Er Inbound Marketing riktig for ditt B2B-selskap? [9 spørsmål]

Har du vurdert inbound marketing? Er du usikker på om det er fornuftig for ditt selskap og din bransje?

Og hva med dette AI greiene? Er det vits med Inbound da?

Selv om inbound marketing har i flere år skapt gode dokumenterte resultate for mange, sitter mange bedrifter fortsatt på gjerdet. De føler ofte at deres bransje er for unik, at deres kunders kjøprsreise er for spesiell og at "inbound vil ikke funke for oss." . 

Slike spørsmål møter vi i Leadify ganske ofte. Jeg forstår det godt – for inbound marketing ER forskjellig fra tradisjonell markedsføring på bedriftsmarkedet (B2B).

Les også: Når B2B-kundens nye kjøpsreise snur marketing og salg på hodet

Er dette deg?

Dette gjelder ikke oss, i hvert fall ikke VÅRE kunder ... De søker ikke på internett... vi har full kontroll på kundene... vi kjenner markedet så godt .... vi har så gode relasjoner... lurer kundene på noe, så kommer de til oss og får svarene de trenger

Hos Leadify ønsker vi å møte fremtidige kunder der de er, og vi tar din tvil og slike spørsmål på alvor. 

Leadify ønsker å møte våre (fremtidige) kunder der de er. Vi tar din tvil og spørsmål på alvor.

Derfor har vi en intern sjekkliste, som vi bruker når vi skal vurdere et B2B-selskap sine muligheter til å oppnå bedre salg og vekst med inbound marketing.

Her er den:

1. Får dine selgere nok leads av høy kvalitet?

Hvis svaret er nei, har dere en utfordring. Å løpe fortere vil ikke hjelpe – dere må gjøre ting annerledes. Inbound marketing kan hjelpe med å tiltrekke høykvalitets leads gjennom strategisk innhold som er skreddersydd til målgruppens behov.

Tips: Sammenlign dagens praksis i markeds- og salgsavdelingen din med hva som er mulig med inbound marketing og salg. Det har vi sett trigge bedrifter gang på gang.

Les også: Hvor lønnsomt er inbound marketing og salg for B2B?

2. Er dere konkurransedyktige?

Helt ærlig: Er produktet eller tjenesten deres god nok sammenlignet med konkurrentene? Er dere konkurransedyktig? Ikke?  Da har dere ikke noe å markedsføre. Fiks det først.

3. Har deres kunder mange løsningsalternativer?

Jo flere valg, jo sterkere motiv har en potensiell kunde (innkjøper) til å holde seg orientert om hvilke løsninger som finnes på markedet.

Som potensiell leverandør vil mange selgere ha en tendens til å tenke at "løsning" for kunde er det samme som deres produkt, eller sine direkte konkurrenter.

Tenk større. Løft blikket fra å tenke produkt til å tenke kategori. Ikke tenk "bensin", tenk "drivstoff". De fleste produkter har substitutter. Det gir mange flere alternativer, sett med kundens øyne, enn ditt produkt og nærmeste direkte konkurrenter.

Husk også, at noen ganger er det et alternativ for kunden å ikke kjøpe. De tar sjansen på at komponenten ikke ryker, for eksempel et HVAC-filter. Eller at det kan vedlikeholdes ett år ekstra.

4. Er det rask innovasjonstakt i din bransje?

Jo raskere produkter og teknologi utvikler seg, jo viktigere er det for innkjøperen å sikre seg innsikt og råd om hvordan de skal forholde seg til alt det nye.

God innovasjonstakt er et sikkert tegn på at kunder vil lete mye i kanaler som Google, YouTube, diskusjonsgrupper på LinkedIn og bloggartikler på nettsider, før de vil snakke med deg som selger.

Derfor bør du bruke inbound markedsføring for å sørge for at de finner nettopp nyttig innsikt, oppdatert kunnskap og deg der!

