Hvor viktig blir B2B markedsføring i din vekststrategi?

Tiden er snart inne for å lage budsjett og planer for neste år. Hvor bør du sette inn støtet, for å skape vekst og lønnsomhet? Bør du investere i en ny selger eller mer markedsføring? - Hvor viktig er markedsføring, egentlig? Som markedssjef, hva svarer du i neste ledermøte?

La oss kalle en spade for en spade: Markedsføring og salg er de eneste aktivitetene som virksomheten tjener penger på. Resten genererer kostnader, ikke sant?

Men ta en kikk på en helt vanlig bedrift på B2B-markedet med 50-500 ansatte, for eksempel innen olje og energi, teknologi eller produksjons- og industribedrifter:

• Hvor mange bedrifter har en markedssjef i toppledelsen? Ganske få
• Hvor mange har en komplett markedsavdeling? Nesten ingen

Ironisk nok: Mange av de samme bedriftene strever med å holde seg flytende og skape ny vekst.

Hvorfor er det slik? Er ikke markedssjefen viktig?

Det kan bare bety en ting:

- Alle markedssjefer har en viktig jobb å gjøre med å kommunisere internt hvorfor B2B markedsføring er viktig og hvilken verdi det skaper for hele bedriften.

Uten mange nok nye kunder, vil bedriften dø over tid. Nye leads og kunder er virksomhetskritisk.

Men hånden på hjertet: Er CEOen, Salgssjefen og andre ledere enige i at markedsavdelingen har en viktig rolle i bedriftens vekststrategi for å skaffe nye leads og kunder? Neppe.

Derfor må vi stille det (for markedssjefen) ubehagelige spørsmålet:

1. Trenger dere markedsføring B2B?

En CEO eller salgssjef kan svare:

1. Finnes det potensielle kunder i markedet som dere ikke kjenner godt fra før?
2. Har kundene flere leverandører og konkurrerende løsninger å velge mellom?
3. Skjer det stadig nye ting i markedet, som ny teknologi eller nye løsninger?

Hvis du svarer "ja" på ett eller flere av disse spørsmålene, vil den beste løsningen være å ansette en ny selger? Nei, sannsynligvis ikke.

Det kan du lese mer om i denne: Tregt marked? Slik kan du øke salget (5 valgmuligheter).

Hvorfor ikke? Fordi mellom 60 og 90 prosent av kunder på B2B-markedet starter sin kjøpsprosess med søk på nett (Accenture). Ingen selger i verden får fatt i alle disse potensielle kundene, langt mindre komme i en positiv dialog med dem i tide. Det er ikke fysisk mulig.

Les også: En B2B-selger sitt mareritt: Når kundene ikke vil snakke med deg.

Hvis du svarer "ja", så betyr det at din bedrift har et grunnleggende behov for digital markedsføring. Rett og slett fordi din bedrift er i et konkurranseutsatt marked, hvor dere er nødt til å kommunisere digitalt:

- Dere må skape interesse hos potensielle kunder, dere må bygge tillit bedre enn konkurrentene deres klarer, så de til slutt blir så glade i dere at de inngår avtale og elsker dere i all evighet.

Dette må skje digitalt. Det kalles inbound markedsføring og salg, som du kan lese mer om her. Du kan også gå seriøst til verks og lese denne guiden (klikk og last ned gratis):

Men tilbake til markedssjefen: Hennes problem er at mange CEOer og (særlig) salgssjefer fortsatt ser ut til å mene at hele dette ansvaret hører hjemme hos salgsavdelingen.

Derfor stiller vi enda et ubehagelig (?) spørsmål:

2. Hvilken verdi kan en markedsavdeling skape?

Verdien av en ekstra kvalifisert salgsmulighet for selgerne kan i mange B2B-markeder være i millionklassen.

Hvordan oppstår en salgsmulighet? La oss se nærmere på kundenes kjøpsprosess, som i hovedsak starter med søk på nett:

Hvordan søker de?

