<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=394357374274339&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

LeadFeed

4 enkle steg: Hvordan generere flere leads og øke salget?

Av Øyvind Jacobsen den 5.september.2017

4 enkle steg: Hvordan generere flere leads og øke salget?

De færreste virksomheter på B2B-markedet er så heldige at kundene strømmer inn av seg selv. De fleste ønsker flere og bedre leads og øke salget. De trenger markedsføring og salg som funker.

Hvor er det enklest og best å starte?

La oss si at dere allerede har et bra salgskorps, med gode 1-1 nettverk. De kan alltids levere bedre, men det er ikke der potensialet er størst.

Dere trenger å tenke nytt, for å nå ut til flere og bedre potensielle kunder og plukke opp enda flere salgsmuligheter blant eksisterende kunder. Hva trenger du egentlig da?

- Du trenger 'noe' som gjør det enklere og mer naturlig for potensielle kunder å kontakte dere, når det passer kunden – ikke omvendt.

Hos svært mange selskaper er det desidert største potensialet å gjøre nettsidene om til deres råeste B2B-selger. Hva betyr det? Hvordan komme i gang?

Det er fire konkrete steg:

1. Forstå egne nettsider

De fleste norske virksomheter på B2B-markedet har nettsider som støver ned. De er pene 'butikkvinduer'. Men de genererer ikke leads. Ingen målbar verdi.

Tips: Prioriter alltid mobil først når du skal markedsføre B2B. Alltid.

Du må vite hva du har, før du kan si hva du ønsker. Du må forstå hvordan deres eksisterende nettsider faktisk fungerer, i forhold til å generere leads og salg. Du har to muligheter:

  • La sjefene synse om hva de liker og la magefølelsen bestemme
  • La fakta fortelle hva kundene liker og la strategien bestemme

For å generere leads fra nettsidene og andre digitale kanaler, så trenger du presise målinger. Verktøy som Google Analytics og HotJar gir deg data på sølvfat, som forteller hvilke kilder trafikken kommer fra, vandringen gjennom nettstedet og hvor de ender til slutt.

Ja, det tar litt tid å lære disse verktøyene. Til gjengjeld får du helt uvurderlig innsikt i hvordan eksisterende og nye kunder leter og finner dere, hvilke sider som er populære, funker slik de skal og hvilke deler av nettsidene som trenger mer kjærlighet og omtanke.

Tips: Les Lage nye nettsider? De 3 viktigste stegene i din B2B webstrategi

2. Oppdater nettsidene med riktige nøkkelord og innhold

Forrige punkt vil sannsynligvis fortelle deg:

  1. At dere fortjener å bli funnet av flere leads enn dere faktisk gjør
  2. At du trenger bedre innhold på nettsidene

Da blir neste oppgave å optimalisere nettsidene deres for nøkkelord, såkalt søkemotoroptimalisering (Search Engine Optimization/SEO)Her kan du lese om forskjellen på SEO og SEM og hva du bør prioritere.

Hvorfor er dette viktig?

Det betyr at du nødt til å bygge nettsidene om for å gjøre det enkelt for kundene å søke dere opp i Google, YouTube, Bing og andre søkemotorer.

Starte med å spørre selgerne hva de tror kan trekke prospects og leads til dere:

  • Hvordan formulerer kundene sine problemer og muligheter, som dere kan løse?
  • Hva er målene deres, i jobben sin?

Les også: Hva er personas? Hvorfor er personas så viktig i B2B-markedsføring?

Bruk deres egne ord og fraser. Test dem i Google AdWords Planner og Google Trends. Er resultatene bra, så er du på riktig spor av hva ditt publikum søker etter.

Gulroten?

Kikk på trafikken til Leadify sine nettsider de siste fire ukene. Den grønne toppen av stolpene viser at 38 prosent av all trafikk kommer inn fra søkemotorene. Dette er kun SEO, vi bruker ikke en krone på annonser:

4 enkle steg til å generere flere leads og øke salget.jpg

Har du lyst til å gjøre det samme?

For deg blir neste steg å ta nøkkelordene du har funnet og jobbe dem inn i innhold du allerede har på nettsidene, i form av tekster, overskrifter, URLer og bildetagger.

Hvis dere allerede har bloggartikler eller videoer liggende ute, så bør du også bruke fraser (long tail keywords) for at de enklere skal bli funnet av potensielle kunder.

