Vokse fra 0 til 100? Dette blir viktigst på ditt B2B markedsbudsjett

Mange store bedrifter har små markedsbudsjetter. De har et lite team på marketing, som gjør mange oppgaver og smører små midler tynt utover mange aktiviteter.

Skal dere vokse? Da må du vite presist hvor du skal investere riktig. Du ønsker raskest mulig tilbakebetaling i form av flere nye, kvalifiserte leads og økt salg.

I ethvert B2B markedsbudsjett er det 'need to have' og 'nice to have' poster. 'Need to have' er investeringer i markedsføring som dere kommer til å trenge, enten dere er tidlig eller sent i en vekstkurve fra 0 til 100.

For de fleste små og store bedrifter er dette 'need to have' hovedgrupper:

1. Ansatte
2. Verktøy
3. Vekst (tiltak/aktiviteter)
4. Events
5. Eksterne/innleide

La oss se nærmere disse, og hvordan du bør fordele midlene på hver enkelt hovedgruppe:

Les også: Slik lager du markedsbudsjett for B2B

1. Ansatte

For nesten alle bedrifter på B2B-markedet er ansatte (lønn og sosiale kostnader) den klart største posten på markedsbudsjettet. Og den klart viktigste.

Har du en markedssjef, designere og innholdsprodusenter i verdensklasse på teamet ditt, så er dere rigget for å skape resultater deretter.

Les gjerne: Hvordan ansette en Markedssjef (CMO)?

Etter hvert som dere vokser fra 0 til 100, så trenger du en tidslinje for når du skal ansette og onboarde de ulike rollene. Anbefaling:

• Markedssjefen
• Vekstrakett
• Designer
• Innholdsprodusent/tekstforfatter

I starten, når du er alene, er du den heldige Markedssjefen og tusenkunstneren samtidig. Kanskje har du allerede en designer. Men designer du selv, så bør du heller budsjettere en vekstrakett som nummer to.

En «vekstrakett» er oftest kalt Markedskoordinator eller noe sånt. Her snakker vi en mer teknisk person, som kan skrive, kommuniserer godt og som tenker vekst som en rakett.

Vekstraketten konkretiserer og leverer selve inbound-strategien. Dere bør jobbe etter en markedsplan, med en redaksjonell kalender på 52 uker over bloggpubliseringer og kampanjer.

Anbefalt: Hvordan lage markedsbudsjett for å satse på Inbound Marketing og Salg

Hittil er dere to som gjør alt. Deretter bør dere ansette en designer og en innholdsprodusent. Husk, det tar et halvt år å skaffe en ny medarbeider, to måneder til å rekruttere og minst tre måneders oppsigelse.

Med fire ansatte på avdelingen, inkludert deg selv, har dere nå sannsynligvis et årlig lønnsbudsjett på 2-3 millioner.

2. Verktøy

En moderne markedsavdeling bruker en rekke digitale verktøy for å effektivisere de daglige oppgavene og skape vekst. I noen tilfeller er det engangs investeringer, men som regel månedlige lisenser på budsjettet.

Nøyaktig hvilke verktøy dere trenger er individuelt. De fleste B2B-virksomheter sitter ofte med frittstående verktøy til ulike formål, som e-post, undersøkelser, analyser og rapportering.

Sannsynligvis bør dere forenkle og forbedre helheten – altså kaste ut mange av de gamle greiene og erstatte med færre, moderne verktøy - helst ett.

Det kan være løsningspakker for inbound marketing og salg, som f.eks. Marketo, HubSpot eller Eloqua. Mange kommer langt med et årsbudsjett på 30-50 laken, større virksomheter 2-3 ganger mer.

3. Vekst

De to forrige hovedgruppene er operative kostnader, for at avdelingen skal jobbe effektivt sammen til hverdags og levere det grunnleggende: Flere kvalifiserte leads og økt salg.

Vekst-delen av budsjettet er midler til konkrete tiltak og aktiviteter for å styrke veksten og resultatene. Kall det gjerne gasspedaler, som dere kan tråkke lett eller hardt på, etter behov:

• Sosiale medier som LinkedIn m.fl.
• Google AdWords (SEM)
• Trykte annonser (fagpresse)
• DM-utsendelser
• Testing av nye medier og kanaler (Instagram, YouTube, Snapchat o.l.)

Hva som funker er forskjellig fra bransje til bransje. Vær forberedt på å eksperimentere ganske mye, før dere finner nøkkelen til hva som er riktig hos dere.

Et normalt budsjett kan i mange bransjer være 2-300.000 per år. Uansett: Ditt mål er lavest mulig kostnad per lead og per kunde (ja jeg forutsetter at du kan måle det).

4. Events

Selv om det meste av markedsføring i 2018 er digitalt, så vil de fleste bedrifter på B2B-markedet delta på messer. Enten med egen stand og full pakke, bare som gjest eller benytte anledningen til å ha et eget kundearrangement utenom, når det likevel er så mange prospects i byen.

Events er ofte være svært kostbart. Dere bør vurdere nøye om dere kan forsvare investeringen, noe vi har skrevet om i denne artikkelen: Hvor lønnsomt er salg og markedsføring på messer?

Les også: Din markedsplan for B2B-messer som OTD, ONS, Nordic Edge og Aqua Nor.

Å delta som gjest på messer koster lite, utenom deltakeravgift og eventuell reise og opphold. Kanskje 10-15 tusen? Et nokså enkelt kvelds-arrangement for 40-50 kunder og prospects kan koste et par hundre tusen.

Å delta på messer som ONS eller Aqua Nor med en middels stor stand og full pakke koster fort 1-2 millioner, med søkke og snøre.

5. Eksterne/innleide

Spesielt i mindre markedsavdelinger vil det alltids være behov for å leie inn ekspertise og/eller kapasitet i perioder, for eksempel:

• Ekstraordinært i forbindelse med deltakelse på store messer
• Eksperter på søkemotor-optimalisering eller -annonser (SEO/SEM)
• Fotografer, animasjoner eller videoproduksjon
• Utviklere for å lage spesielle elementer til nettsidene, mobilapper e.l.

Du vet best hvilke poster som kan være aktuelle for dere. Det viktigste er at du budsjetterer noe på denne hovedgruppen, du kommer garantert til å trenge det i løpet av året.

Og hva nå?

Denne teksten gav deg oversikt med de viktigste hovedpostene og estimater på et marketingbudsjett for en virksomhet på B2B-markedet, som satser å vokse fra 0 til 100.

Her er noen fine regneark til å dytte tallene inn i: