På B2B-markedet vil du finne mange store bedrifter med små markedsbudsjetter. Hvis det eksisterer en markedsavdeling der, så er det ofte et lite team som er nedlesset i oppgaver og smører pengene tynt utover mange aktiviteter. Skal dere vokse? Da må du bruke midlene riktig.
La oss starte med målet for hele markedsbudsjettet: Flere nye, kvalifiserte leads til salgsavdelingen slik at de kan oppnå økt salg. På B2B-markedet er leads og salg det eneste som gjelder for en markedsavdeling.
Les mer her: Spørsmål nr. 1 som gir B2B-markedsføring retning, fart og resultater.
I ethvert B2B markedsbudsjett er det 'need to have' og 'nice to have' poster. 'Need to have' er investeringer i markedsføring som dere kommer til å trenge uansett.
'Need to have' er som regel:
Hvordan bør du fordele budsjettet på disse gruppene?
Ansatte (lønn og sosiale kostnader) er som regel den klart største og viktigste posten.
Har du en markedssjef, designer og innholdsprodusent i verdensklasse, så har dere grunnlaget for å skape resultater deretter.
Men - hvis du ikke har en markedsavdeling bør du lese disse to artiklene før du går videre:
Du må være klar på hvilken rekkefølge de bør ansettes:
Hvis du er Markedssjefen og kan litt design, så bør du ansette og budsjettere en vekstrakett som nummer to. Hva er en "vekstrakett"?
Det er en Markedskoordinator - her snakker vi en mer teknisk person, som kan skrive, kommunisere godt og som tenker vekst som en rakett.
Vekstraketten konkretiserer og leverer selve inbound-strategien. Dere bør jobbe etter en markedsplan, med en redaksjonell kalender på 52 uker over bloggpubliseringer og kampanjer.
Les også: Hvorfor bør bedrifter blogge?
Hittil er dere to som gjør alt. Deretter bør dere ansette en designer og en innholdsprodusent. Husk, det tar et halvt år å skaffe en ny medarbeider: To måneder til å rekruttere og minst tre måneders oppsigelse.
Den dagen dere er fire ansatte på avdelingen, inkludert deg selv, har dere sannsynligvis et årlig lønnsbudsjett på 2-3 millioner.
En moderne markedsavdeling bruker en rekke digitale verktøy for å effektivisere de daglige oppgavene og skape vekst. I noen tilfeller er det engangs investeringer, men som regel månedlige lisenser på budsjettet.
Mange B2B-virksomheter sitter med frittstående verktøy til ulike formål som ikke snakker sammen, som e-post, undersøkelser, analyser og rapportering.
Sannsynligvis bør dere forenkle og forbedre – altså kaste ut mange av de gamle greiene og erstatte med færre, moderne verktøy - helst ett.
Det kan være løsningspakker for inbound marketing, salg og service, som f.eks. Marketo, HubSpot eller Eloqua. Mange kommer langt med et årsbudsjett på 30-50 tusen, større virksomheter 2-3 ganger mer.
De to forrige gruppene er operative kostnader, for at avdelingen skal jobbe effektivt sammen til hverdags og levere det grunnleggende: Flere kvalifiserte leads og økt salg.
Vekst-delen av budsjettet er midler til konkrete tiltak og aktiviteter for å styrke veksten og resultatene. Kall det gjerne gasspedaler, som dere kan tråkke på etter behov:
Hva som funker er forskjellig fra bransje til bransje. Vær forberedt på å eksperimentere ganske mye, før dere finner nøkkelen til hva som er riktig hos dere.
Et normalt budsjett kan i mange bransjer være 2-300.000 per år. Uansett: Ditt mål er lavest mulig kostnad per lead og per kunde (ja jeg forutsetter at du kan måle det).
Les mer om resultatmåling her: Slik kan du måle resultatet av markedsføring (B2B marketing ROI)
Selv om det meste av markedsføring i 2018 er digitalt, så vil de fleste bedrifter på B2B-markedet delta på messer. Enten med egen stand og full pakke, bare som gjest eller benytte anledningen til å ha et eget kundearrangement utenom, når det likevel er så mange prospects i byen.
Events er ofte være svært kostbart. Dere bør vurdere nøye om dere kan forsvare investeringen, noe vi har skrevet om i denne artikkelen: Hvor lønnsomt er salg og markedsføring på messer?
Les også: Din markedsplan for B2B-messer som OTD, ONS, Nordic Edge og Aqua Nor.
Å delta som gjest på messer koster lite, utenom deltakeravgift og eventuell reise og opphold. Kanskje 10-15 tusen? Et nokså enkelt kvelds-arrangement for 40-50 kunder og prospects kan koste et par hundre tusen.
Å delta på messer som ONS eller Aqua Nor med en middels stor stand og full pakke koster fort 1-2 millioner, med søkke og snøre.
Spesielt i mindre markedsavdelinger vil det alltids være behov for å leie inn ekspertise og/eller kapasitet på fast basis eller i perioder, for eksempel:
Du vet best hvilke poster som kan være aktuelle for dere. Det viktigste er at du budsjetterer noe på denne hovedgruppen, du kommer garantert til å trenge det i løpet av året.
Les også: Inbound marketing for B2B: Gjøre selv eller overlate til byrå?
Forhåpentligvis fikk du ideer til hva du trenger, hvordan prioritere og noen estimater til å lage et enkelt markedsbudsjett for å skape rask vekst. Her er noen fine regneark til å dytte tallene inn i:
Bilde: Conner Baker på Unsplash