Bør du satse på webinarer i din B2B Markedsplan?

Mange virksomheter på B2B-markedet selger kostbare og viktige produkter og tjenester, som kundene bruker lang tid på å vurdere før de kjøper. Webinarer kan være en effektiv markedsaktivitet som hjelper selgerne å lykkes med den slags avansert salg.

Er webinarer nytt for deg? I så fall les først: Hva er et webinar? Hvor genialt er webinar i B2B-salg?

Webinarer er ikke bare en effektiv måte du kan nå ut til markedet med ditt budskap, det er også en glimrende anledning til toveis dialog med dine ideelle kunder og kontaktpersoner.

Tre fordeler med webinarer, som gjør det verdt å vurdere:

• Styrker merkevaren
• Bygger tillit
• Genererer høy-kvalitets leads til selgerne

Her er en artikkel som beskriver i 9 enkle trinn: Hvordan lage webinar.

Bør du satse på webinarer?

Det korte svaret er: Ja det bør du seriøst vurdere, hvis:

1. Du har fremtidige og eksisterende kunder som bruker lang tid og mye ressurser på sine kjøp/gjenkjøp
2. Det er brukbar innovasjonstakt og konkurranse i ditt marked, slik at kundene har behov for stadige oppdateringer på hva som rører seg hos dere og i markedet generelt

Det siste spørsmålet er om webinarer er lønnsomt, sammenlignet med andre markedsaktiviteter. Det er vanskelig å vite på forhånd, du må nesten teste.

Derfor anbefaler vi sterkt at du måler verdien med å gjennomføre webinarer, sammenlignet med andre markedsaktiviteter som foredrag, deltakelse på OTC, Nor-Shipping eller OTD eller reklamekampanjer.

Slik gjør du det: Start med å måle disse nøkkeltallene:

1. Påmeldingsrate

Denne forteller hvor mange som faktiske meldte seg på webinaret, sammenlignet med hvor mange som klikket seg inn på landingssiden hvor skjema for påmelding ligger.

Påmeldingsraten er en sterk indikator på:

• Hvor godt du har lykkes med calls-to-action (CTA) som tok den potensielle deltakeren inn på landingssiden
• Hvor presist og effektivt budskap du har utformet, med sikte på å få besøkende til å melde seg på med en gang

Målet for påmeldingsraten bør være minst 25 prosent, altså at minst en av fire som besøkte landingssiden faktiske meldte seg på webinaret.

Ligger du lavere? Sjekk

• CTA
• Tekst og bilder på landingssiden
• Skjema

Ligger du høyere enn 35-40 prosent? Gratulerer!

Les også: Hvordan lage CTA (calls-to-action) for å generere leads i massevis?

2. Engasjement fra deltakerne

Den ideelle varigheten på et webinar er rundt 20-30 minutter, pluss spørsmål og svar. Av den enkle grunn til at folk flest klarer å konsentrere seg i 20-30 minutter.

Det kan være gode grunner til å ha webinarer på 60-90 minutter, men da bør du bryte det opp i flere tydelige deler. Bruk gjerne spørsmål og svar til å skape naturlige pauser mellom delene.

Legg inn avstemminger, live chat (spørsmål og svar) og spørrekonkurranser underveis. La de gå fortløpende, og legg opp til å besvare dem 2-3 ganger underveis.

Eksempel: Du har nettopp presentert produkt X og tre produktfordeler. Spørsmål til publikum: Ser du andre nytteverdier med dette produktet enn de tre fordelene vi presenterte?

Jo mer du klarer å engasjere publikum underveis, jo større blir den opplevde nytteverdien for dine potensielle kunder – pluss at du kan generere svært kvalifiserte leads.

3. Antall nye leads

Dette er enkelt å måle og det aller viktigste nøkkeltallet. Alle som melder seg på blir leads, men dessverre vil ikke alle faktisk delta på webinaret ditt.

Hva gjør du for at disse leadsene ikke skal tørke ut? Følg dem opp med en e-post og muligheten til å laste ned opptak fra webinaret i etterkant. Selv om ikke alle deltok, så kan du likevel levere det samme verdifulle innholdet til dem.

Tips: E-post markedsføring: Fortsatt viktig, eller utgått på dato?

4. Andel påmeldte vs. deltakere

Har du også opplevd å invitere til seminar eller foredrag for å oppdage at 10-20 prosent ikke møter opp? Ikke bli overrasket om dobbelt så mange ikke deltar på webinaret ditt, altså 30-40 prosent frafall.

Som nevnt i forrige avsnitt kan du følge disse opp med for eksempel e-post, men dette nøkkeltallet forteller også noe om hvor godt budskapet ved påmeldingen (punkt 1) fungerte.

5. Videovisninger

Nøkkeltallet forteller hvor mange som så opptaket fra webinaret:

• Mens det pågikk
• Kom tilbake for å se det en gang til
• Kunne ikke delta live, men så opptaket senere

Alle de tre variantene vitner om høy interesse for dere, og bør følges opp av enten markedsavdelingen eller selgerne – i tråd med denne enkle matrisen:

Markedsavdelingen bør følge opp de to skraverte rutene, mens selgerne tar den oransje ruten.

Bruk innsikten riktig

På B2B-markedet er webinarer svært interessant, ikke bare for å styrke merkevaren og bygge tillit. For mange vil det være effektivt for å generere høy-kvalitets leads til selgerne.

Derfor er det så viktig at markedssjefen måler nøkkeltallene som beskrevet i denne artikkelen:

1. For å sammenligne lønnsomheten for webinarer med andre aktiviteter
2. Oppnå størst mulig avkastning på den investeringen det tross alt er å kjøre et webinar

Webinar er ikke direkte billig, men kan fort bli blant de mest lønnsomme markedsaktivitetene du kan finne på. Lykke til!

Bilde: Wes Hicks på Unsplash