Bli med på webinar: Inbound markedsføring og salg i en AI-verden

5. Har kundene en kjøpsreise basert på rasjonell faktainformasjon

?

I så fall vil faglig innhold av høy kvalitet, for eksempel bloggartikler og nedlastbare innholdstilbud, gi verdifulle å spørsmål kunden stiller seg i de forskjellige fasene av kjøpsreisen: Erkjennelse - Vurdering - Beslutning.

Anbefalt: Du må kjenne kundens kjøpsreise for å skape resultater i B2B-marketing

Den slags innhold gjør deg mer synlig som potensiell leverandør, og hjelper deg å bygge relasjoner og tillit på et tidlig stadie - på en måte som en tradisjonell oppsøkende selger ikke kan.

6. Er leverandørmarkedet uoversiktlig for kjøper?

Her kan mange faktorer spille inn, i tillegg til punkt 3 og 4 ovenfor.

Fragmentering, høy spesialisering og globalisering er andre viktige drivere for om leverandørmarkedet er uoversiktig, sett med kundens øyne.

7. Ønsker ditt selskap å fremstå som ledende på noen områder?

Når du tilbyr dine potensielle kunder verdifullt innhold (ikke selvskryt) som viser hvordan de kan øke sine marginer, redusere nedetid i produksjonen eller øke effektiviteten sin, så gir du innsikten de trenger for å ta en beslutning.

Har du kommet så langt at kunden har vurdert sine alternativer og snevret valgene inn til deg og et par konkurrenter? Da vil kunden foretrekke den leverandøren som har opptådt mest hjelpsomt, relevant, åpen og tillitsvekkende underveis i prosessen.

Det er opp til deg, men inbound marketing gir deg muligheten til å havne i nettopp denne lederposisjonen, oftere enn før. Bedre hit-rate i salg, altså.

8. Har deres produkter/tjenester høy oppfattet verdi for kjøper?

På bedriftsmarkedet (B2B) har som regel produktet eller tjenesten høy verdi. Ofte er det store beløp involvert, mange tusen eller millioner kroner i en leveranse.

Men et produkt eller tjeneste trenger ikke være dyrt for at det skal ha stor verdi likevel. En enkel gummipakning kan være billig i innkjøp, noen hundrelapper. Men pakningen kan bety en risiko i hundremillioners-klassen hvis den sitter i et prosessanlegg og forårsaker gasslekkasje og oljeplattformen må evakueres. Eller hvis pakningen er ok, men feil montert...

9. Er deres kunder sin levetidsverdi (LTV/Lifetime Value) høy nok?

Det er smart å regne ut forventet levetidsverdi for en kunde, når du skal finne ut om det er lønnsomt å investere i å etablere og drifte inbound marketing over tid.

Kundens levetidsverdi (LTV) er bruttomarginen til en gjennomsnittlig kunde, målt over antall år du kan forvente at kundeforholdet vil vare. Er gjennomsnittlig margin på en kunde for eksempel 100.000 per år og levetiden 6 år, så er LTV 600.000.

Regnestykket blir akkurat det samme hvis du selger prosjekter eller vedlikehold, og kundene normalt kommer tilbake hvert år i rundt 6 år.

Er det sannsynlig at et inbound-program vil bidra med minst et par ekstra salg per år, så er et slikt regnestykke en no-brainer.

Har du mer enn halvparten "JA" på de 9 spørsmålene ovenfor? Da er det verdt å kikke nærmere på inbound marketing for din bedrift

Les også: 3 vanlige spørsmål om inbound marketing for B2B-selskaper

Kunne du tenke deg en prat med oss om dette eller kanskje gå gjennom et enkelt LTV-regnestykke for din bedrift? Da er det bare å chatte (nede til høyre) eller booke et uforpliktende 30-minutters møte med undertegnede.

Ønsker du flere svar på hva inbound marketing er? Da anbefaler vi å laste ned denne gratis guiden: