategi for webinar i B2B-salg

Dette fungerer helt genialt, så lenge du bruker webinarer på riktig målgruppe. Slik finner du dem:

De 47 påmeldte til webinaret havner i første omgang i boksen nede til høyre. De fleste har allerede "høy match" på idealkunde men foreløpig «lav» på interesse.

- De er kalde/lunkne leads, som du ikke bør kontakte ennå.

Hvorfor ikke? Fordi du ikke har nok signaler på at de er i en aktiv kjøpsprosess. Halvparten har bare hørt deg en gang, i Helsinki. De vil reagere negativt hvis du kontakter dem. Du må ha is i magen.

De 20 som laster ned presentasjonen havner i boksen oppe til høyre. De har hørt foredraget, deltatt på webinar OG har lastet ned presentasjon og video, i bytte mot kontaktopplysninger – hele tre ganger.

Den slags adferd fra prospects og leads er aldri tilfeldig. Av erfaring kan jeg garantere at de 20 står foran eller er midt oppe i en research- eller kjøpsprosess, hvor du er aktuell leverandør.

- Disse 20 blir din 1. prioritet å følge opp. Nå må du smi, mens jernet er varmt!

Dette liker du og CEOer bedre, enn kalde ringerunder til de mest ivrige blant de 80 i salen i Helsinki. I neste artikkel får du vite hvordan lage og gjennomføre slike webinarer, trinn-for-trinn.