Hva skiller inbound marketing fra tradisjonell markedsføring?

Har du hørt at inbound-markedsføring kan være en effektiv måte å skape synlighet på? Er du likevel usikker på om det er den beste markedsføringsstrategien for din bedrift?

Du er ikke alene. Vi møter mange B2B-bedrifter som strever med å velge riktig strategi.

Les også: De vanligste spørsmålene om inbound marketing for B2B-selskaper

Derfor vil vi i denne artikkelen presentere ett enkelt spørsmål: Hvordan kan du og bedriften din velge riktig markedsføringsstrategi? Vi skal sammenligne inbound-markedsføring med mer tradisjonell markedsføring, såkalt outbound-markedsføring, og vi skal se på fordelene og ulempene med hver av dem. Målet er at du skal bli sikrere i valget om den beste strategien til din bedrift.

Hva vinner du med outbound marketing?

Outbound-markedsføring, også kjent som tradisjonell markedsføring, kjennetegnes av bedriftens behov for å oppsøke og selge til kunder – selv om kunden ikke har vist interesse for produktet. Denne typen markedsføring treffer gjerne en bred målgruppe, men når den ikke har prioritert såkalte “varme kunder”, vil en betydelig andel av innholdet tale for døve ører.

Outbound-markedsføring inkluderer gjerne cold calling, kalde e-poster, trykte annonser i bransjeblader og digitale annonser i søkemotorer som Google eller i sosiale medier som LinkedIn. Du trenger sikkert ikke tenke lenge før du husker å ha sett en reklame fra regnskapsprogrammet Tripletex. Dette er et eksempel på outbound-markedsføring.

Fordeler med outbound-markedsføring

• Sikrer rask synlighet og rekkevidde
• Bygger merkevare effektivt
• Kan gi umiddelbare resultater

Ulemper med outbound-markedsføring

• Er kostbart og ressurskrevende
• Gir lavere treffsikkerhet
• Kan oppleves påtrengende

Hva med innholdsmarkedsføring? Sjekk ut: Hva er innholdsmarkedsføring (content marketing) vs. inbound marketing?

Når er inbound marketing det beste valget?

Inbound-markedsføring handler om å tiltrekke seg kunder på kundens egne premisser. Det vil si å markedsføre til kunder som allerede søker etter informasjon rundt et problem og mulige løsninger. Det handler om å skape verdifullt innhold slik at kundene naturlig oppsøker dere. Inbound passer spesielt godt for deg som har som mål å generere leads eller har kunder med lange og kompliserte kjøpsprosesser.

Inbound-markedsføring kan inkludere bloggartikler (som den du leser nå), webinarer, e-bøker, personaliserte e-poster eller søkemotoroptimaliserte nettsider. Bloggen til Enhanced Drilling er et godt eksmpel på inbound-markedsføring, der hver artikkel svarer på et spørsmål kunden har.

Fordeler med inbound-markedsføring

• Er kostnadseffektiv
• Gir høyere kvalitet på leads og dermed bedre salg
• Bygger tillit og langsiktige kunderelasjoner

Ulemper med inbound-markedsføring

• Kan ta lengre tid før du ser resultater
• Krever kontinuerlig innholdsproduksjon
• Krever en god strategi

Tror du inbound er strategien for deg? Ta testen her: Er inbound marketing riktig for ditt B2B-selskap?

Velger du strategi basert på kundens kjøpsreise?

Hvilken av disse to strategiene vil være riktig for deg som markedssjef og din bedrift?

Svaret finner du ved å se nærmere på kundene dine sin kjøpsreise. Kjenner du til denne, vil du kunne ta stilling til hva ditt primære markedsføringsmål bør være. Når du så vet markedsføringsmålet ditt, har du funnet svaret på om outbound- eller inbound-markedsføring passer best.

Les også: Hvordan lage riktig innhold til B2B-kundenes kjøpsreise?

Har kundene dine en kjøpsreise omtrent som denne? Har de lange, kompliserte og researchbaserte kjøpsprosesser?

Hvis svaret er ja, er du klar til å gå videre til neste spørsmål: Hva er ditt markedsføringsmål nr. 1? Er det at kunden skal kjøpe noe – enten i nettbutikk, fysisk butikk eller lager? Eller er målet å bygge synlighet, skape tillit og spille selger i posisjon til å gå i dialog og inngå avtale med kunden? I sistnevnte tilfelle, går markedsføring og salg hånd i hånd.

Vi ser mange bedrifter streve med å se forskjellen på de to målene. Det fører til en uklar strategi og dårlige resultater.

Så lenge du som markedssjef svarer tydelig på spørsmålene om kjøpsreise og markedsføringsmål, er du på riktig vei.

Er du markedsfører innen olje og energi? Sjekk ut: Inbound marketing og salg for olje- og energibransjen

Har du vurdert en kombinasjon?

B2B-markedsføring er egentlig veldig enkelt. Det handler om å svare på spørsmålene kunder stiller langs sin kjøpsreise. Dette er grunnen til at inbound-markedsføring ofte treffer så godt i lange kjøpsprosesser der spørsmålene er mange.

Opplever du at dere bruker mye penger på markedsføring, men at dere ikke treffer de riktige kundene? Inbound er generelt sett mer kostnadseffektivt enn outbound, og da særlig digitale tiltak. Disse er også enklere å måle og kan hjelpe deg å nøyaktig beregne avkastning på investeringen deres. Med inbound får du som markedsfører dermed en gyllen mulighet til å bidra direkte til bedre salg.

Hvis ditt primære markedsføringsmål er å generere kvalifiserte leads – altså salgsmuligheter – for selgerne, er inbound-markedsføring sannsynligvis riktig strategi. Du kan etter hvert spe på med digitale outbound-tiltak for raskere resultater. For eksempel kan en inbound-kampanje støttes med retargeting-annonser for å øke synlighet og konverteringer.

Når du frem til kunde? Les også: Slik vinner du kundens hjerte med smart digital B2B marketing og salg

Kan dette være noe for din bedrift?

Mange bedrifter har de siste 5–10 årene opplevd høy kostnadseffektivitet med inbound-markedsføring. Ved å lage verdifullt innhold som besvarer kunden sine spørsmål, har de blitt enkle å finne der kunden er: Deres nettsider rangerer høyt i Google-søk, og de er synlige også i AI-generert søk, som for eksempel ChatGPT. Kunden får høyere tillit når de finner bedriften på nett og blir anbefalt deres produkt.

Vil du se praktiske eksempler på inbound-markedsføring, sjekk gjerne ut bloggene til Stimline og Enhanced Drilling.

Starter du med en slik strategi, får du ikke bare et godt fundament å bygge videre på, men en helhetlig tilnærming til markedsføring. Kundene dine vil oppleve seg sett og dermed ønske å høre mer fra deg. Innholdet ditt blir verdsatt og leder til konverteringer og salg. Bedriften din får økt synlighet, bedre salg og mer fornøyde kunder – for en lavere kostnad.