Hva er et webinar? Hvordan bruke webinar i B2B-salg?

Et webinar er et godt alternativ, når det ikke er aktuelt å møtes mange personer til foredrag eller seminar.

Å gjennomføre et webinar er ganske enkelt, men hvordan bruke det riktig i B2B-salg?

Dette er del 1 av 2 artikler om webinar i B2B-salg. Her er del 2, om praktisk gjennomføring av webinar.

Let's go:

Hypotetisk: Tenk at du skal være foredragsholder på Offshore Northern Seas (ONS) i Stavanger fra 29. august - 1. september. Du skal delta på Technical Sessions, som ekspert på fornybar energi. I tillegg skal du delta i paneldebatt, sammen med noen av verdens fremste fagfolk:

Faksimile: www.ons.no

Når dagen kommer, så sitter 60 av dine mest interessante prospects og leads i salen. Du er anerkjent som tankeleder i din bransje. Dette er også et scoop for enhver B2B-selger.

Men når du kommer tilbake på kontoret på Forus i Stavanger, så spør sjefen: Signerte du noen kontrakter? Hvor mange nye leads fikk du?

• Feil svar: "Vet ikke. Men vi skal ringe til alle de 60 deltakerne, en-for-en, og spørre om de kan være interessert"
• Riktig svar: "Vi fikk 20 nye leads på ONS, i tillegg til 30 vi hadde fra før. Vi skal finne ut nøyaktig hvem av de 50 som er aller varmest. De skal vi bearbeide, en-for-en"

CEOer elsker slike svar. De forstår selvfølgelig at B2B-leads ikke signerer kontrakter etter ett foredrag. Men de forventer likevel konkrete resultater. Som B2B-selger ønsker du å gi riktig svar.

Det er ikke rocket science:

• Du sendte invitasjon til alle de 60 deltakerne på foredraget ditt
• Du inviterte til webinar i etterkant, som 50 av deltakerne takket ja til

Les også: 15 tips til markedsføring og salg på messer som ONS og Nor-Fishing

Hva er webinar?

Et webinar er en online presentasjon, som gjennomføres med mange deltakere. Akkurat som et seminar, bare på web. Du følger med på presentasjonen, samtidig som du følger med på den som snakker – sammen med resten av deltakerne. Og du kan få muligheten til å stille spørsmål og delta i diskusjoner underveis, dersom arrangøren legger opp til det.

Er du vant med Teams- eller Zoom-møter, med skjermdeling for presentasjon og video? Et webinar er nesten det samme, bare litt mer profesjonelt.

For å delta trenger du bare å være koblet til internett/4G med mobil, nettbrett eller datamaskinen – og et headset. Med enkle midler kan alle delta.

En åpenbar fordel for deg som B2B-selger, er at webinarer kan holdes uavhengig av tid og sted. Enkelt, raskt og rimelig, for både deg og publikum.

Tips: Når B2B-kundens nye kjøpsreise snur B2B-marketing og salg på hodet

Funker webinarer?

Ja, når det blir brukt riktig. Webinar er en del av verktøykassen din i B2B-salg, som du bør bruke når det er riktig å jobbe en-til-mange. Mer om det nedenfor.

Tilbake til eksempelet: På mandagen etter ONS i Stavanger har du altså invitert til webinar. De 50 deltakerne er fra land som Saudi Arabia, Kuwait, USA, Brasil, Sør-Korea og UK.

Innholdet på webinaret er en kortversjon av foredraget under ONS, med litt bonus-materiell og en skikkelig runde med spørsmål & svar.

Etter webinaret får de 50 deltakerne tilgang til å laste ned presentasjonen fra Stavanger. De siste 10 som ikke deltok får e-post dagen etter, med samme tilbud. Bonus er video-opptak fra webinaret fra dagen før.

La oss si at 20 stykker lastet ned presentasjonen og videoen etterpå. Disse blir din 1. prioritet å følge opp etterpå, en-for-en. Dette er varme leads.

Genialt? Ja. Enkelt? Ja.

Anbefalt: En god selger prioriterer aktive kjøpere 

Riktig strategi for webinar i B2B-salg

Dette fungerer så det suser, så lenge du bruker webinarer på riktig målgruppe - dine varmeste leads. Her er en enkel modell for for å identifisere dem:

De 50 påmeldte til webinaret havner først i boksen nede til høyre. Siden de var på ONS og deltok på Technical Sessions kan du gå ut fra at de har "høy match" på idealkunde. Men du vet ikke ennå om de er varme. Derfor setter du dem foreløpig på «lav» interesse.

Les også: Hvordan finne din idealkunde (beste prospect)?

- De er kalde/lunkne leads, som du ikke bør kontakte ennå.

Hvorfor ikke? Fordi du ikke har nok signaler på at de er i en aktiv kjøpsprosess. De har bare hørt deg en gang, i Stavanger. De vil reagere negativt hvis du kontakter dem. Du må ha is i magen.

De 20 som laster ned presentasjonen havner i boksen oppe til høyre:

1. De har hørt foredraget på ONS...
2. De deltok på webinar uken etter...
3. OG lastet ned presentasjon og video, i bytte mot kontaktopplysninger – tre ganger

Den slags adferd fra prospects og leads er aldri tilfeldig. Av erfaring kan jeg garantere at de 30 står foran eller er midt oppe i en research- eller kjøpsprosess, hvor du er aktuell leverandør.

- Disse 20 blir din 1. prioritet å følge opp. Nå må du smi, mens jernet er varmt!

Dette synes både du og CEOen din er mye kjekkere, enn tilfeldige kalde telefoner til de 60 i salen i Stavanger. Du sparer MYE tid, pluss at din hit-rate blir garantert MYE høyere. En bonus er at du sitter med data på alle 60, som du kan bruke senere.

I denne artikkelen får du vite hvordan lage og gjennomføre slike webinarer, trinn-for-trinn.

Her kan du dessuten laste ned en gratis guide om å bruke digital B2B-markedsføring for å øke salget ditt: 

Denne artikkelen er en oppdatert utgave av originalen fra 13. februar 2018.