Dette spørsmålet kan egentlig ingen markedssjef eller reklamebyrå svare på. Kunden bestemmer! Rett blikket mot kunden: Er det tegn i tiden som kan fortelle hvordan B2B marketing vil se ut om 5 år?
En enkel vinkling er å spørre seg selv om kundene dine blir mer eller mindre digitale i 2022 enn i dag. Det er selvfølgelig enkelt å svare JA. Men det blir kanskje litt lettvint?
Profesjonelle innkjøpere hos B2B-kunder er vel et helt annet ballgame? Ja la oss bore litt dypere: Tror du virkelig at beslutningsansvarlige hos B2B-kunder blir mer eller mindre digitale i 2022 enn i dag?
La oss gå under huden.
Dette er klassiske spørsmål som innkjøpsansvarlige hos B2B-kunder står midt oppe i, hver eneste dag på jobben sin:
I gamle dager (før internett og Google) måtte kunder oppsøke selgere for å få svar på slike spørsmål, selv tidlig i sin kjøpsprosess. En god selger kunne selge der og da.
Hva gjør innkjøpere i dag?
Kundene trenger ikke gå på kontoret eller slå på PCen sin en gang. Mellom 40 og 50 prosent bruker smarttelefonen sin, når de skal søke (Google).
Kort oppsummert, så har to vesentlige ting skjedd:
Alt som skjedde før 2010 i dette faget er steinalder. I 2018 er det digital kjøpsadferd som gjelder, med enorme mengder data som ferskvare. Utviklingen har i praksis skjedd de 3-4 siste årene, ettersom de nye systemløsningene er prismessig tilgjengelig for normale bedrifter først nå.
Hvordan morgendagen ser ut, i 2022, kan vi bare gjette oss til - når ting snakker med ting (Tingenes internett, IoT).
Spørsmålet er fortsatt: Blir kundene mer eller mindre digitale i 2022?
I lys av denne virkeligheten er Inbound marketing enhver bedriftsleder sin drøm. Det er digital markedsføring tilpasset den kjøpsfasen kunden er i, på plattformene kundene ferdes - og ALT er målbart.
Lesetips: Hva bør alle ledere vite om Inbound marketing og salg?
Derfor er det all grunn til å tro at 'alle' B2B-virksomheter driver Inbound marketing og salg i 2022.
På det tidspunktet vil sannsynligvis de fleste angre på at de ikke startet tidligere, mens de som var tidligere ute har høstet solide resultater i mange år allerede.
En drøy spådom? Kanskje, men les videre før du konkluderer:
I de aller fleste B2B-bedrifter er markedsavdelingen en slags support til salgsavdelingen. Det er salg som leter, finner og modner kundene - ikke marketing. De bistår selgerne med produktark, presentasjoner, nettsider, pressemeldinger, kundearrangementer, nyhetsbrev, annonser og den slags.
Inbound marketing snur dette opp-ned, til fordel for alle. Fra nå blir marketing en selvstendig og målbar forretningsprosess, som er integrert med bedriftens totale topp- og bunnlinje. Du kan forvente:
Stilig? Her kan du lese mer om hvor lønnsomt inbound marketing er, for en B2B-bedrift.
Tradisjonelt salg på B2B-markedet bygger på ideen om prospecting, altså en omfattende screening av potensielle kunder 'der ute', basert på kriterer om hvorvidt de passer dere godt. Først etterpå kommer spørsmålet om kundene faktisk er i kjøpsmodus.
Inbound salg gir en helt ny hverdag for selgerne. De kan konsentrere seg om å jobbe mye mer effektivt, med høykvalitets salgskvalifiserte leads.
Tips:
Bedrifter som opererer på markeder hvor kundene kjøper på impuls eller gammel vane, er nok ikke de som vil ha størst nytte av Inbound marketing.
Svarer du derimot JA på ett eller flere av disse spørsmålene, så er det gode muligheter:
Hvis kunden i tillegg har en rasjonell kjøpsprosess som varer en tid, da er du nær et klokkeklart case for Inbound. Da kan vi godt ta en 15 minutters uforpliktende prat, for å bli sikker på ja eller nei.
Eller sjekk ut denne:
Uansett hva 2022 måtte bringe, så vil disse mekanismene sannsynligvis fortsatt gjelde:
- Å markedsføre og selge er å skape interesse hos potensielle kunder. De må like dere bedre enn konkurrentene og til slutt bli så glade i dere, at de helt frivillig inngår avtale, dere elsker hverandre og blir lykkelige i all evighet.
Digital markedsføring er ikke et mål i seg selv. Men du verden hvor det hjelper :)
I samarbeid: MarkedsPartner og HubSpot