Helsesjekk: Er din B2B-nettside god nok?

Hvordan vet du at nettsiden din skaper resultater for selskapets inntekter og lønnsomhet?

Mange markedssjefer har ikke et godt svar på dette spørsmålet. Det er heldigvis enkelt å måle, så det er bare å sette i gang.

Først – en forutsetning: Du er markedssjef i et selskap på bedriftsmarkedet, altså du har ansvaret for deres B2B-markedsføring. Ditt mål er å generere leads, blant annet fra nettsidene. 

Det viktigste du kan gjøre for å skape resultater er tilsynelatende enkelt: å trekke besøkende til nettsidene for å generere leads. Du leverer salgsmuligheter til selgerne (Salgskvalifiserte leads).

Alle markeds- og salgssjefer på B2B-markeder som energi, teknologi og produksjon vet at: 

• Google søk og Nettsidene deres (via Google-søk) er en av B2B-kundene sine fire viktigste kilder til informasjon, i forbindelse med innkjøp. 
• At verdien av ett slikt salgskvalifisert lead kan være millionbeløp. 

Vil du ha mer innsikt fra B2B-sjefer? Last ned B2B-undersøkelsen 2023 her

Hvordan måle resultatene av innsatsen på din B2B-nettside?  

Det er heldigvis enkelt: Bruk nøkkeltallene i statistikk- og analysefunksjonene i din verktøypakke.  

Her bruker vi eksempler fra HubSpot, som er hovedverktøyet til digital markedsføring hos Leadify. Tilsvarende finnes i de fleste verktøy på markedet, så ikke fortvil om du ikke bruker HubSpot.

Slik gjør du det:

1. Antall besøk (sessions)

Du har sikkert hørt det før, antall besøk er ikke viktig, det er andel av besøkende som faktisk blir kunder som betyr noe. Det er litt riktig og litt feil. Antall besøk er viktig, men det er kvaliteten av trafikken som virkelig betyr noe . Det betyr at det ikke bare handler om å få flest mulig besøkende til nettsiden din, men sørge for at de besøkende er relevante (altså riktige personas, fra riktig ideal kunder) og engasjerte. Hvordan måler du det spør du? Det kommer vi tilbake til.  

Se det for deg: Du skal holde et webinar om en case der en av kundene deres reduserte deres CO2 utslipp med over 90% ved å skifte fra diesel til deres HVO (hydrobehandlet vegetabilsk olje) drivstoff. Du har 300 påmeldte, fantastisk!  

MEN,  

Hvis 80% av de påmeldte er nysgjerrige konkurrenter (ja det er alltid noen av dem), og kun 20% er eksisterende og potensielle kunder fra industrimotorer, transportbedrifter, fiskeribedrifter, eller datasentere, sier det seg selv at kvaliteten på de påmeldte (trafikken) kunne vært bedre.  

Men, antall besøk på nettsiden din er likevel en svært viktig indikator på om du har et annet problem: Hvis trafikken faller, kan det signalisere problemer med SEO (search engine optimalisation), nettsidens ytelse (UX) eller innholdets relevanse for dine idealkunder og personas.  Derfor bør du dukke dypere ned for å finne en underliggende årsak til trafikksvikten.  

Antall besøk er viktig for å måle den totale veksten på nettsidene, som er selve grunnlaget for å generere leads. Men antall besøk av de riktige folkene, er enda viktigere.

2. Kilde (source)

Ok, det er greit å vite hvor mange som kommer, men du vil vel også vite hvor de kommer fra? 

La oss for eksempel tenke oss at du skal på messer i 2025. Skal du på ONS, OTD, ADIPEC, IPTC?  Det kan være lurt å se på tallene for hva dere fikk ut av messen sist dere deltok. Ble det 75 nye leads og 12 nye kunder fra ADIPEC, men bare 13 nye kontaker og 1 kunde fra IPTC? Da er det gjerne naturlig å fokusere kreftene dine på ADIPEC 2025.  

Slik er det med nettsiden din og. Kommer mange fra linkedIn? Publiser mer der. Har dere høy organisk trafikk? Bra jobbet, da er du tydeligvis god på SEO og bør fortsette med det fokuset. Er det få som kommer fra e-postmarkedsføringen deres? Gjerne dere kan gjøre noe annerledes, eller rett og slett gjøre mindre av det?

