Hvordan følge opp B2B-leads for å lykkes med salget?

Det vanskeligste for en selger er å komme tidlig nok inn i kundens kjøpsprosess, ifølge undersøkelsen ‘B2B-Markedsføring og Salg i Norge’.

I klartekst: Norske B2B-selgere sliter med å komme i posisjon til å selge. De synes det er vanskelig å finne gode leads og følge dem opp riktig. Hva bør du gjøre?

Eksempel: La oss si at du selger brannslukkingsanlegg for industrianlegg, fiskefartøy, veituneller, stand-by skip, borerigger og plattformer. Du er i sterk konkurranse med andre leverandører fra hele verden.

Som selger, hva bør du gjøre når du har funnet en mulig kjøper, et lead?

Først, det grunnleggende:

Hva er et lead?

Et lead er en person som har vist gryende interesse for hva du har å tilby. Det kan skje på flere måter, for eksempel et visittkort i sjokoladebollen på din stand på ONS eller Nordic Edge. Eller det kan være en person som har fylt ut et skjema på nettsidene for å motta en sjekkliste for inspeksjon av brannslukkingsanlegg, i bytte mot sin e-postadresse, navn og tittel.

Legg merke til at et lead alltid er en person, ikke en bedrift.

Som B2B-selger vil du normalt kommunisere direkte med en rekke personer som er påvirkere og beslutningstakere, før bedriften kan bli kunde hos deg.

En bedrift som praktiserer inbound marketing vil få et høyt antall av sine leads fra sine nettsider, noe du kan lese mer om i artikkelen hvordan kan nettsidene bli deres råeste B2B-selger?

Hvorfor er det viktig å følge opp B2B-leads?

For det første, fordi du ikke vil klare å følge dem opp manuelt med telefoner og e-post. I løpet av et år er det helt normalt at en vanlig industribedrift sanker inn 250 visittkort fra ulike messer, seminarer og andre events og får 750 nedlastinger blant 30.000 besøkende fra nettsidene.

Ringe dem? Sende mail? Glem det.

For det andre, fordi personen (ditt lead) sannsynligvis ikke skal kjøpe noe akkurat nå. Ringer du nå, så er sjansen stor for at hun vil reagere negativt. Da har du brent en gylden salgsmulighet på et senere tidspunkt.

For det tredje, du vet ikke hvem av de 1.000 leadsene som jobber hos en bedrift som faller innenfor deres av deres idealkunder, eller er en tilfeldig student, arbeidssøker, konkurrent eller kunden fra helvete.

Hva kan du gjøre?

Du må stille spørsmål og få tak i opplysninger som hjelper deg å kvalifisere om dette er en person som bør følges opp fra en selger.

Har du en markedssjef som praktiserer inbound marketing og bruker HubSpot eller lignende programvare, så skjer dette helt automatisk uten at du trenger å løfte en finger.

For eksempel: Når en person har lastet ned sjekklisten om brannslukkingsanlegg, send en e-post med 2-3 relevante artikler om brannsikkerhet. I disse artiklene får hun et tilbud om å laste ned et annet innholdstilbud - en guide om levetiden på nøkkelkomponenter i brannslukkingsanlegg.

Markedssjefen vil hjelpe deg med å bygge profiler på leadsene dine og presentere dem i HubSpot. Hver gang leads gjør ting på nettsidene som å fylle ut et nytt skjema, laste ned eller svare på spørsmål, så vil markedssjefen kunne spisse kommunikasjonen ytterligere og kvalifisere dem til salg.

Tips:

• Hva er Marketing Automation for B2B og hvorfor er det helt nødvendig?
• Hva gjør at kunder liker B2B marketing automation?

Denne formen for oppfølging av leads krever litt planlegging. Men så snart du har et opplegg som fungerer, så sitter du plutselig med en maskin i fanget som genererer stadig nye leads og modner dem frem til å bli kvalifiserte salgsmuligheter for deg.

Slik kan oppfølging av B2B-leads foregå i praksis

Alle bransjer og virksomheter har sine særtrekk, det finnes ingen mal som passer alle. Men her har du noen eksempler på hvordan vi gjør det. Det gir deg sikkert en pekepinn.

Det viktigste trikset er å segmentere leads etter hvor de befinner seg i sin kjøpsreise, og tilpasse kommunikasjonen deretter:

Markedskvalifiserte Leads (MKL)

Leads (altså personer) som blir segmentert som MKL betyr at de faller innenfor vår definisjon av idealkunder og persona, basert på informasjonen de har fylt ut i skjema for å laste ned ulike typer innhold som innholdstilbud eller video.

Vedkommende har riktignok ikke vist en adferd som indikerer at hun er klar for å ta kontakt – eller bli kontaktet av en selger.

Et markedskvalifisert lead (MKL) er definitivt en potensiell kunde, som vi ønsker å følge aktivt opp med relevant markedskommunikasjon – basert på at hun har gitt sitt eksplisitte samtykke til det.

Anbefalt: Etter GDPR, vil B2B-markedsføring og salg dø ut?

Salgskvalifiserte Leads (SKL)

Et lead blir definert som SKL når hun har vist en adferd som gir sterke signaler på at kjøpsreisen har kommet ganske langt, altså det nærmer seg beslutningsfasen.

Slike signaler kan for eksempel være besøk på prissidene, antall ganger hun har besøkt nettsidene innen et bestemt tidsrom eller en kombinasjon av mange andre faktorer.

Minst like viktig er det å diskvalifisere leads. Noen leads beveger seg aldri videre, etter sin første interesse som kvalifiserte henne som et lead i ‘toppen av trakten’ deres. Andre leads kan ha behov som ikke helt passer til deres leveranser, være for store eller for små, eller bør diskvalifiseres av andre årsaker.

Markedsavdelingen og salg må jobbe tett sammen

Som du ser ovenfor, så er det altså mulig at salgssjefen kan ‘bestille’ et antall leads og salgskvalifiserte leads (SKL) fra markedssjefen i løpet av et år. 100 SKL per år er høyst realistisk for en helt normal industribedrift med en oppegående nettside.

Det er lett å regne ut gjennomsnittsverdien av et lead i kroner og øre, slik at markeds- og salgssjefen kan ha samme mål på salg og inntekter til bedriftens bunnlinje.

Det viktigste som må fungere mellom markeds- og salgsavdelingen i praksis, er hvordan salgskvalifiserte leads (SKL) skal følges opp. SKL er ferskvare, så hvem av selgerne skal ta kontakt? Når? Hva er det viktig å snakke om i den første samtalen?

Les mer om inbound marketing og salg i denne guiden:

Bilde: StartupStockPhotos @ Pixabay