Inbound marketing og salg passer IKKE for alle bedrifter

Som leder er langsiktig, lønnsom vekst en av dine vanskeligste utfordringer. Mange CEOer, markeds- og salgssjefer har oppdaget inbound som strategi og løsning. De har høstet oppsiktsvekkende resultater.

Men inbound passer ikke for alle. Her får du vite hvorfor.

Hundrevis av blogger, artikler og kommentarer der ute tuter oss ørene fulle om at alle bedrifter bør satse hele budsjettet sitt på inbound marketing og salg. Du finner noen her på LeadFeed også.

For en tid tilbake skrev vi 5 tydelige tegn på at B2B inbound marketing og salg IKKE er noe for deg. Den er blant våre mest populære. Ja, det er all grunn til å stille kritiske spørsmål når trenden peker mot at «alle» kommer til å praktisere denne formen for digital markedsføring om noen år.

I Leadify liker vi kritiske vinklinger. I dag får du 5 nye tegn på at inbound ikke passer for alle bedrifter. Med begge artiklene innabords har du nå fått 10 mot-argumenter. Herlig?

Vi plukker opp tråden og starter på nummer seks:

6. Ingen gjør research på produktene eller tjenestene deres

Dersom du ikke har gode argumenter for hvorfor publikum bør velge dere foran konkurrentene, så er en investering i inbound trolig ikke nødvendig. Du har rett og slett ikke noe kommunikasjonsbehov.

Det samme gjelder hvis dine kunder uansett gjør innkjøp av gammel vane eller på impuls. De vil neppe oppsøke kunnskapsartikler på blogger, klikke på lenker og fylle ut skjema for å laste ned guider og e-bøker, med mål om å ta en kvalifisert, informert kjøpsbeslutning. Det gjør heller ikke du, når du skal handle spiker.

Det er motsatt, hvis det handler om mer kostbare, viktige eller prestisjefulle kjøp. Da vil din potensielle kunde gjøre grundig research, gjerne over lang tid og med mange forskjellige personer involvert.

7. Toppledelsen er ikke med

Tenk at du og resten av markeds- og salgsavdelingen har vurdert saken grundig og er overbevist om at inbound er riktig for bedriften.

Dere har sett verdiene dere kan skape med å tiltrekke leads, lede dem til fordypet interesse, kvalifisere dem til salgsmuligheter og økt salg. Det er bare å trykke på knappen. Tror du.

Om ikke toppledelsen er med, så er du bare halvveis. Du MÅ ha forankring og involvere ledelsen i de mest sentrale vurderingene og anbefalingene, helt fra starten. Du vil muligens trenge hjelp fra et inbound-byrå for at ledelsen skal la seg overbevise.

Når toppledelsen er på lag og like overbevist som deg, så glir implementeringen mye bedre. Å lykkes med inbound marketing og salg berører flere deler av selskapet, ikke bare marketing.

8. Du har ikke budsjett eller ressurser

Horisonten er kort i mange selskaper. Mange lider av kvartalstyranniet, som kan vinne over gode, langsiktige satsinger og beslutninger.

Å satse på inbound er ikke et kortsiktig stunt, som leverer voldsomme resultater på kort sikt. Det må være en langsiktig satsing, på minst ett år – helst to.

Behovet for langsiktighet er ikke noe særtrekk med inbound, egentlig. Det gjelder alle investeringer av en viss størrelse: Det krever godt og tålmodig arbeid, forankring og godt samarbeid i organisasjonen.

Et godt digitalt markedsføringsbyrå med erfaring fra inbound vil bidra til at du, teamet og ledelsen får økt forståelse for dynamikken på kundesiden i bransjen deres, etablere personas, tallfeste mål og få på plass riktig plattform og innhold – for å trekke til seg potensielle leads og lykkes med salget.

9. Salgsavdelingen er ikke med

I noen bedrifter er forholdet mellom marketing og salg ikke spesielt godt. De har samme mål, men til stadighet ulikt syn på strategien for å komme dit. Mange organisasjoner sliter med høye silovegger.

God samkjøring av marketing og salg  er viktig når du skal få dette til å funke skikkelig. Hvis ikke selgerne er overbevist om at marketing kan generere høykvalitets leads, så kommer de heller ikke til å følge dem skikkelig opp og close salget.

Marketing kan generere varme, salgskvalifiserte leads. Men de kommer ikke av seg selv, for å signere på kontrakten. En service level agreement (SLA) er en stor fordel.

10. Dere er overlesset av kunder og prosjekter

Noen bedrifter er så dyktige at de nærmest drukner i forespørsler fra kunder. De tjener penger i bøtter og spann. Langt ute i horisonten finnes heller ikke disruptiv teknologi, nye aktører eller andre trusler.

Kort sagt, hvis dere er så heldige at dere ikke vet hvor dere skal gjøre av alle kundene og «regningene ikke strekker til», så bør dere sannsynligvis heller ikke investere i inbound marketing og salg.

Er du litt usikker? Da kan du alltids lese denne e-boken om digital markedsstrategi eller reservere en gratis, uforpliktende halvtime for å diskutere dine muligheter.

Denne guiden er også populær:

Øyvind Jacobsen

Øyvind er forretningsrådgiver og daglig leder i Leadify. Han bidrar med å utvikle vekststrategier for selskapets storkunder i bransjer som energi, teknologi og produksjon. Mastergrad i internasjonal markedsføring og ledelse, og 20+ års erfaring i toppledelsen hos selskaper i flere B2B-bransjer, med ansvar for markedsføring, salg og innovasjon.