• Nærmere 75 prosent av alle søk er generiske. En fiskeoppdretter søker først på generiske begreper som "Fiskehelse", ikke produktkategorier som "Notvasker" eller produsenter (Kilde: Google)
• Oppdretteren må først bli overbevist om sammenhengen mellom bedre fiskehelse og økt vanngjennomstrømming i merden, før de vurderer konkrete løsninger eller produkter
• Innen B2B gjør kundene i snitt 12 søk før de besøker bedriftens nettside, for å lære mer om kost/nytte med deres nye notvasker og hvordan den øker vanngjennomstrømmingen (Kilde: Google)

Problemet for en tradisjonell selger, er at den potensielle kunden langt på vei har bestemt seg for hvilken løsning eller leverandør de foretrekker, før de vil snakke med en selger.

Det sier seg selv at kunnskap om den digitale kjøpsadferden er utrolig verdifull. Den gode nyheten er at markedsavdelingen kan fikse biffen.

- Verdien markedsavdelingen kan skape er altså knyttet til å kommunisere med de 75 % av kundene som er tidlig i kjøpsprosessen, hvor de lurer på om (og hva) de skal kjøpe.

Timing betyr alt. Å selge for tidlig er en av de vanligste årsakene til tapt salg.

- Denne viktige og svært verdifulle oppgaven kan markedsavdelingen løse, ved hjelp av digital markedstrategi, riktige verktøy og målrettet arbeid.

Les også: Hvor lønnsomt er Inbound marketing og salg for B2B? og Slik overbeviser du sjefen om å satse på Inbound marketing og salg for B2B.

Neste steg? Markedssjefen og Salgssjefen må jobbe tett sammen. Det er vinn-vinn.

3. Slik bør marked og salg jobbe sammen

Marketing og Salg har tradisjonell vært som hund og katt. Salg har ikke hatt særlig forståelse og respekt for marketing, og motsatt. De jobber i siloer, i stedet for å jobbe mot samme mål.

I moderne organisasjoner har marked og salg tydelig adskilte roller, men jobber mot samme mål:

• Marked sitt ansvar er å generere kvalifiserte salgsmuligheter (leads)
• Salg sitt ansvar er å gjøre kvalifiserte leads til kunder og optimalisere samarbeidet (ofte kalt Key Account Management eller Business Development)

Les også: B2B marketing, en kostnad eller bidrag til bunnlinjen?

Du vil oppnå den nødvendige samkjøringen med å etablere en god SLA (Service Level Agreement), eller en leveranseavtale på godt norsk, mellom marketing og salg

I sin enkleste form vil en slik leveranseavtale typisk gi markedsavdelingen ansvaret for å levere X antall kvalifiserte leads til salgsavdelingen:

Salgsavdelingen vil ha ansvaret for å kontakte disse, kartlegge videre, bygge relasjoner med de som matcher dere optimalt, gi tilbud og inngå avtale.

For eksempel:

• Marketing skal levere 30 kvalifiserte leads per måned
• Salg skal følge opp alle leads senest påfølgende arbeidsdag, for å avtale møte eller demo

For at dette skal fungere må de to avdelingene være 100 prosent samkjørt på hva som definerer et kvalifisert lead, og samarbeide tett i hverdagen for å optimalisere hele løpet.

Start med inntektsbudsjettet. Regn bakover:

• Hvor mange leads trenger dere for å nå inntektsmålene?
• Hvordan skal hvert enkelt lead håndteres?
• Osv.

Målinger må etableres, aksepteres og gjennomgås regelmessig. Med skikkelig samkjøring mellom de to avdelingene, så øker du sjansene betydelig for økt lønnsomhet og vekst i bedriften din til neste år.

Kommentarer eller spørsmål? Fyr løs i kommentarfeltet nedenfor :)

Klar for å lage neste års mål og strategier?

Da bør du sjekke denne. Klikk og last ned gratis: