Teknisk salg er mye vanskeligere i dag, enn for bare 3-4 år siden. Før måtte en kunde snakke med alle leverandørene for å skaffe seg innsikt i teknologi, produkter og priser.
I dag starter kampen om nye prosjekter og kunder på nett: Men bedrifter som sover i timen, møter stadig større problemer. Hvordan løse det?
Alle som kjenner bransjen og hele leverandørindustrien (inkludert hoteller, IT, finans - you name it...) vet at langsiktige relasjoner og tillit mellom kunde og leverandør betyr ALT.
Les også Hvordan markedsføre 'kjedelige' produkter i oljebransjen?
Å bygge relasjoner og tillit i 2018 er noe annet enn i 2012. Slik foregår ofte kjøp og salg i oljebransjen:
Kunden har store incentiver til å gjøre ting enklere, raskere og mer effektivt. Det har de også gjort. Men overraskende få leverandører har tilpasset seg kundenes nye kjøpsadferd:
(Kilder: Accenture, Leadify, Forrester)
Dette mønsteret går tvers gjennom verdi- og leverandørkjedene. Poenget er:
- Du kan velge å utnytte den fantastiske muligheten som har oppstått, til å bli morgendagens vinner. Eller du kan sitte helt stille i båten og håpe at internett forsvinner.
Kundene er online. Alltid. Overalt.
Er Inbound ukjentfor deg? Les denne artikkelen først: Hva er inbound marketing for B2B (helt enkelt)
Inbound marketing er kort sagt det motsatte av tradisjonell markedsføring:
Prinsippet er enkelt. Inbound handler bare om å tilpasse seg kundene sin faktiske kjøpsprosess, anno 2018. Virker det? Ja.
Leverandørindustrien har nå helt nye muligheter til å kommunisere verdien av deres løsninger og produkter, samtidig som det skaper lønnsom vekst:
- Inbound Markedsføring og Salg hjelper bedriften din å skape flere kvalifiserte salgsmuligheter og bedre resultater i salgsarbeidet.
Fem eksempler:
Det første møtet mellom en fremtidig kunde og din bedrift skjer ofte på nettet. En vanlig bedrift har gjerne 50.000 besøk på nettsidene hvert år. Visste du at flere hundre av disse er potensielle kunder?
Hva gjør norske bedrifter i oljebransjen for å fange disse opp? Lite. Bortsett fra tre hederlige unntak (snart seks), brukes nettsidene stort sett til å skrive om seg selv - bedriften og produktene.
Dette er tapte salgsmuligheter. EN slik potensiell kunde i oljebransjen kan være verdt millioner.
Se ut, på konkurrentene internasjonalt. De beste gjør sine nettsider om til leads-maskiner, som serverer kvalifiserte salgsmuligheter til selgerne og øker salget. Døgnet rundt.
Les også: Kan smart markedsføring i oljebransjen bidra til å vinne flere anbud og rammeavtaler?
Drivstoffet i en leads-maskin er å skrive kunnskapsartikler og annet interessant stoff om tema som interesserer kundene. 3 av 4 internasjonale B2B-selskaper bruker blogging som en svært effektiv måte å trekke til seg kunder.
Nøkkelen er å ha riktig strategi i bunn, for hvilke tema dere skriver om. Dette er relativt enkle ting, som mest av alt handler om å sette seg inn i kundens behov og deres kjøpsprosess.
Dyktige selgere vet at det siste man gjør, er å snakke om seg selv og produktene. Først må dere snakke om kunden og forstå deres situasjon, behov og muligheter. Det samme gjelder selvfølgelig på nettet.
Anbefalt: Når B2B-kundens nye kjøpsreise snur B2B-salg og marketing på hodet
Mange i oljebransjen, særlig ledere, tror fortsatt at kunder ikke bruker sosiale medier. Så feil går det an å ta. Jeg har tall på at beslutningstakere er dobbelt så aktive i sosiale medier, sammenlignet med andre.
Kundene skaffer seg informasjon på egen hånd gjennom blogger, nettsteder, nettaviser, sosiale medier som lukkede LinkedIn-grupper og innkjøpsforum.
Les også: Hvorfor satse på sosiale medier i B2B markedsføring og salg?
Ja, ledere er mindre synlige i kommentarfeltene. En oljesjef kaster seg sjelden inn i diskusjoner i LinkedIn-grupper. Men de er aktive kikkere. Gjett om de følger med? Blir de påvirket? Selvfølgelig.
Det er en del av en Inbound markedsstrategi å aktivt bruke LinkedIn og andre sosiale medier, som verdifulle plattformer for å kommunisere med kunder. Kundene liker det! Men ikke prøv å selg der! Bygg relasjoner.
En av utfordringene med teknisk salg i oljebransjen, er at det er vanskelig å kommunisere. Det ender som regel med en diskusjon om egenskaper på hardware. Det er en diskusjon innkjøperen alltid vinner.
Prøv selv, gå en runde på OTC i Houston eller ONS i Stavanger. Du vil finne flere titalls leverandører bare av gassventiler. Hvem er best? Ikke lett...
Tips: Hvordan selge og markedsføre effektivt på messer som ONS og OTD?
3D-animasjoner og video er fantastiske verktøy til å konkretisere og synliggjøre for kundene hva deres løsninger kan gjøre for kundene. Det kan fungerer langt bedre enn å stå på stands og dele ut produktark med spesifikasjoner, til tilfeldig forbipasserende.
Du finner hundrevis av snutter på nettet, som for eksempel denne fra Engie Fabricom.
Bedrifter som har tatt i bruk inbound marketing opplever i snitt over 4 ganger økt trafikk til deres nettsider og 3 ganger flere høykvalitets leads, de første 12 første månedene. Hele 67 prosent av bedriftene økte sine salgsinntekter allerede 7 måneder etter oppstart.
Mer om disse tallene her: Hvor lønnsomt er Inbound marketing og salg i B2B?
Tilsvarende tall kan vi bekrefte fra norske bedrifter. Kostnadene for Inbound markedsføring er 62 prosent lavere, sammenlignet med tradisjonell outbound markedsføring som reklame, annonser og lignende.
(Kilde: MIT Sloan/HubSpot, ROI Report 2016).
Inbound marketing gir også lavere risiko, enn outbound markedsføring og salg. Det er enkelt å måle resultatene og justere innsatsen underveis. Internett er som kjent grenseløst, slik at det er mye enklere å nå frem til målgrupper utenfor markedene dere pleier.
Dessuten, effekten av Inbound markedsføring varer tilnærmet evig. En kunnskapsartikkel og e-bøkene i bloggen selger i årevis, døgnet rundt. Kundene vil alltid finne dere, når det passer dem.
- Det fineste av alt? Kundene deres vil elske det!
Her er oppskriften:
Bilde: Bo B. Randulff, Roar Lindefjeld / Equinor (Statoil)
Artikkelen fra 12. januar 2017 er oppdatert august 2022 til glede for nye lesere.