3. Start blogg (nå, ikke senere)

En super måte å trekke leads til dere er å skrive kunnskapsartikler og publisere dem på plattformer som Wordpress eller HubSpot, som må ligge på et subdomene til nettsidene deres (type blog.company.com).

Tips: Les mer, hvorfor bør bedrifter blogge?

Skal det generere leads og salg må dere skrive artiklene på en matnyttig og hjelpsom måte, som løser publikum sine spørsmål, problemer og muligheter. Ikke misbruk bloggen til å råselge.

Når dere blogger blir dere samtidig tankeleder på deres felt. Det er en svært attraktiv og potensielt lønnsom posisjon.

Jo flere artikler dere publiserer, jo flere leads og kunder vil finne dere i søkemotorer, sosiale medier og nyhetsstrømmen. Skeptisk?

2016-rapporten fra MIT Sloan viser solide tall fra bedrifter som nylig har startet med Inbound på HubSpot sin plattform, allerede innen de 12 første månedene:

  • 4,1x flere besøk på sine nettsider/blogg per måned
  • 3,0x flere leads per måned
  • 72 prosent økte sin salgsomsetning som direkte følge av satsingen (etter 9 måneder)

I de fleste bransjer på B2B-markedet kan verdien av ett lead som blir til en kunde være flere hundre tusen kroner, gjerne mange millioner. Da begynner dette å bli virkelig interessant.

Mer om dette i artikkelen Hvor lønnsomt er Inbound marketing og salg i B2B?

Nøkkelordene (ref. forrige punkt) kan du bruke til å lage en redaksjonell kalender, for å planlegge artikler uke for uke fremover.

Noen av temaene kan være så interessante for kundene deres at du bør vurdere å lage e-bøker som kundene kan laste ned. I tillegg, så vil mange potensielle kunder være interessert i å abonnere på varslinger om nye bloggartikler.

Les også punkt 4 i artikkelen med 7 tips når du skal starte blogg på en B2B-nettside. 

4. Bruk sosiale medier for alt de er verd

Nå er tiden inne for å dele innholdet i relevante kanaler som LinkedIn, YouTube og andre sosiale medier.

Les også: Hvorfor satse på sosiale medier i B2B-markedsføring og salg?

Bruk litt tid og snakk med selgerne om hvilke steder deres publikum ferdes, som diskusjonsgrupper på LinkedIn. Husk at alle kanaler har sin egenart. Ikke publiser alt overalt, med det samme budskapet.

Eksempel: Korte nyhetstekster og lenker passer på Twitter. Twitter er så kjapt, at det går fint å dele samme melding flere ganger over noen dager.

Det bør du ikke gjøre på LinkedIn, hvor mange er inne kanskje 1-2 ganger per uke. LinkedIn er mye roligere. Skriv gjerne mer, men del samme melding kun en gang.

Del jevnt og trutt på relevante sosiale medier. Det vil bidra til at stadig flere finner veien til deres nettsider, og bygger økt tillit til dere som potensiell leverandør. De vil komme tilbake og etter hvert laste ned dybdekunnskap i form av e-bøker og lignende, som er tydelige tegn på kjøpsinteresse.


Å generere flere og bedre leads er i bunn og grunn så enkelt som disse fire stegene. Greia er å gjøre de rette tingene for at kundene skal finne dere når det passer dem, ikke omvendt.

Fremgangsmåten kan du lese mer om her:

Slik kommer du i gang med Inbound Marketing og Salg

 

 

Topics: Inbound Marketing, Blogg, B2B-markedsføring, Sosiale medier, Nettsider

Øyvind Jacobsen

Øyvind Jacobsen

Engasjert i alt som kan skape ny utvikling, optimisme og lønnsom vekst på jobben. 16 års ledererfaring i markedsføring, salg og innovasjon i norske selskaper og konsern. Mastergrad i internasjonal ledelse og markedsføring. Rådgiver og daglig leder i Leadify, som tar sikte på å gjøre sine kunder til nye vinnere. Kompromissløs digital markedsføring og salg, uten bortforklaringer.

LeadFeed

Rett i innboksen din.

LeadFeed - stedet hvor nytenkende markedssjefer, salgssjefer og ledere går for inspirasjon og kunnskap om å skape lønnsom vekst og glede på jobben.

Bli oppdatert

10 bud for Digital Markedsstrategi 2017

Topp 10 mest populære