En god selger prioriterer aktive kjøpere

Å jakte på kalde kunder er noe av det dyreste dere kan gjøre. Å bli oppsøkt av aktive kjøpere er mye rimeligere. Derfor bør dere prioritere markedsføringsmetoder som tar ut dette potensialet.

På denne måten kan selgerne prioritere aktive kjøpere, og unngå oppsøkende salg og annonsering.

Tradisjonelle selgere blir erstattet av moderne selgere, som virkelig forstår den digitale verden og hvordan kunder i dag ønsker å jobbe med sine leverandører.

Resultatene fra «Den store undersøkelsen av B2B markedsføring og salg i Norge 2022 » er klare. Ett av spørsmålene er hvilke kilder til informasjon som kunder (innkjøpere) foretrekker:

Måten B2B-kunder søker informasjon og tar beslutninger om innkjøp har altså endret seg dramatisk de siste årene.

Les også: Når B2B-kundens nye kjøpsreise snur B2B-salg og marketing på hodet.

Tenk på hvordan det var å selge før internett, sosiale medier, 4G og smarttelefoner:

Før, så måtte kunder oppsøke en leverandør for å skaffe informasjon om nyheter, produktegenskaper, alternativer, priser osv. En god selger kunne lykkes med salget, der og da.

I dag er store deler av kjøpsreisen digital. Særlig den første delen, som vi kaller erkjennelses-fasen og evaluerings-fasen:

Kunder ønsker ikke å snakke med selgere som ikke kan tilføre mer enn kunden selv finner på nettet.

Markedssjefen må finne aktive kjøpere til salgssjefen

I stadig flere B2B-selskaper finnes det våkne markedssjefer, som har tilpasset seg kundenes nye kjøpsreise. De bruker digitalt innhold (content marketing) og sosiale medier (social selling) for å lytte og kommunisere på kundens premisser.

De tilbyr nyttig fagstoff i digitale kanaler som nettsidene og bloggen.

Les også: Kunden skal stå i sentrum av en blogg for B2B-markedet, ikke dere selv.

Slike markedssjefer hjelper deres prospects og kunder videre i sin kjøpsreise, slik at de kommer i posisjon og bygger relasjoner på et veldig tidlig tidspunkt. De driver med inbound marketing:

Salgssjefen må også jobbe "inbound"

Kundenes nye digitale kjøpsreise gjør at kunder responderer mer negativt på tradisjonelt salg enn før. Vi misliker kalde telefoner betydelig mer i 2018 enn i 2013.

Det gjør at salgssjefen også må ta nødvendige grep. Sammen med CEO og markedssjefen må de endre måten hele selskapet selger og jobber sammen:

1. Marketing må ta grep om en større del av kundens kjøpsreise
2. Marketing og Salg må jobbe tett sammen og bruke felles verktøy
3. Salg må også jobbe «inbound» med sine prospects og kunder

Vi tar en for en:

1. Marketing må ta grep om kundens kjøpsreise

Kunder liker å finne ut av ting på egen hånd, uten å bli forstyrret av uønskede selgere og påtrengende annonser. 

Det er helt menneskelig: Å finne ut av ting selv gir kunden en følelse av bedre kontroll og valgfrihet.

Å snakke med leverandører og sjekke ut deres nettsider passer bedre mot slutten av kjøpsreisen, når kunden trenger spesialisert informasjon og det nærmer seg beslutning.

B2B-selskaper som tilpasser seg kundenes preferanser får et stort forsprang på sine konkurrenter. De tilbyr verdifullt fagstoff på riktig sted til riktig tid – for kunden.

Gjort riktig, vil denne "inbound" metodikken generere flere leads og kvalifiserte salgsmuligheter, inn mot salgsteamet. Slik vil også salgssjefen få en enklere og mer effektiv hverdag, med bedre resultater.

2. Nye verktøy hjelper salget

Når prospects og kunder foretrekker digitale kanaler gjennom sin kjøpsreise, så gir det helt nye muligheter i både marketing og salg. Alt kan henge sammen.

I dag finnes en rekke verktøy for såkalt marketing automation, som sporer prospects og leads sin digitale adferd, analyserer store mengder data og skreddersyr innholdet som hver enkelt eksponeres for.

B2B-kunder følger sin egen kjøpsreise, ikke den salgsprosessen som tradisjonelle selgere har lagt opp til.

Ett lead kan bli moden for kjøpsbeslutning på en dag. Andre bruker månedsvis. Og ulike personas kan bli trigget av helt forskjellige typer innhold.

Denne uforutsigbarheten gjør at marketing og salg MÅ ha sanntidsinformasjon om status og hele historikken på kvalifiserte leads, som er klare til å bli kontaktet. Eller som tar kontakt selv.

I 2018 er moderne marketing automation-verktøy som Marketo, Eloqua, Act-on og HubSpot uvurderlige.

3. Velkommen til inbound salg

Nesten alt kunder trenger av informasjon om ny teknologi, produktspesifikasjoner, egenskaper og fordeler osv. er tilgjengelig på Nordpolen, om du vil.

Moderne selgere kommer virkelig til sin rett, et stykke ut i kundens kjøpsreise. Når internett kommer til kort: DA driver du inbound salg, med kunder som ønsker å komme i kontakt med deg.

For å lykkes, må moderne selgere utnytte hele spekteret av inbound salgsmetodikk og – verktøy som er tilgjengelig:

• Finne ut hvilke prospects som helt reelt trenger selger sin hjelp
• Bruke sanntids-data, for å analysere og forstå prospects sine problemer og muligheter
• Fra første øyeblikk, by på merverdi utover det prospects og kunder selv kan finne på nettet

Velkommen til inbound salg for B2B! 

Artikkelen er først publisert i 2017 og oppdatert august 2022.