Når du bryter ned på de ulike kildene, så får du en veldig god pekepinn på hvor godt hele B2B-markedsstrategien din fungerer: 

• Organisk trafikk: Fra søkemotorer som Google eller Bing. Indikerer om innholdet ditt rangerer høyt i søkeresultater og tiltrekker deg besøkende uten direkte kostnader. 
• Inngående lenker (referrals/inbound links): Andre nettsider som lenker dere, slik at det skaper trafikk. Slik trafikk er verdifull, for Google & co vil rangere dere enda høyere. 
• Sosiale medier: Klikk fra folk som får innholdet ditt (for eksempel en kunnskapsartikkel) opp i sin feed på LinkedIn, Facebook eller andre steder. 
• E-post: Trafikk fra e-postene som dine følgere abonnerer på. 
• Direkte trafikk: De som skriver adressen rett i nettleseren, har bokmerket sidene eller kommet inn via en lenke uten sporing, for eksempel fra en e-post eller et dokument.
  

Under ser du et eksempel fra Leadify.no. Fargene indikerer de forskjellige kildene nevnt ovenfor.

Direkte trafikk (oransje) og trafikk (lilla) er de to klart største kildene til trafikk vi får inn på nettsiden. Hvilke som er #1 og #2 varierer fra måned til måned. 

3. Konverterings-rater

Nå kommer vi tilbake til det, hvordan måler du om du klarer å få de riktige personas, fra riktige ideal kunder, inn og engasjert på nettsiden din?  

Konvertering.  

Antall besøk på en nettside blir skikkelig verdifullt når besøkende fyller ut et skjema på en landingsside, i bytte mot et verdifullt innholdstilbud – som en e-bok, guide eller sjekkliste, som er relevant i jobben til den besøkende. 

Lurer du på: Hva er en landingsside?

Du gir verdifull innhold, for å få verdifull informasjon. Som: 

• Firma 
• Stilling 
• Navn 
• E-post 
• Telefonnummer  

Eksempel: Firmaet “Tech Solutions AS” er en B2B-leverandør fra Skøyen som tilbyr en alt-i-ett plattform for å effektivisere prosjektledelse. De ønsker å få deres personas (prosjektledere, IT-ledere, og administrerende direktører) inn på nettsiden. De tilbyr en gratis e-bok: "10 strategier for effektiv prosjektledelse," som du legger på en landingsside bak et skjema. De måler totalt antall besøkende på landingssiden, og prosentandel av besøkende som fyller ut skjemaet og laster ned e-boken (konverteringsrate). Deretter analyserer de informasjonen innhentet fra skjemaet. 

God konvertering er helt kritisk for din evne til å generere verdifulle leads fra nettsidene.

Jo høyere konvertering, jo bedre. I Leadify har vi en konverteringsrate mellom 35-50 prosent på landingssider, som blir regnet som ganske bra. 

Det betyr at inntil halvparten av alle som klikker på en Call-to-Action (banner) på en bloggartikkel og inn til en landingsside, går videre til å fylle ut skjema og laste ned innholdstilbudet.

Tips: Hvordan lage CTA (call-to-action) for å generere leads?

4. Antall indekserte sider i søkemotorene

Dette nøkkeltallet viser hvor mange av dine sider som søkemotorene (Google & co) har funnet, registrert som en del av ditt nettsted og som har fått minst ett besøk, fra organisk søk. 

Les gjerne: Hva hvis dine nye nettsider ikke er synlige i Google?

Hvordan finner du dette tallet? Skriv ‘site:yourcompany.com’ i søkefeltet i Google, så får du svar på ca. 0,25 sekunder. 

Prøv å google ‘site:feed.leadify.no’, da ser du at bloggen du nå leser i skrivende stund har 445 indekserte enkelt-sider. Å drive en business-blogg er en glimrende måte å øke din tilstedeværelse der hvor kundene deres befinner seg: På søk i Google og andre steder etter verdifull og hjelpsom informasjon i jobben sin. 

Anbefalt: For å komme øverst i Google, må du forstå mennesker foran teknikk (SEO)

5. Antall nye leads (kontakter)

Nye leads er også et kritisk nøkkeltall, som gir verdifull innsikt for deg: 

• Av alle besøkende, klarer dere å fange interessen til mange nok? 
• Hvis ikke et sted mellom 1-4 prosent av alle besøkende blir kontakter (leads) hos dere, så bør antakelig du lete etter flere konverteringsmuligheter rundt på nettsidene. 

Hva er forholdet mellom ‘nye kontakter’ og ‘markedsførings-kvalifiserte leads’ (som følger/abonnerer på innhold)? Hvis forholdet er under ca. 4:1, så indikerer det at dere ikke trekker det rette publikummet (personas) til nettsidene. Vurder å endre kommunikasjons-strategi, på for eksempel måten dere skriver bloggartikler. 

Oppsummering

Ved å holde øye med disse nøkkeltallene og trendene, kan du effektivt måle resultatene av din strategi for digital B2B-markedsføring og justere eller friske opp nettsiden din etter behov.  

Vurderer du å gjøre "noe" med nettsiden din? Under finner du en gratis sjekkliste med 9 kriterier for B2B nettsider du kan bruke.